渠道设计的四个步骤.doc

《渠道设计的四个步骤.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、渠道设计的四个步骤1.寻找和签别市场机会2.了解和分析消费者需求3.挖掘竞争对手的渠道软肋4.坚持四项基本原则,选择最佳渠道五步构建渠道设计决策的需求1.识别渠道设计决策的需求2.建立和协调分销目标3.明确所有的渠道任务4.设计可选择分销渠道结构5.遴选最佳渠道结构方案筛选渠道成员的四大原则1.相互认同原则2.目标实现原则3.产品销售原则4.形象匹配原则明确产品定位1.质量和价格定位2.特色定位3.利益定位4.使用者定位塑造产品差异R&D策略地理策略促销策略服务策略鼓励渠道成员参与新产品的构思加强渠道成员对新产品的认可对渠道成员进行新产品的培训定价方法成本导向

2、定价法成本导向定价法,目标收益定价法,边际贡献定价法,盈亏平衡定价法,消费者导向定价法理解价值定价法,需求差异定价法,竞争导向定价法随行就市定价法,产品差别定价法心理定价策略折扣定价,数量折扣,现金折扣,季度性折扣,返利和津贴,地区定价新产品定价高价撇脂,低价渗透,温和定价产品组合定价分销定价,替代产品定价,互补产品定价,终端铺货的6个步骤1.建立铺货的组织机构2.划分铺货区域,3为铺货造势,4.制定方案5.二次铺货6终端维护化解铺货阻力1.铺货前做好市场调查2制定铺货激励政策3赠送铺货产品4抓标杆,立典型5巧搭顺风车6撬动消费者杠杆推动渠道成员的策略1免费样

3、本2津贴推广3销售竞赛4购货折扣5广告折扣6销售返利7联营推广8销售支持9管理支持拉动渠道成员的措施1商业广告2公益广告客户分类ABCD,VIP,主要客户,普通客户,小客户