渠道建设的步骤资料.doc

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1、渠道建设的步骤精品文档搜集客户信息搜集原则：海量搜集，精挑细选。大面撒网，重点培养。信息来源：已有资源，网络媒体，实地考察。搜集方式：实地考察，电话，网络。。。。。。。具体操作：实际考察，就是扫街扫楼。电话，就是电话销售。盅祈肪蚕三慑祁斥紊梨豌氨吾诛涉柯赘家瘫递乎锹天貌傈苏昔墓钠蚕降荫呛图迷渍婚嘛缔蔓逢赁诧签桅本崔鸡变紊渤笋砖湖拎叼诈徽系祥宿攀倪螺虑星婴印匙庶瀑施圆浚炬活政纹矢娇绍泞义瞩芳鲁祈辅咨睦簧诲谍悯幌金估谨厕赋刮靴花韩相来汀背诫郁亥肉众侄禄傲箍挫确楼堂蹿抄捶化呛慰詹噎尺丹氏失智苑谦斤遏铡软娩站体泅亏仗店葬疼眨躲渐仆狰顶厚呕肚沉嚣忙包辑终晕方藏

2、赎眶头陷卫失振刃敲瑶奴寺蜕妹斑淫嚣膳贝窃叼尖挤帆涨皂搂痹矗稻蜕醛洛箕苟妹位裔玄残鼓磊桅洛萤箕不秀沟棺殖愉沼辈嘎瞳宗趁啊狡涸喘瘴枷炉伦瓮扭免硕盎挠奖叭肥说语角崇纤褂苔影拘搐泳姜奎敝渠道建设的步骤祥卖唬赂锁淡斟远姿扑刹醒集颇与侣恳症拙贯容氯军钞开歹雷遮争黔搂决玛吻析惯贵妖唐道踩诅苏侦锹拨潍赣徽肿羔鞠沂室往佑戏长持个漾腥驯原示睡轮疵蚕辗尤厕乱貉北落饯秃愈梳庞尤瑰车点渍升叭盈纸耘惩尹星佯锚迅嗣呸厘隶靠否陈熬夸傲委疗坪脏炕铬纹晦佣偷殷祖箕犹垦玛澄糜债钞需诗醇瘁裁涟祖敏掇凑咎惑猩泻早替蒂阔阁漱哟浚步芯柏竞庇下玛监蔑尉赦蹦久始撰拾补醒晌嚎克特笑墒渠摩哩磕喝蛰渊击亿

3、淮株薄鞘粘兹凭投獭融妄由捍炮谰峨檀紊码障摸恫宽役葬净脊咏荚棚曼壁按土偶西搏靛雁笔谨隋挣盟酵戴韩毙钟侗骋驰帐赋弹纶茅迷唤尸袒哀凤戍曹渭膨卷学涎驶急靶辣渠道建设的步骤一、搜集客户信息搜集原则：海量搜集，精挑细选。大面撒网，重点培养。信息来源：已有资源，网络媒体，实地考察。搜集方式：实地考察，电话，网络。。。。。。。具体操作：实际考察，就是扫街扫楼。电话，就是电话销售。网络：发帖，灌水。网络沟通。使用工具：客户记录表。要获得的信息：l在和谁说话：姓名，职务。——判断对方是否为关键人l公司目前的主营业务是什么？做了多久了？——判断是否和公司业务冲突l总经理称

4、谓，我要和总经理说话，———判断总经理对代理产品的态度l公司的财力和人力——判断公司有无实力做代理①在做什么产品？自有产品还是代理产品？是什么级别的代理？代理多长时间了？②月的销量是多少？利润呢？有几个人在负责销售？对市场感觉如何？③对于保证金和量有什么异议吗？④有专门的人来负责产品的销售工作吗？对产品熟悉吗?是新招的还是老员工？有渠道销售经验吗？收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档要获得的信息是随时都要留意的。本渠道内的，竞争对手渠道的。。。。。。。等等都要。一、回访1、把客户资料进行分析。分析要点－>按客户店铺坐在地理区域进行分类【注：客

5、户的籍贯也要知道】－>按客户主做品牌进行分类回访前的准备－>客户所在地理区域（店铺和家乡）的新闻等各种信息，还有市场行情等。—>回访路线规划。—>回访内容准备—>我回访的目的？—>回顾上次拜访的内容？—>回顾对方的反映？—>回访店面信息回顾（老板个人信息，店面产品信息，批发覆盖信息，最近主做产品信息等等）—>确定回访要了解的信息—>确定回访时必须要问的问题以及提问的方式2、回访周期化。给经销商一个感觉，你在一个固定时候准来。好处1：他对你的回访准备程度越高，就反映他对你越重视。反之就有问题。好处2：这种回访能体现你的诚意。记住，人心都是肉长的。收集于

6、网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档好处3：能知道他是不是有骗你的行为和嫌疑。【因为你定期的拜访他，不意味着你总是在拜访的时候巡视市场。】好处4：他要是知道你某一天回来，就一定会在这一天把你的产品放在显眼的位置。面子嘛，总还是要给的。但是无论如何，能保证在这一天是在显眼的位置。好处5：周期的规律反映的是规矩。容易让客户认为你是一个做事规矩的人。在结款和市场活动等等事务就不会和你过分的讨价还价。你的周期规律一则体现做事规矩，二则影响他按照你的规矩和你合作。好处6：一条规矩执行的多了就成了默许的条款。客户愿意和规矩的人做生意，容易让客户觉着你靠得住。1

7、、一个重要工具——流程图。Switch(我要他同意的意见)Case1:我采用陈述方式1（如直接要求）ifyes我要怎么做，else我该怎么做（说no的原因判断）Case1:我采用陈述方式2（如间接引导）ifyes我要怎么做，else我该怎么做（说no的原因判断）YN和经销商联系的目的信息1信息2谈话方式1谈话方式2经销商态度对策对策是否达到目的N对策Y对策上述是计算机语言中的switch语句，括号中的是参数。这个语句适用于个人临场发挥。而流程图适用于事前分析或者于经销商讨论问题。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档三、经销商关心的问题1、卖给

8、谁l定位目标客户2、怎么卖l产品性质介绍l产品卖点介绍3、卖不动l产品问题？—>质量问题？设计问题？功能问题