商品结构与品种.ppt

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1、商品结构与品种主讲教师：蒋燕主要内容一、商品结构二、存货管理单位计划如何让你的商品象士兵一样？如何排兵布阵？举例：商品结构早餐休闲用品下午茶面包午餐糖果/零食文化用品烟酒饮料个人用品零食自制品食品非食品基本食品饮料/啤酒家居用品药品季节性商品牛奶/雪糕服务性货品4为什么需要对商品进行结构管理？？黄金法则（20/80法则）是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。1897年，意大利经济学者帕累托偶然

2、注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，他发现大部份的财富流向了少数人手里，同时，他还发现了一件非常重要的事情，即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期、不同国度都见过这种现象。不论是早期的英国，还是其他国家，甚至从早期的资料中，他都发现这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。于是，帕累托从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富，即：财富在人口中的分配是不平衡的。同时，人们还发现生活中存在许多不平衡的现象。因此！二八定律成了这种

3、不平等关系的简称，不管结果是不是恰好为80%和20%（从统计学上来说，精确的80%和20%不太可能出现）。习惯上，二八定律讨论的是顶端的20%，而非底部的80%。二八法则告诉我们，不要平均地分析、处理和看待问题，企业经营和管理中要抓住关键的少数；要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户，加强服务，达到事半功倍的效果；企业领导人要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。门店商品结构的二八法则：卖场里80%的商品的销售额只占总销售额的20%，而20%的小部分商品的销售却占据总营业

4、额的80%。面对着不断变化的商品，如何处理卖场商品的更新换代就显得格外重要。为什么要进行商品结构的调整？1.节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额。2.有助于商品的推陈出新。3.便于顾客对有效商品的购买，以便保持主力商品的销售份额。4.有助于协调门店与供应商的关系。5.提高商品之间的竞争。6.提高门店的商品周转率。一、商品结构（一）门店商品结构的依据1.商品销售排行榜对于滞销商品在撤柜时，应注意：（1）对于新上柜的商品，往往因其具有一定的熟悉期和成长期，所以不要急于撤柜。（3）对于某些日常生活必需品，虽然其销售额很低，

5、但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售，也不应撤柜。2.商品贡献率销售额高的商品，不一定利润高；而周转率低的商品未必利润就低。门店为了生存，没有利润的商品不能长期占据货架，因此关注商品的对利润的贡献率很重要。3.损耗排行榜损耗直接影响商品的贡献毛利。对于损耗率大的商品，一般采取少订货的方法，同时，应由供应商承担一定的损耗，另外，有些商品是因商品的外包装问题，在这种情况下，应当及时让供应商予以修改。例子:到超市捏方便面4.周转率指一定时期内，商品的周转次数。5.新近商品的更新率门

6、店周期性增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，给顾客以新鲜感。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右。提问：为什么？同时，需要导入的新商品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带。淘汰目标：对于价格高而无销量的商品和价格低而无利润的商品应适应地予以淘汰。价格带指各个商品品种销售价格的上限与下限之间的范围。价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量。在进行竞争门店商品结构的对比分析时，商品价格带分析方法可为市场调查提供简单而明确的分析结果。例如红葡萄酒，对方有5个规格，分别是5元、10元、20元、

7、30元、50元共计5种价格；我们也有5个规格的红葡萄酒，分别是8元、10元、15元、20元、30元共计5种价格，经过价格带的对比后我们发现：（1）对方的价格带（5元～50元）比我们宽（8元～30元）；（2）对方的价格比我们便宜；（3）如果我们增加4.5元和45元规格价格，那就会改变一些我们的品类定位；（4）如果同一种商品我们的价格偏高时，需要查看该商品的销售排名，如果销售不好，就可以考虑放弃这种商品；如果销售比较好，消费者也需要，那就可以把它作为牺牲商品对待。6.商品的陈列优化商品结构时还需要优化商品陈列。对于门店的主

8、力商品和高毛利商品，应适当调整商品陈列面。对于同一类的商品价格带的陈列和摆放也是调整的对象之一。7.其他特殊节假日（春节、中秋节）优化门店的商品结构，有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应当随着时间的变化而及时地变动，这样企业才能立于不败之地。小结优化商品结构的考核指标：1、商品销售排行榜2、商品贡献率3、损耗排行