采购谈判方案.doc

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1、关于店铺采购XX的谈判方案一、谈判主题本店铺向华旗公司批量采购华旗新款MP4进行谈判二、谈判团队人员组成采购员：决策人：产品检验：三、谈判接待与安排：1.谈判地点：XXXXXXX2.谈判时间：XX年XX月XX日四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方产品2、在保证质量质量前提的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润。达成协议，促成双方长期合作。我方优势：1、有多方的产品供应公司可供我方选择，我店铺正在迅速扩张中。我方劣势：我方急需MP4，以满足店铺的迫切

2、需要。对方优势：对方的MP4品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：平等谈判，以优惠价格、良好的质量和服务买到华旗公司MP4。最高目标：中间目标：最低目标：订购数量：采购规格：供应日期：运输方式：（物流服务的要求：）此次谈判的目标是以相对低的价格买下产品，并与该公司建立长期合作的合作关系，这对于我公司今后的发展也有重大意义六、谈判具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形

3、成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出最低的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，

4、适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)

5、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。七、准备谈判资料调查多个商家的价格，比如我方调查中得出的同样条件下其他商家的报价时多少。调查相关资料，强调可以为对方带来的利益。八、制定应急预案1、如果对方不同意我方对报价表示异议2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。