商务谈判沟通中肢体语言.doc

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1、商务谈判沟通中肢体语言(2010-06-2707:56:43)转载标签：分类：演讲口才训练演讲演讲稿演讲技巧演讲口才演讲培训张文魁教育今天给大家分享一些谈判沟通中的动作语言技巧。谈判过程中，身体语言非常重要，今天给大家分享部分内容。1、不让对方“接近”，可提高你的气势据说在约翰，肯尼迪就任总统已经胜券在握时，他的顾问们和他保持了比Z前更远的距离，对他表示了比Z前更高的敬意。因此，仅凭加大和对方Z间的空间距离，就能表现出你的气势。如果你是主任或经理，地位就和其他普通的职员不同，你的办公桌会大很多。地位和桌子的大小着密切的关系。为什么职位越高，桌子就会越大呢?这是为了增大和

2、下屈的距离。通过设置一张隔开两人的桌子，无言地传达了“不能接近我”的信息。根据在美国海军中进行的调查得知，两个正在谈话的人的地位差别越大，自然而然，两人之间的距离就越大。如果最初讲话的是部下的话，这个倾向会更加明显。不让别人接近你，就能增强你的气势。这个谈判技巧被称做“空间利用”。如果对方对你的话置若罔闻，不妨故意增大与他的距离。因为远的距离表示你能够严格控制对方，可以在心理上起到贬低对方的作用。当你和对方一起入座时，如呆你想对他施加压力、迫其决断，就把椅子向后拖一拖。通过增大和对方的距离，向对方施加压力，告诉对方“我不会给你更多的吋间了”。在谈判中，你可以装着想伸伸脚

3、，很自然地把椅子往后挪一点。另外，你也可以在屮途休息后回到座位时，故意把椅子往后拉一点，这也是一个好办法。从某种程度上说，如果你能够随心所欲地控制与对方在空间上的距离，你就能H如地控制对方的心理。即使你和对方并肩而坐，也可以运用这个技巧。这时虽然不可能通过坐得远一点来增大距离，但可以在你和对方之间设置某种屏障（专业术语称做“定位掩护”）。比如，把包或上衣放在你和对方之间。这样做的话，就巧妙地暗示对方“不要再接近我”，营造了不让对方接近你的气氛。反Z,如果对方想在你和他Z间设置屏障时，你要阻止他的行为，拿掉他的屏障，这也是谈判中的有效战术。2、“模仿”对方的姿势一一镜子连

4、环效果在心理学上，两个以上的人做同一个姿势叫做“镜了连环”。例如，当一个人把胳膊抱在胸前，另一个人也把胳膊抱在胸前；一个人靠在墙上，另一个人也跟着靠到墙上。这种对一个姿势的模仿动作，就好像从镜子里照出来的一样，所以被称做“镜子连环”。如果你想博取对的好感，镜子连坏是一个有效的商务战术。也就是说，如果你想给对方留下良好印像，不妨去模仿对方的姿势。模仿对方的姿势，不仅能引起对方强烈的共鸣，不能获得对方的信任，是一个很奇妙的战术。不断练习“镜子连环”就能学会非常自然地去模妨对方的姿势，最终可以在无意识屮做到这一点。如果能活用“镜子连环”这个技巧的话，在商业谈判屮，说服对方的概

5、率就提高50%,在推销商品吋，引起对方的兴趣的机会就会增加两倍。在谈话技巧中，把原原本本重复对方的话叫做“鹦鹉学舌”战术。这个战术也同样适用一动作、表情和姿势。心理学者经过深入研究发现，销售成绩好的推销员会在无意识中模仿顾客的姿势。此外，“镜子连环”战术中还有“互补镜子连环”的方法。这种方法是指做和对方完全相反的动作。例如，如果对方的姿势是头部向后仰，那你就做出与Z相反的姿势，向前探头。对方把胳膊抱在胸前，你就垂下胳膊，这就是“互补镜了连环”。3、“告别”的技巧告别时的应对非常难处理。在商业谈判结朿后，什么时候提出告辞才合适呢?这个时间非常不好掌握。也许有人觉得耍等对方

6、先说“那么，我们就……”吋起身告辞比较合适，但是我建议人家尽量在对方提出谈判结束之前，自C主动站起来。如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示出你是一个很果断的人。如果被对方催促的话，失去了这个难得的、显示你的气势的机会。一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。对于告别吋的技巧来说，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情。应该说完告辞的话后，就退出房间。心理学上有个非常有名的法则，认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。也就是说，最初见面的第一卬彖和告别时的卬彖，都会给人留下深刻的记忆。换言之

7、，明E怕你只是在临别吋稍微磨蹭了一点，别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一一“这个人做事很磨蹭。”告别时不要说“不好意思，我可以用一下洗手间吗”这种话该在和对方告别之后，去别的地方上洗手间。根据记忆的法则，不论谈判的过程冇多么愉快，一旦这样做，留给别人的印象马上就会变差。告别吋还应再提一次对方的名字，说“那么某某先生，我就告辞了”，这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，会给对方留卜•良好的印象。因为能准确地记住对方的名字，表示你对对方非常尊敬，这是一个在谈判中很有效的战术。另外，如果谈判是在你的办公