帆宇达 培训 银行 《理财经理培养》项目.doc

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1、理财经理培养项目建议书帆宇达管理咨询有限公司目录—、项目背景1二、项目定义1三、项目目标错误!未定义书签。四、项目建设思路1五、计划安排6六、项目价值1七、客户服务案例6项目背景通过多年的银行咨询培训总结,客户经理以及理财经理队伍对网点业绩提升、服务提升、人才提升、品牌提升至关重要，名副其实可被称为〃中坚"力量。XX正是基于对客户理财经理在网点核心作用的战略规划，希望通过第三方对客户理财经理进行岗位职责梳理，筛选能够提升网点中长期绩效的关键"X”变量，通过构建客户经理的任务模型，细化客户理财经理的角色转变、营销流程梳理和技巧提升以及相应网点营销及客户管理工具开发三

2、方面的举措，打造规范一致性较高的网点层面营销模式。使得大部分客户理财经理能够成为一个〃合格的〃、“胜任的〃中坚力量，提升XX网点的整体服务及营销水平,为XX后续发展打下坚实基础。项目定义项目名称：XX理财经理培养项目项目对象：导入网点理财经理涉及支行行长、客户理财经理，包括网点其他人员。实施周期：预计两周项目实施时间：协商另行确定项目目目标具体内容效果体现目标1:工作总体战略落地提升客户经理的业绩产出及客户管理能力建立一系列有吸引力、人性化标准化的支行一线销售和服务流程营销、管理技巧培训情景演练建立一系列有吸引力、人性化和标准化的支行一线销售和服务流程进行营销、管

3、理技巧培训目标2:树立营销文化针对客户开展市场营销市场分析网点对外拓展营销营销沙龙与服务方案编制信贷系统的使用，针对现有客户进行存量挖潜营销技巧与实施客户关系管理与维护有效交叉销售围绕重点业务和新产品开展营销活动，探索新的营销推广及客户维护的思路与形式营销方案设计与组织实施目标3:建立学习机制建立内部培训机制，组织日常各岗位员工营销服务内部培训，提升员工销售服务能力，并做好培训记录演练评价目标4:营销流程管理指标分解、业绩跟踪、员工辅导晨会®度夕会®度协助员工寻找最佳解决方案，为指标的达成提供帮助四.项目价值项目组在项目进行过程中，给XX带来多种不同形式的价值：1

4、.方案本身的价值：我们的工作成果首先是我们提供的解决方案，我们将从客户的实际情况出发,运用相应的咨询工具和方法，提供具有时效性、针对性的解决方案。1.流程建立的价值：对于单个岗位的打造，流程比业绩更为重要，制度比分配更为关键，理念比苦干更为合理，通过网点的管理、观念及营销转型，真正的为XX的发展奠定基础，使之能够长远、高效发展。2.系统思考与建议价值：我们在进行咨询服务的同时，还会在服务范围之外，通过对企业的系统思考,提出企业管理方面的综合建议，尽力为企业提供额外的价值。五.建设思路为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化,根据实际情况本次项目分为以下四个阶段（CI

5、CA）进行阶段一:C.consulting项目调研问题定义为了进一步加深对客户经理目前工作现状的了解,项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法,从分、支行层面到网点层面进行深度的调研,旨在了解目前导入网点整体人力资源情况、绩效考核情况以及客户类群情况,根据实际情况实时调整导入策略。■网点走访通过对导入网点走访和竞争对手网点的走访，了解银行在当地的优势和劣势以及当地其他银行的网点情况等夕卜部生态环境；同时调研了解网点各岗位对本项目的态度、各岗位的协作性、人员配备、硬件环境等；从而整体了解项目实施的_个具体环境”根据具体情况调整支行营销组织结构,采取根据指标浮

6、动上岗以及积分管理的考核思路，进而进行深度交流以及探讨。■文案研究通过研究各种关于网点服务的相关制度文件的分析研究，了解XX营销管理现状，与分支行共同协商探讨改进建议，在现有条件下，尽量变通，确保员工的积极性。■人员访谈通过和支行行长、客户理财经理以及其他网点人员的访谈，同网点建立初步交往,争取网点对工作的支持,了解各岗位现在的服务工作重点、难点和工作心态,以便整理出更有针对性的导入方案和具体措施。阶段二：I.improve现场辅导计划实施项目采用"1+5"的形式，1天集中授课+5天现场辅导1曰培训I:第一天：（时长6小时，集中授课）内容9X银行网点发展趋势以及网

7、点岗位角色团队组建银行客户经理发展趋势同业案例发融势客户经理转型项目核心目标及内容实施旅具体擁及安排客户经理岗位角色认知市场分析网点职能定位员工角色定位”五公里”市场分析法银行营销七步制胜第一步:客户开发＞客户开发五大模式（间歇营销、联动营销、乂叉营销、联合营销、活动营销）＞客户开发实战技巧（六同法则、电销技巧、开发流程）第二步：建立信任建立信任的三大基础（站在客户角度思考、让客户喜欢你,让客户感到重视）第二步：需求挖掘＞SPIN销售法＞看电影学营销＞承诺的力量第四步：产品介绍＞FABE语术＞客户严品六要素第五步:异议处理彌法则第六步：交易促成第七步:客户维护＞维

8、护方法：层