财富管理业务培训.ppt

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1、总行零售业务管理部财富管理室财富管理业务培训财富管理业务培训2目录三一财富管理业务的定义和目标财富管理产品及营销二个人客户的分类四财富管理的队伍、品牌和服务五财富管理的渠道和市场推广3一、财富管理业务的定义和目标（一）定义财富管理业务是银行针对拥有高净值财富的个人客户（highnetworthclients），提供量身订做（tailormade）的银行金融服务，包括一对一的服务、专享权益服务、理财咨询与顾问服务等等，从而实现客户财富保值和增值的目标。我行财富管理业务建设的主要思路是:以中高端客户群体的获取、经营和提升为目标、以

2、营销服务体系建设为基础、以渠道挖掘和交叉营销为手段,通过系统、产品、队伍、品牌四个方面的建设，逐步搭建中高端贵宾客户营销服务体系，实现为客户提供差异化、多元化和个性化的服务。4一、财富管理业务的定义和目标（二）目标以“产品创新、队伍建设、客户服务、渠道拓展”为重点，促进客户群增长，做大管理资产规模，增加中间业务收入，实现由产品销售向客户经营服务转型，充分发挥财富管理对零售业务“第一引擎”的推动作用。5二、个人客户的分类（一)个人客户的分类情况按照管理资产分类可分为大众客户、贵宾客户和私人银行客户，其中贵宾客户和私人银行客户可统

3、称为个人中高端客户。中心考核指标大众客户管理资产在5万元以下的客户。贵宾客户管理资产余额大于5万元（含）、个人贷款余额大于50万元（含）的客户，贵宾客户又分为金卡客户（金管理资产5-30万）、白金卡客户（管理资产30-100万）、钻石卡客户（管理资产100-600万）。中心考核指标私人银行客户管理资产达到600万元人民币及以上客户。中心考核指标大众客户特征1、客户数量多且资产余额小；2、对银行贡献低；3、持有银行业务或产品品种单一，但交易次数较多；4、对居家金融类（包括水、电、煤气、电话代收和部分代付业务）需求较多，对投资理财

4、和融资类业务需求相对较少；5、一般以普通居民、学生、企业职工及退休人员为主。贵宾客户特征1、客户数量较少但资产余额相对较大；2、对银行贡献较大，且增长速度快；3、持有银行业务或产品品种相对较多；4、有较强的投资理财、融资及个性化服务需求；5、一般以公务员、大学教师、事业单位职工、白领阶层、个体工商户及部分私人企业主为主。二、个人客户的分类7中心考核指标私人银行客户特征1、客户数量很少但在银行资产余额高；2、对银行贡献大，持有银行业务和产品品种较多；3、有很强的财务规划、投资理财和融资需求；4、对银行的产品、个性化及差异化服务要

5、求较高；5、一般为企业的高管层、私人企业主、演艺体育明星以及部分专家学者。二、个人客户的分类88按照客户的风险偏好可以分为保守型客户、稳健型客户、平衡型客户、进取型客户、激进型客户。中心考核指标保守型客户稳健型平衡型进取型激进型稳定是考虑的首要因素，一般希望在保证本金安全的基础上能有一些增值收入。愿意承受较低的风险，对投资回报的要求不高。客户通常愿意使本金面临一定的风险，但在做投资决定时，会仔细地对将要面临的风险进行认真的分析。客户追求较高的投资收益，并愿承受较大的投资风险和投资波动，希望自己的投资风险与市场的整体风险持平。客

6、户有较高的收益目标，且对风险有清醒的认识。二、个人客户的分类9三、财富管理产品及营销稳益系列:保本型产品，收益稳健，投资方向为同业存款和高等级债券富盈系列：收益率很高，投资方向为信贷类资产。1、固定收益类产品包括稳益、富盈系列：理财产品种类（一）理财产品10三、财富管理产品及营销2、开放式理财产品"天天盈"流动性强：当天申购即享收益，当天赎回即时到账。收益稳健：3.88%，高于活期及七天通知存款收益。安全性高：100%本金保障购买便捷：柜面、网上银行、手机银行、微信银行均可购买。113、订制产品（满足中高端客户个性化理财需求）

7、产品期限。期限为1周、2周、3周（计划推出），1个月以上等期限丰富的产品。起点金额。原则上要求在5000万元以上，特殊情况进行商定。对单个客户购买金额在600以万以上但达不到订制要求时，分行可提前1周向总行提出需求，总行将根据分行需求向全行发起订制产品需求，全行合并发行定制产品。4、即将推出的产品净值型产品、类余额宝产品。三、财富管理产品及营销12理财产品发行计划三、财富管理产品及营销13理财产品销售流程三、财富管理产品及营销14保险产品完成了127家支行取得保险兼业代理业务许可证。与吉祥人寿、中英人寿、人保健康人寿、农银人寿

8、、人民人寿、太平洋人寿、中国人寿、光大永明人寿8家保险公司开展了保险业务合作。（二）代理类产品万能险:吉祥人寿鼎盛一号：类理财产品、2年期、收益率5.25%、保证本金。意外险：百万身价惠民两全保险、小额贷款意外险保障高；缴费低；保障期间长；交费期间短；保障全分红险：本金安全，