寒暄赞美收集资料礼仪.ppt

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1、中国太平洋人寿保险股份有限公司北京分公司衔接训练之接触——寒暄、赞美、搜集资料课程纲要面谈礼仪要素强调寒暄的定义与要领赞美的方法与要领客户资料搜集意义与内容课程目的把握面见客户的礼仪要点理解寒暄赞美在销售过程中重要性巧妙运用寒暄赞美取得客户信息资料，更好的把握客户言谈举止时间：准时，适时，短时进门介绍：敲门或门铃，允许后进门问好。寒暄：寻求赞美、建立同理心、共同话题交换名片：主动、热情、礼貌握手：微笑，注视对方，求座：交谈:谈吐文雅，表达清晰完整，忌滔滔不绝，留心倾听，观察心理。交谈的距离告辞：时间适宜，谢谢款待，

2、并对自己打扰表示歉意，主动请主人留步递送名片的礼仪名片的放置出示名片的礼仪接受名片的礼仪接触的步骤寒暄．赞美寻找购买点切入主题寒暄拉家常说轻松话题寻找优点说好听的话寒暄老同学见面：好久不见，你好吗？工作好吗？家庭好吗？你还是那么风趣幽默！想想其他老同学，校园快乐的生活好象是在昨天….转介绍客户：方姐，瞧你的身材保持的这么好，真让人羡慕，听说您经常打扮的漂漂亮亮的去公园跳舞，而且跳的还不错呢！这确实是调剂生活的好方法，确实不要给自己太多的压力，尤其是女人，应该象您一样，懂得适当的放松自己。寒暄的要领问听说赞美的方法保

3、持微笑寻找赞美点请教用心去说赞美别人赞美不到的地方赞美的要领注意力放在别人的优点而非自己身上只有赞美没有建议赞美的动作表现1：保持微笑2：发自内心的真诚用心去说3：立刻找出可赞美的题材马上开口4：目光神情，欣赏的目光；充满了羡慕和佩服，让对方感受的到。5：适可而止，适度赞美，必须让客户觉得不是恭话。6：语言严谨三、搜集客户资料资料收集基本情况：姓名，年龄，住所，联系方式最关心的人：关心哪一点最担心的事：现在或将来所担心的，所希望的职业爱好习惯性格：收入状况：来源，多少，满意程度家庭状况：人员，现状（工作，身体，性格

4、）工作状况：环境，职位职业，状况。激发需求保险就是帮助别人解决问题,拿走别人的担忧.最担心的事：现在或将来所担心的，所希望的以问话方式来激发需求(如:人一定会老,还是一定会生病?)结论全心接触自然促成检查点训练要点检查结果1：着装职业2：:微笑3:认同4：名片交换动作是否正确5:是否寒暄，建立同理心6：交谈语音和谐，表达清晰7：仔细倾听多于表述，注意发问8：赞美适度，严谨，真诚，9：预约下次拜访10：搜集资料：完整，有记录情景库（一）转介绍：张女士：门窗厂老板：年收入500000拥有员工：40多人。先生：太太的专职

5、司机女儿：大学客户习惯拒绝问题：1、有保险，太多了2、我有钱，不用买保险3、保险公司多，比比谁的好情景库（二）缘故表哥：建筑公司副总月薪15000太太：水利专业工程师月薪10000均有社保儿子：中学客户习惯拒绝问题：1、保险没有用2、我没钱，都做其他投资了3、不着急，以后看看再说吧。情景库（三）朋友先生：28岁，司机月收入2000女士：28岁，医院护理月收入1500女儿：0岁客户习惯拒绝问题：1、保费太贵？2、中途交不起了怎么办？3、儿孙自有儿孙福，长大自己解决吧？