接触与寒暄赞美课件.ppt

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1、击破销售坚冰——销售流程之接触与寒暄赞美新浪微博：@Ansen-66课程大纲接触的概述接触的方法与技巧成功接触的关键寒暄与赞美概述寒暄与赞美的要点及方法寒暄与赞美的注意事项为什么要接触昆虫是动物界中无脊椎动物的节肢动物门昆虫纲的动物，所有生物中种类及数量最多的一群，是世界上最繁盛的动物，已发现100多万种。昆虫在生态圈中扮演着很重要的角色。花需要得到昆虫的帮助，才能传播花粉。触角是昆虫重要的感觉器官，主司嗅觉和触觉作用，有的还有听觉作用，可以帮助昆虫进行通讯联络、寻觅异性、寻找食物和选择产卵场所等活动。★接触的定义★通过运用寒暄、赞美、提问等技巧，建立与客户

2、的良好第一印象和信任感觉，找到销售切入点。由于我们需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术力求简单明了，关键要快速找到话题共同点。1.收集资料2.建立信任关系3.寻找需求点（同样适合于网点的柜员和主任的公关）★接触的目的★课程大纲接触的概述接触的方法与技巧成功接触的关键寒暄与赞美概述寒暄与赞美的要点及方法寒暄与赞美的注意事项★接触的方法与技巧★客户分类接触的原则接触的方法按业务类型分类存款：带现金、存定期、存活期、转存（此类最佳）购买基金、股票等中间代理业务取款、汇款、登折、查询余额、办理挂失、交水电费等其他业务一、着装、形象、气质等按客户特征分类二、肢体语

3、言：语言、举止紧紧交叉着双臂或双腿，像要将自己安全包裹起来，这种姿势多带有自我防卫、拒绝对方的意味。手脚微开，全身松弛的宽松姿态，一般有接纳对方的用意。全身僵直如站立不动的客户，多是源于内心强烈不安。垂头丧气，郁郁寡欢，肢体动作少，通常是有求于人的无助表现。身体越是直接正对着对方（面对面），越显示善意的感情。三、客户的面部表情僵硬型表情厌烦型表情。焦虑型表情。兴奋型表情。欺骗型表情。高傲型表情。衣着表现职业动作凸显性格表情代表心情有了客户之职业、性格及心情，就可以决定自己贴近的方式。眼神坚定，讲话快，声音高。穿着大方，直接，动作快速而果断。胆汁质性格外露，爽

4、快自信，有决定权。谈话需直入主题，精简提炼出产品卖点，采取快速促成法。讲话，行动和反应较慢，语音低，眼神不太直视，穿着保守，手势不多。粘液质性格沉稳，执着淡漠，防备心较强。耐心沟通，消除警戒心，取得客户充分信任。眼神坚定，讲话快，声音高。穿着大方，直接，动作快速而果断。多血质爱动，情绪变化发生快而强，浮躁易冲动，容易接受新鲜事物。谈话需直入主题，精简提炼出产品卖点，采取快速促成法。讲话，行动和反应较慢，语音低，眼神不太直视，穿着保守，手势不多。抑郁质柔弱易倦，易沟通，情绪发生慢而强，不够果断。耐心沟通，消除警戒心，取得客户充分信任。★接触的原则★对于容易接近

5、的人应该先沟通对于不喜欢搭讪的人应该先发折页沟通百分百!!!★接触的方法★接触开口请问您办什么业务？是存钱还是取钱？引导到重点柜员那里请您在这边排队，身份证带了没有？示意柜员递出凭条，协助客户填写您准备存多长时间？您看我们这个产品还适合您吗？手势引导客户您到这边来我给您介绍一下吧！穿插赞美，借机介绍产品您的理财观念真强，我们行正好新推出一款银保产品，给您介绍一下。黄新颜★接触的方式★问听说黄新颜如何问？目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户方法：开放式、封闭式、反问式开放式问法——您平时如何理财?封闭式问法——您是倾向激进型还是稳健型理财呢？反问法——您觉

6、得当前选择风险高的产品合适吗？黄新颜如何听！注意事项：认真仔细，捕捉细节要决：心无杂念、成竹在胸动作：目视对方，不被外界所干扰点头表示赞许，保持微笑并适当记录。黄新颜如何说。注意事项：原则：永远不与客户争论；吐字清晰，语速适中；笑容会让你的声音更好听；不在小事上纠缠；有“同理心”地说课程大纲接触的概述接触的方法与技巧成功接触的关键寒暄与赞美概述寒暄与赞美的要点及方法寒暄与赞美的注意事项★成功接触的关键★把握时机主动开口最好是客户一进门就迎上去，主动服务。自然随和快速切入在为对方服务的过程中随意带出产品介绍。大胆引导单独沟通看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独

7、的角落沟通，忌围观者众多。★接触的要点★表情庄重、忌殷勤目光注视客户、忌游离语调坚定、有力、底气十足、不卑不亢语速平稳、忌急切动作手中可握笔、忌动作过多销售成功的关键在于前30秒！课程大纲接触的概述接触的方法与技巧成功接触的关键寒暄与赞美概述寒暄与赞美的要点及方法寒暄与赞美的注意事项眼镜蛇是剧毒蛇，它发怒时“脸”不红，“脖子”却变粗，这是为什么呢？原来，眼镜蛇肋骨的一端是活动的，而且颈部肋骨比其他部分长，当它遇到侵扰时，身体的前半部竖起，颈部的肋骨扩张而将皮肤撑开，使脖子变粗，以此向敌方发出警告。眼镜蛇如听到音乐，受到音乐声的刺激，也会昂首发怒、脖子膨胀，昂

8、起脖子摇晃着，似跳舞一般，其实并非跳舞，而是借机咬侵