4、推销接近-2010.10.ppt

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1、第四章推销接近推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。工作环节：接近准备约见顾客正式接近顾客交易能否达成，往往取决于推销洽谈前接近的几分钟推销员确定推销对象后，要尽量做到“知己知彼，百战不殆”，利用各种资料与方法分析顾客的情况，准备接触顾客。推销接近的目标最终目标：接近顾客，达成交易分步目标：引起注意激发兴趣步入洽谈对于不同的顾客，对其熟悉和了解程度不同，不可能每次接近都能成交，因此需要逐步推进一、接近准备（约见前的准备）接近准备，是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客”之前，对潜在顾客所做的调查了解，以及设计接近与洽谈计

2、划的过程。是顾客资格审查的延续目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销做好前期准备案例案例1：尴尬的拜访案例2：香港华资银行电脑推销案案例1：尴尬的拜访一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。”曲经理：“我姓曲，不姓李”。推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机……”曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。”推销员：“是这样……不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟

3、与打火机)“您来一支?”曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。”李明的推销访问成功吗？案例2：香港华资银行电脑推销案香港华资银行准备进行联网时，需要购进一大批电脑。世界各地IT业的大公司云集香港。当其他公司纷纷想办法接近这位大客户时，一家世界性大公司并没有急于去接近顾客，而是派了13名推销员到华资银行及其他金融机构中进行了调查。最后，拿出一份关于华资金融机构客户规模、构成、分布、储蓄倾向性、储蓄特点等内容的调查报告，以及5套电脑联网的设计安装方案。当推销员提出：不管能否做成生意，公司的技术人员都愿意当面向董事会成员做调查汇报时，董事会全体

4、成员都愉快地答应了，结果自然生意做成了。引例分析：成功推销，始于成功的推销接近。在推销前，我们必须锁定推销对象，然后为接近推销对象做好充分的准备。案例有位推销保险的销售经理去会见一家大航空公司的经理。在行程安排上，他很谨慎地订了这家航空公司的航班。就要登机时，预订的航班临时取消了。为了准时赴约，他匆匆忙忙登上了另一家航空公司的飞机。当他准时到达那家大航空公司总部办公室时，发现他的客户气得脸色发青。他们并不欣赏这位保险销售经理不屈不挠准时赴约的英雄行为。相反，他们说：“比起你光顾我们的竞争对手，我们宁愿更改会议日程。”（一）接近准备的内容深入了解目标顾客的有关情

5、况拟定推销访问方案其它推销访问准备1、接近个体消费者顾客（个人或家庭消费者）的准备内容一般内容工作、家庭情况需求内容一般内容姓名、性别、年龄民族、宗教信仰成长经历：含籍贯、出生地、成长地受教育程度（专业、学历等）居住地点、联系方式兴趣、爱好其他能在短期内拉近距离，一见如故不同的年龄会有不同的消费心理与购买行为案例：用心开发客户-记住客户的名字-1对任何人而言,最动听、最重要的字眼就是自己的名字。当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！如果你是个能让人兴奋的人，成功的大门就离人不远了！！案例：用心开发客户-记住客户的名字-1有一位经营美容店

6、的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的我们规定不能只说请进，而要说请进某某小姐（太太）。所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意就愈加兴隆了。案例：用心开发客户-记住客户的名字-2安德鲁卡内基被除数人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因之一是怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾西法尼亚铁路公司，卡内基在匹兹堡造了一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加汤姆森钢铁厂”

7、当时，那家公司的总裁是齐.埃德加.汤姆森,这样,当宾西法尼亚铁路公司需要钢轨的时候,就只从卡内基的那家钢铁厂购买。工作、家庭情况职业、工作单位、职务（职称）收入价值观念消费习惯兴趣爱好家庭及成员状况其他需求内容1）购买动机2）需求指向及特点3）需求排列顺序4）购买能力5）购买决策6）购买规律：时间、地点、方式7）其他顾客资格审查的重要内容也是接近前准备工作的重点2、接近团体客户（法人及其他组织购买者）的准备内容1）基本情况2）生产经营情况3）购买特征及采购惯例基本情况法人的全称、简称、商标通讯联络方式：地址、电话、传真、邮政编码、行业、生产规模；成立时间、发展

8、经历；所有制性质、注册资本、职工人数交