[精选]四 推销接近.pptx

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1、推销程序学习要求1．了解准顾客的含义与条件；?2．认识寻找准顾客的主要方法和各种方法的原理、特点及适用条件；?3．明确顾客资格认定的内容及顾客资格认定对推销活动的意义；?4．掌握准顾客需求分析、支付能力分析、购买决策权分析的相关知识和技能。重点掌握1寻找准顾客?2获取准顾客信息的途径?3寻找准顾客的主要方法?4准顾客的资格认定推销的工作步骤(1)寻找潜在顾客(2)顾客资格审查（准顾客）(3)约见(4)接近(5)面谈寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品

2、，又有能力购买这种商品的个人或组织。第一节寻找客户发展脉络潜在客户----------目标客户(准顾客）------------实际客户如何寻找潜在客户去哪找?用什么方法找?有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法，广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等获取准顾客信息的途径潜在顾客销售记录客户推荐客户服务电话电子商务线索广告反馈信息电话簿及各种名录其它自我观察探查访问展销会寻找客户的方法地毯式访问法连锁介绍法中心开花法观察法委托法广告法市场咨询法竞争分析法网寻法选择推行对象的具体

3、步骤1.针对潜在客户分类有明显购买意图且有购买能力有购买动机和购买意图最终会购买对购买尚存疑问2.针对已有客户深入分析对产品满意度(质量售后等)?对品牌的忠诚度?对产品潜在需求?客户群体类别共性的分析3.建立”顾客卡”何人何时购买何物?何种情形下购买?推销过程中提出过哪些质疑?除购买产品外还关注过哪些产品?是否送其他产品试用装?要售后回访了解动向4.拟订推销计划注意:要预设可能发生的各种意外情形(顾客会询问哪些相关信息?顾客会提出那些质疑?顾客如果很排斥推销员如何获得顾客信任?)并预设各种情形的解决方

4、案消费心理：接待方法：青年追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动。介绍商品时不要反复介绍商品知识；要注意接待速度；宣传商品时注意激发购买情感中年讲究计划性、具有理智性、注重实用性、随俗求稳不要急于介绍商品，先注意观察判断；介绍商品时侧重商品性能和特点，突出商品内在品质及实用性、便利性；推介中注意培养感情，发展“回头客”老年购买具有习惯性，要求商品舒适实用，价格优惠，希望享受良好的接待服务主动为老人拿、递商品；不要急于收回商品；耐心说明商品用法、用途；介绍商品时应当适当放慢语速，提高

5、音量消费心理接待方法工薪族追求经济实惠，追求使用方便、实用，90%的消费者看重的是价格，10%的是有追求时尚和从众的现象，注重情感。介绍商品时注重产品的价格、性能、效果、使用方便和尊重别人，运用赞美、对比的方法，看重相联附赠品的使用价值或新、奇的特点刺激其决策力白领层追求品质、品牌名气，被名气所累，追求时尚，自我表现，有自我实现的感觉，易冲动，注重服务技能和品质介绍商品是中国驰名商标，国家免检，公司的广告等名气，广告明星等，赞美使消费者有被提高自身身价的心理，这一类人注重品质，名气、自身档次，不太注重

6、价格的高。此类人群不太注重附赠相联方式，其注重相联赠品以奇、新为主，不会大多考虑其附赠品的实用价值家庭层注重实用，经济、方便，习惯性强，注重情感，注重服务品质介绍商品时尽量以大包装价格实惠为主，以情感、以附近的什么人或邻居已经购买的从众心理进行介绍，以服务方式提高品质，以附带相联赠品方式进行刺激。考虑相联附赠品的实际使用价值。1.定义是指依据推销品的使用价值价格和其他特性,对潜在顾客在需求购买能力购买决策权等方面的情况进行全面的鉴定与审核,排除其中暂时不具备购买行为的顾客,从中确定准顾客名单的过程四顾

7、客资格审查顾客需求的认定支付能力的认定准顾客购买决策权2.审查的主要内容西方推销人员中流传这样一件事：两大公司各派一名推销员，到非洲去推销皮鞋，开拓新市场，到达目的地之后，两个推销员各自给总公司拍了一封电报，其中之一是：“此地无市场，因为所有的人不穿鞋子”；另一个是：“此地市场潜力很大，因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时，着眼点不一样，结果就不一样，影响到公司的营销策略不一样。A顾客的购买需要包括现实需求与潜在需求推销过程中,顾客购买大致出于十种需求心理习俗心理需要便利~爱美~好

8、奇心~惠顾~求实~偏好~从众~求名~特殊~包括现实购买力与潜在购买力首先要考察经济环境,这是”大气候”经济发展速度，公众消费水准，顾客购买的总体能力，竞争同行的发展状况等其次要掌握顾客购买能力的大小人口收入，人口地理分布，人口性别年龄职业等要素，人口数量等B顾客的购买能力顾客支付能力的审查判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期