市场 开发流程.doc

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1、市场开发流程每开发一个新市场，必须结合目标市场情况于公司整体营销战略规划、确定明确的思路和规划细节，概况来说开发新市场可分为以下几个步骤：一、进入市场之前，做到“三个明白”1、明白公司对目标市场的战略规划与营销策略，以及对目标市场网络渠道的具体规划。2、明白公司各个系列产品的用料、工艺、使用方法以及竞争优势。3、明白目标市场所处区域的人文、地理、经济状况以及其他的区域风俗习惯，以便谈判拜访客户时多一份亲切感，避免冷场。二、进入市场初期，首先调研，然后分析，最后确定。1、进行详细的市场调研，充分了解目标市场行业

2、状况、市场潜力、主导品牌、客户信息、销售预计，从而发现市场机会，进行初步的市场规划。2、对前期所掌握的目标市场信息进行详细的整合和SWOT分析，寻找出公司产品、营销策略相对于目标市场同类主流品牌的相对优劣势，机会和威胁。从目标市场客户信息里找出行业种经营状况好、行业口碑好、经营观念好的排名前几位的经销商。3、在市场调研的基础上通过SWOT分析公司产品及营销策略在同行业中的相对优劣势，结合潜在意向客户的选定，准备进行客户初次拜访。一、拜访客户前的准备工作1、介绍公司产品所需的样品以及相关宣传资料，销售道具。2、

3、确定坐车时间、路线，提前电话预约，确保准时到达。3、根据前期的市场调研和分析，制定出一份公司产品市场推广方案。4、组织好于客户谈判时的话术，主要包括：（1）、公司发展概况以及在行业中的地位、生产规模、发展趋势等信息。（2）、对目标市场的具体推广策略以及市场前景规划。（3）、经营公司产品的优劣势，合作风险及赢利分析。（4）、公司对经销商的基本条件及政策，特别强调付款与发货物流问题。四、客户谈判过程中，打动客户1、谈判过程中，及时调整及保持良好的心态，谈话的语气及内容具有适度的煽动性和亲和性，激发客户合作的激情和

4、信心。2、注意仔细倾听客户的反应、抓住客户心理变化、尽量解释及适度承诺客户不清楚或不放心的问题，及时寻找合作切入点。3、重点讲解公司产品市场推广方案，对产品优劣，合作风险，赢利能力，品牌及市场发展等方面进行详细分析。五、确定合作经销商从选定的几个意向性经销商中选择最合适但不一定是最大的客户成为我们的合作伙伴，并签订相关合同，条件允许的情况下可以邀请客户到公司考察，增加客户合作和推广的信心。六、初期市场运作正式签订合同后，就要开始首批订货、产品品相的挑选、价格体系的确定，分销渠道的开发等工作，确定各方面的服务让

5、经销商满意，兑现谈判时所作的承诺。通过以上这六个步骤，开发市场流程才算基本完成，在实际操作过程中还需凭借自身市场经验灵活应变，良好的开始是成功的一半。