最新通路开发精品ppt教学课件

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1、HUATAI通路建设2003年1月从事营销工作的动机分析●没有营销就没有生产，经济就停止了。从事如此重要的工作，我感到自豪。●能到处走走，经风雨见世面。●与多种人打交道，能长见识，有新鲜感。●独立工作性强，自由度大，约束少。●工作有挑战性。●有较高的收入。●工作轻松，吃、喝、玩、乐。●对现有工作不满意，先做一阵试试看。●能给顾客以满足，给公司创造价值，有成就感。●找一份工作，养家活口。（想一想还有那些？您从事营销工作的动机是什么。）HUATAIHUATAI美国推销协会对拜访结果的调查研究发现：拜访次数

2、遇到挫折后退缩人员的比例成功率第一次48%2%第二次25%3%第三次12%5%第四次5%10%第五次10%80%HUATAI人际关系六貌1、利人利己2、损人利己3、损己利人4、两败俱伤5、独善其身6、好聚好散HUATAI树立团队精神营造利人利己的人际关系，形成互赖、互助、互信，具有共同愿景和价值观的群策群力的团队。HUATAI营销人员的仪容与服饰要求仪容“八要”服饰“八要”身体要清洁体臭要去除牙齿要保护面部要修整头发要梳理指甲要修剪身材要保持姿势要端庄颜色要素雅质地要讲究洗烫要经常衣鞋要配套妆饰要得当

3、场合要区分整体要协调HUATAI“马上成功”-----人与马赛跑结果会怎样？HUATAIHUATAI您注意到下面的现象了吗？洽洽瓜子能够快速出现在我们周围的零售店，生产日期反应为一天前生产的。可口可乐是地道的美国货，但消费者在附近的小店里就能买的到。这是为什么？HUATAI这就是通路的重要作用的体现何为通路？HUATAI通路:是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节连接而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等HUATAI制造商--消费

4、者制造商--零售商--消费者制造商--批发商--零售商--消费者制造商--代理商--零售商--消费者制造商--代理商--批发商--零售商--消费者五种典型的通路结构形势HUATAI分销通路价值疏通生产者和终端用户之间的阻碍（通路的基本功能）提高交易效率，降低交易成本接近终端用户独闯天下，不如结伴而行规避市场风险企业的无形资产疏通生产者和终端用户之间的阻碍☆生产者与终端用户之间的阻碍主要表现在：空间上的分离---即生产地与消费地是分离的，这需要一定的媒介来互通有无。时间上的分离---生产与消费存在时间差

5、，关键点：通路的物流功能可以有效地疏通两者在空间和时间上的矛盾，如通过运输和仓储HUATAI分销通路价值HUATAI所有权的分离---产品所有权的转移，和产需矛盾信息的不对称---生产者对消费者的需求无法完全知晓，这需要中间商的沟通价格上的分离---生产者希望价格尽可能高，消费者希望价格尽可能低特别提醒：厂家总觉得拿出一部分利润给商家不划算，其实，这是产品实现价值所必须承担的代价产品品种、规格、花色与数量上存在差异---产品地方需求差异化分销通路价值HUATAI提高交易效率，降低交易成本☆厂家借助中间

6、商进行销售，可以大大减少交易频率，提高交易效率，降低交易成本。当然中间商的选择必须适当关键点：分销通路要形成合理的阶梯结构，如日常消费品的销售网络通常采用“1-8、1-18”的配置，即一个一批配备8个二批，一个二批配备18个零售商。分销通路价值接近终端客户☆“世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，除非消费者能够在售点买到它们否则简直就销不出去”-----宝洁公司关键点：只有让消费者看得到、买得到、乐得买。产品销量才会上去。所以，通路运作的核心应是如何最大限度地获得消费者的视线。HUATAI分销通路价

7、值HUATAI接近终端客户☆提高终端布点的密度及强化终端促销力度，零售商是必须的。关键点：虽然直营是大公司通路发展趋势，但针对我国消费者购买地点高度分散，建设系统费用过高之现状，依托中间商是必须的。分销通路价值HUATAI独闯天下，不如结伴而行☆分销通路体现了厂家、商家和终端用户之间的纵向联系，由于通路成员间已形成相对稳定的利益关系，所以，很多交易在系统内部就可以实现。关键点：通过通路成员的合理分工，大大提高商品分销速度，拓展销售空间，覆盖面也越来越广分销通路价值独闯天下，不如结伴而行☆通路的协同作用

8、主要表现：分摊广告成本信息共享确定合理的库存量合用定货系统使用物流基础设施共同采购配送内部融资HUATAI分销通路价值规避市场风险☆与中间商结成伙伴关系，是分摊风险的一种方式。如：市场开拓风险仓储风险运输风险资金风险HUATAI分销通路价值企业的无形资产通路是企业的无形资产，其对企业的贡献率并不亚于有形资产；通路运作得当，企业的收益无穷！HUATAI分销通路价值（营销）通路运作事项☆通路合理布局☆明晰通路成员间的关系☆市场动态运作☆通路监控☆通路评估☆通