营销管理与服务营销课件.ppt

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1、营销管理与服务营销中国工业品实战营销创始人项目型营销与流程管理资深专家IMSC工业品营销研究中心首席顾问国内大客户营销培训第一人丁兴良媒体报道国内第一个成立ＩＭＳＣ工业品营销研究中心的咨询机构国内第一个出版－－针对工业品行业的书籍国内出版工业品营销方面的书籍最多的作者－11本国内第一个计划成立ＩＭＳＣ工业品营销研究院的咨询机构国内第一个把大客户系列化的咨询顾问－－＜大客户营销四大宝典＞国内第一个开发并建立项目性营销的管理系列－＜项目性销售与管理＞国内第一个从事ＩＴ信息化＼工业自动化＼客车行业营销细分的营销咨询机构“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资

2、深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良TinkDing15年专业公司的销售经验；12年研究工业品营销的背景；6年针对工业客户的培训与咨询经历从业经历：《大客户销售策略—搞定工业客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》〉《工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson&Johnson销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企

3、业营销力，提升企业竞争力”课程体系序号整合营销与客户关系管理１中国营销的新模式----四度理论２营销管理的四大核心内容３服务营销的最高境界--二十五方格理论产品同质化；招标公开化；关系隐性化；成本显现化；价格透明化；国内60年ＰＫ国外200年以上快消品与工业品之间差异差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式购买决定迅速对产品使用价值非常有兴趣服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4.项目评估小组决策确定5.人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ4P&4E4P4E差异产品策略--Produ

4、ct4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。价格策略—Price4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。渠道选择--Place4E之三捷道（quickaccEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。市场推广策略--promotion4E之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向技术营销服务营销信任营销价值营销中国营销--“四度理论”客户在乎的影响力灰色营销---吃.要.卡.拿.送“关系营销”新模式--信任营销信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品

5、质的信任升华“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”--鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程中电电气集团煤矿行业核心客户答谢会2007年４月３０日上午，中电电气集团江宁科学园门前，花团锦簇，彩旗飘扬，大红色的空飘和迎接拱门下，集团领导和员工正列队等候着贵宾的到来。9点50分，大巴载着近6０位煤矿行业的贵宾缓缓抵达中电电气集团总部门口，由市场中心主办、营销中心和特变公司协办的江宁科技园落成以来最大的客户考察活动——中电电气集团煤矿行业核心客户答谢会正式拉开了序幕。此次会议得到了煤炭行业嘉宾的热情响应，包

6、括安徽省煤矿安监局局长朱志林、江苏省煤矿安监局副局长符小明、处长邓江波，国家煤矿安监局上海防爆站站长羊跃海、中国煤炭协会物流分会副会长王友昌以及神华集团、平煤集团、重煤集团、川煤集团、神火集团、乌兰集团、晋城煤业集团等全国众多煤矿的机电局长、处长、矿长莅临了此次盛会。“不一样就是不一样，大集团就是大集团，之前我们都是从销售员那里了解中电电气比较有限，百闻不如一见，今天让我们真真正正的体验了中电电气的实力和规模，我对我们之后的合作更有信心了--------四川煤集团党委书记谢鸣如是说.NEC退出中国市场，日系手机全面溃败技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例美通社-FirstCall佛罗里达州

7、LakeMary9月12日全套便携式CAM2解决方案全球唯一供应商FAROTechnologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。ＩＭＳＣ咨询项目：FA