柯斯达下线仪式及试车会IMC提案课件.ppt

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1、四川丰田柯斯达下线仪式及试车会IMC提案成都阿佩克思广告有限公司APEX-IMC2000年9月4日第一部分：项目概况一．国内中型客车市场概况国内客车市场从90年代以来一直处于上升趋势从95年开始到现在，市场上客车的销量已经增长了1倍有余根据车长和载客定员划分，四川丰田汽车有限公司生产的柯斯达汽车属中型客车，这正是当今市内交通和城际交通所选用的主要车型随着高速公路网的不断完善，中型车市场将不断进一步扩大第一部分：项目概况二．柯斯达的销售目标（一）销售目标：投产第一年（2000年12月31日止）完成

2、（全省）3000台销量，力争到2005年达到年销量10000台，市场占有率达到8%。第一部分：项目概况二．柯斯达的销售目标（二）诉求重点：通过本次下线仪式及新闻发布会，使人们非常深刻地记住拥有世界高品质的国产丰田车——“柯斯达”隆重登场，同时通过今后的活动加深人们对柯斯达的印象，了解四川丰田汽车有限公司。第一部分：项目概况三．中型客车市场的竞争状况（一）目前，国内中型客车生产大致可分为：纯国产、进口零件国内组装、合资制造三种。1.竞争品牌：柯斯达的竞争对手有依维柯（合资生产）、羊城（进口零件组装）

3、、华西（纯国产）等，其中依维柯是主要竞争品牌第一部分：项目概况三．中型客车市场的竞争状况（二）2.价格方面：柯斯达905T（35万），906T（45万）；依维柯49—10型（25万）3.座位方面：柯斯达905T（29座），906T（24座）；依维柯49—10型（25座）第一部分：项目概况三．中型客车市场的竞争状况4。尺寸方面：项目四川柯斯达南京依维柯型号906T905T49—12型外型尺寸全长（mm)699069906870全宽（mm)202520252000空车全高（mm)26352645275

4、2室内尺寸长（mm)623062305550宽（mm)190019001800高（mm)187018701780最小回旋半径（m)7.26.756.95第二部分：SWOT分析一．优势（Strengths）公司自身的优势：品牌、资金、市场主动权、专业市场的销售管理经验产品优势：世界高品质的柯斯达中型客车技术优势：先进的技术系统人员优势：高素质的技术人员价格优势：比同类型进口车价格低1/3第二部分：SWOT分析二．劣势(Weaknesses)在座位和价格方面柯斯达905T和906T相比竞争车均存在若干

5、不足，尤其是906T的价格劣势是显而易见的四川丰田成立时间较短，客户资料库不健全第二部分：SWOT分析三．机会(Opportunities)市场不断扩大，市场需求不断增大丰田公司有实力进行大规模营销动作争夺消费群四川丰田生产的柯斯达比进口同类车价格便宜第二部分：SWOT分析四．威胁(Threats)竞争对手在产品价格上具有明显优势主要竞争对手在服务概念和营销手段上的不断进步第三部分：柯斯达市场导入的基本策略一.四川丰田项目的意图作为丰田在中国投资合作的第一个整车生产项目，其产品具有世界品质，丰田

6、愿把先进的技术引进中国汽车市场，同时提高其产品的国产化率，并为中国汽车产业以及地区经济发展做出自己的贡献第三部分：柯斯达市场导入的基本策略二.柯斯达市场定位：四川丰田柯斯达定位于中型高档客车三.目标对象：905T（高速公路穿梭巴士，企业、政府人员接送班车）906T（宾馆来宾接送、旅行社观光车、政府、大企业来宾接送、高层人员坐乘）第三部分：柯斯达市场导入的基本策略四.目标对象的成本分析及诉求资讯营业用客户：高速公路穿梭巴士、旅行社、出租车公司、个体营运者——轻中型高档客车，高品质车种、低故障率、

7、试用频率高、自身收费较高可收回成本自用车客户：政府机关、宾馆、企业——丰田的先进技术能提高产品品质与舒适度第三部分：柯斯达市场导入的基本策略五.为完成销售目标的基本策略（目录）1.经销商培训2.建立客户数据库3.对目标集团客户的对策4.以经销商为主体的SP活动的展开5.丰田日本国内经验、技术的应用6.对经销商销售的支持策略第三部分：柯斯达市场导入的基本策略五.为完成销售目标的基本策略（一）经销商培训1.商品态度、服务态度培训2.管理者、销售人员培训3.制作商品道具、制定管理规范、销售员接待规范

8、4.以管理者规范为基础在各管理层实施各种讨论会（产品知识和带客规范主要针对IVECO的差异）第三部分：柯斯达市场导入的基本策略五.为完成销售目标的基本策略（二）建立客户数据库1.根据不同类型进行规范后进行员工培训2.整理不同地域及行业客户的名单3.优先考虑集团客户和能达到短期销售目标的客户第三部分：柯斯达市场导入的基本策略五.为完成销售目标的基本策略（三）对集团客户和能达到短期销售目标的客户对策1.与客户直接电话联系2.管理层对集团客户进行拜访3.第一辆车卖给有助于口碑传播的客