《实用销售技巧》PPT课件

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1、实用销售技巧-FAB销售法-一句话销售用语FAB销售法的含义（1）FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，主要介绍所销售的产品如何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧，同时有助于更好地展示产品。（2）通过FAB介绍法，把产品的特性、优点、好处层层分析，产品的个性就显露无遗，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起顾客对产品的强烈兴趣。（3）导购员在向顾客介绍时，首先要说明产品的“好处”，再解释“特性”，最后阐述“优点”，这样才能循序渐进地引导顾客。（4）Feature——“F”是指产品本身的特性所有可以感

2、觉到的物理的、化学的、生物的等特征，例如：原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、色泽味道等，任何一种商品都有其方方面面的特点特征。作为导购员要将主要经营的商品或者商品的主要特点特征加以熟悉，灵活运用。（5）Advantage——“A”指产品属性引发出的优点导购员在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同之中发掘优势。导购员在说明商品优势的时候，一要说得客观准确，二要能够提供某种证明或证据，以使顾客信服。（6）Benefit——“B”指产品能带给顾客的好处和利益利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以

3、给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个好处就是利益。它可能是优越的质量所带来的经久耐用；可能是新颖的构造和款式所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便等。商品的特点特征是客观存在的，商品的优势是与在其他商品的比较中发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益；不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益。FAB销售法运用原则实事求是——在介绍产品时，要以事实为依据。切勿夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品。顾客一旦察觉到导购员说谎、故弄玄虚时，

4、出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，推动失去交易机会。每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐产品，结果会适得其反，推动失去正想购买的顾客。清晰简洁——一种产品本身会包含许多元素，比如特性、成份、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是顾客的理解能力是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解这些术语。所以导购员要注意在介绍时尽量用简单易懂的词语。在解说时要逻辑清晰，语句通顺，让顾客一听就能明白。当然还需要平时多做练习，熟能生巧。主次分明——介绍产品除了实事求是、清晰简洁外，还要

5、注意主次分明。不要把关于产品的所有信息都灌输给顾客，这样顾客根本无法了解到产品的好处和优点，那么顾客将会失去对产品的兴趣。导购员在介绍产品时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如产品的优点、好处，可以详细的阐述；对于一些产品的缺点、不利的信息，导购员可以做简单的陈述，而且这种陈述必须是有技巧地说出来。FAB运用注意事项运用的顺序。导购员在向顾客介绍时，首先要说明产品的“好处”，再解释“特性”，最后阐述“优点”，这样才能循序渐进地引导顾客。对商品充满信心。导购员首先要对自己推销的商品有信心，表现出对该商品的热爱，才能打动顾客。要使用坚定、肯定

6、的语气，让顾客对商品产生兴趣。切勿用“可能、大概、应该”等含糊不确定的词语。避免太过激进。正如俗语所说“过犹不及”，导购员要把握住火候，拿捏分寸。太过热情反而会令顾客反感；说话太大声，语速过快，把商品的特点一股脑地抖出来，顾客也会反而反感。正确地对待失误。导购员在介绍商品的过程中，无意中介绍错误，应该立即修正错误，并向顾客道歉。但事后要进行反省总结，以避免错误的再次发生。如果是顾客的错误，导购员不必追究到底，小问题大可一笑了之，要顾及到顾客的面子。类别结构F(特性）A（优点）B（好处）篮球鞋网球鞋大底部分采用（耐磨）橡胶大底，底纹细致耐摩擦、

7、防滑较强的抓地性能中底采用PHYLON材质，两次发泡而成轻质、柔韧具有很好的避震性能鞋面采用加厚柔软的牛皮或超纤皮韧度强、不易破裂、价值感强穿着舒适、具有散热功能跑鞋大底采用（丁基）橡胶大底，底纹细致耐摩擦、防滑较强的抓地性能中底采用两次性发泡而成，PHYLON材质轻质、柔韧具有很好的避震性能鞋面采用三明治网布透气、轻便具有很好的舒适性类别结构F(特性）A（优点）B（好处）板鞋大底部分采用丁基橡胶或耐磨橡胶大底，底纹细致密度高、耐磨、防滑较强的抓地性能鞋面部分采用人造鞣皮即超纤皮面韧度强、抗撕裂、不易变形穿着舒适、具有散热功能休闲鞋大底部分采

8、用（耐磨橡胶）大底，底纹细致密度高、耐摩、防滑较强的抓地性能中底部分采用一次性发泡而成，EVA材质轻便穿着舒适鞋面部分采用人造鞣皮即超纤皮面韧度强、抗撕裂、不易变形