营业部新人训练操作手册(第6周)课件.ppt

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1、营业部新人训练操作手册第六周促成1陕西分公司训练功能组第一周概述通过前五周的学习，学员对热销产品有了较全面的了解，本周起将针对学员进行促成技巧的训练，帮助新人掌握疑义处理的基本方法和常见疑义的处理话术。时间周一周二周三周四周五10分钟促成技巧昨天拜访总结昨天拜访总结昨天拜访总结下周工作计划制订30分钟促成话术演练促成话术通关促成话术通关常见疑义第一天促成介绍第一天操作要点课程重点：系统介绍促成的意义和方法授课方式：讲授授课时间：50分钟配套工具:课件第一天促成介绍寻找准主顾约访销售面谈成交面谈销售

2、服务及转介绍专业化销售流程促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。第一天促成介绍促成的时机提出解决办法后解释建议书后购买讯号出现后哪些属于购买讯号呢？第一天促成介绍当客户的行为、态度有所改变时——沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中倒水或取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其他第一天促成介绍当客户主动提出问题时——我需要去体检吗？怎么样办理交费、办手续呢？如果我改变主意，不想保了呢？如

3、果以后有事，真能找到你吗？如果你离开公司不干了呢？其他第一天促成介绍促成的动作适时取出投保书请客户出示身份证自己先签名，并引导客户签名请客户确定受益人拿出保单存折写上保障计划并递交客户第二天促成技巧推定承诺法（默认法）将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。话术举例：陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？陈太太，假如值得购买的话，您希望每

4、年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？陈先生，受益人是写法定吗？第三天促成技巧富兰克林比较法这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。第三天促成技巧话术举例1、疾病住院每天补贴您××元2、意外住院治疗时，每次最高给付您××元3、每三年生存给付××元4、疾病身故保障××万元5

5、、意外身故保障××万元6、终身保障××万元7、养老补充金××万元……1、每月放入保险公司300元钱2、每月少花300元的零花钱买保险的好处买保险的坏处300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？第四天促成技巧利诱法从客户心理出发，以奖品等利益驱动促使客户立刻签单。话术举例：您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿

6、金……您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……您现在投保，有限量版礼品赠送……第五天促成技巧利诱法针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。话术举例：您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐的……第五天促成技巧威胁法用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意

7、识到保险的紧迫性，注意语气和表情。话术举例：我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住

8、过院或动过手术吗？Thankyou!15陕西分公司训练功能组