营业部新人训练操作手册(第7周)课件.ppt

《营业部新人训练操作手册(第7周)课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、营业部新人训练操作手册第七周疑义处理1陕西分公司训练功能组第一周概述通过前五周的学习，学员对热销产品有了较全面的了解，本周起将针对学员在销售中常见的疑义，进行系统性学习，帮助新人掌握疑义处理的基本方法和常见疑义的处理话术。时间周一周二周三周四周五10分钟疑义处理昨天拜访总结昨天拜访总结昨天拜访总结下周工作计划制订30分钟不信任保险不需要保险没钱买不着急买第一天疑义处理介绍第一天操作要点课程重点：系统介绍疑义处理的基本理念授课方式：讲授授课时间：40分钟配套工具:课件第一天疑义处理介绍沮丧失败挫折压力我该怎么办？拒绝！拒绝！第一天疑

2、义处理介绍正确看待客户的异议存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议原来是个宝！细心聆听客户的异议L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动尊重和体恤(我很理解您的想法…)把客户的异议一般化(很多人也是这样想的…)锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请

3、求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法…请求行动第一天疑义处理介绍第二天常见疑义第二天操作要点课程重点：总结昨天学员拜访情况，学习疑义处理一授课方式：演练讲授时间：10分钟演练时间：30分钟配套工具：通关卡、话术第二天不相信保险Listen用心聆听（点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！Share尊重理解陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车

4、，却想车厂给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧……Present提出方案既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动请问您的家庭地址是……第三天销售话术第三天操作要点课程重点：总结昨天学员拜访情况，学习疑义处理二授课方式：演练讲授时间：10分钟演练时间：30分钟配套工具：通关卡、话术第三天不需要保险Listen用心聆听（点头回应）对，您的想法我也

5、很赞同，身体健康是您最大的福气啊！Share尊重理解陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时买保险更合适呢？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就

6、可以高枕无忧了。Ask请求行动您的身份证我可以看一下吗？第四天销售话术第四天操作要点课程重点：总结昨天学员拜访情况，学习疑义处理四授课方式：演练讲授时间：10分钟演练时间：30分钟配套工具：通关卡、话术第四天没钱买Listen用心聆听（点头回应）是的是的，您说的很对Share尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10%－15

7、%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更加两全其美？Present提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。Ask请求行动受益人填写您太太可以吗？第五天销售话术第五天操作要点课程重点：总结昨天学员拜访情况，学习疑义处理四授课方式：演练讲授时间：10分钟演练时间：30分钟配套工具：通关卡、话术第五天没钱买Listen用心聆听（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！Share尊重理解陈先生，其实我身边很

8、多人都有同样的想法。Clarify澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受您投