营业部新人训练操作手册(第3周)课件.ppt

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1、营业部新人训练操作手册第三周平安医保卡销售训练1陕西分公司训练功能组第三周概述通过前两个星期的学习,新人已经掌握了万能产品的销售和运用电话约访来进行主顾开拓。本周将在此基础上重点进行平安医保卡组合销售训练，通过一周的学习帮助新人在巩固产品基础知识的同时，掌握产品的销售话术，常见疑义处理，并能借助产品彩页开展日常销售。时间周一周二周三周四周五10分钟医保卡介绍昨天拜访总结昨天拜访总结昨天拜访总结下周工作计划制订10分钟销售话术回顾建议书回顾促成技巧回顾疑义处理回顾30分钟销售话术通关建议书通关促成通关疑义处理通关第一天医保卡介绍第一天操作要点课程重点：系统介绍平安医保卡组合、销售话

2、术、建议书及常见疑义授课方式：讲授授课时间：50分钟配套工具:新人留存彩页(医保卡)第一天医保卡介绍标准型平安鑫盛终身寿险（分红型）10万+平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险8万+平安附加意外伤害保险（2008）10万+平安附加意外伤害医疗（2008）1万+平安附加住院日额医疗保险（2007）5份+平安附加住院费用医疗保险（B）2份+平安附加豁免保费重大疾病保险（2007）简易型平安鑫盛终身寿险（分红型）5万+平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险4万+平安附加意外伤害保险（2008）5万+平安附加意外伤害医疗（2008）1万+平安附加住院日额医疗保险（2007）5份+平安附加住院费用医

3、疗保险（B）2份+平安附加豁免保费重大疾病保险（2007）第一天医保卡介绍一、医疗金帐户意外医疗储备基金1万元日常住院补贴：疾病/意外住院津贴50元/天，最高给付180天重疾住院津贴50元/天（最高给付90天）住院费用医疗保险金：每次住院医疗费报销限额为5200元，床位费报销限额为600元，门诊费报销限额为200元终身重大疾病保险金8万元二、养老金帐户（若未发生重疾）到60岁帐户拥有利益83625元，到70岁帐户拥有利益122740元，到80岁帐户拥有利益172685元第一天医保卡介绍三、身价金帐户：交费期内：如果不幸因疾病身故，即可获得10万元身故保险金；如果不幸因意外身故，至

4、少获得20万元身故保险金交费期后：如果不幸身故，即可获得10万元身故保险金四、意外伤残保障意外伤残保险金1-10万元三度烧烫伤保险金5-10万元交通意外伤残特别保险金1-10万元交通意外三度烧烫伤保险金5-10万元五、保费豁免：90天等待期后，初次发生重大疾病时，我公司赔付后将会豁免主险以后各期保险费，主险合同继续有效。日常住院补贴费用重大疾病保险金养老金身故保险金保费豁免意外伤残保险金住院费用医疗保险金意外医疗费用医保卡组合整体利益第二天销售话术第二天操作要点课程重点：总结昨天学员拜访情况，回顾销售话术并组织学员通关授课方式：演练讲授时间：10分钟演练时间：30分钟配套工具：通

5、关卡、话术第二天销售话术0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备第二天销售话术步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是如何用365元解决8万元应急金钱和社保医疗补充的问题。第二天销售话术步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你

6、也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。第二

7、天销售话术保守投资平安365元/月约365元/月假定1.5％约11万重疾？分红保障10万人寿8万重疾30岁65岁50岁50岁65岁约11万30岁第二天销售话术步骤四、激发需求业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月365元，大概每年4000多元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个