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时间：2020-07-27
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1、成交面谈课程大纲成交面谈概述成交面谈步骤介绍促成的时机和技巧成交面谈总结解释建议书促成成交面谈的两个环节成交面谈概述一、把握成交面谈机会，速成生意 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地 控制整个成交面谈的流程，走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线成交面谈的重要性所以我们要把握成交面谈的机会!有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动成交面谈的事前准备一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法二、资料的准备
2、名片中国平安简介三折页客户需求分析表方向性寻找客户投保单(3张以上)建议书计算器、白纸签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔成交面谈的八大步骤引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景解释产品的优点暗示的允诺尝试成交概述保单福利成交面谈的步骤介绍成交面谈的步骤观看VCD1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时一、促成的时机促成的时机和技巧购买讯号——客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户
3、对你的敬业精神赞赏时我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？购买讯号——客户主动提出问题时：二、促成的技巧推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法请问您的家庭住址是…？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写法定吧!…………推定承诺法(默认法)请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？……二择一法您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有
4、问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！……激将法其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？……提高危机意识法陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…根据您的保障额度，现在投保可以免体检…您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…利益驱动法以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可
5、能丧失投保的资格。几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。……立刻行动法谢谢
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