走进面谈销售课件.ppt

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1、走进面谈销售专业化销售面谈异议处理完美接触激发需求产品说明有效促成接触前准备重疾险销售所在市场：普通家庭占80%客户群体：35岁-40岁的比例80%目标客户群体需求激发——为什么一定要买重疾险？提供解决方案——为什么一定要买50万？一张表促成——为什么一定要现在买？重疾险销售逻辑需求激发——为什么一定要买重疾险？1.重疾面前，人人平等“保险姓保”生老病死是我们推销保险的四大方面，人吃饭可以省，但在医院面前人人平等，所以重大疾病保险更是必须人人需要。人这一辈子早晚会得重疾，如果没有得，那是因为别的原因先离开了（——重疾之父丁云生）。现在得重疾的人越来越多，年轻人得重疾的也越来越多，一生得重疾

2、的概率高达72.18%，什么时候得知道吗？有谁会告诉你吗？能计算吗？买重大疾病保险不是要不要买的问题！而是必须要买的问题！发病率高发病年龄低治愈率高诊治费用高重疾三高一低治疗费用到底有多高？新农合+城镇居民+城镇职工：覆盖95%以上人群社会医疗保险本市社区卫生服务机构非社区卫生服务机构起付1800元封顶线2万个人自费100%个人自费100%北京城镇职工门诊费用报销比例在职90%退休80%补充10%起付1300元封顶线2万起付1800元封顶线2万在职70%退休70周岁以下70%补充15%起付1300元封顶线2万退休70周岁以上80%补充10%门诊大额互助85%个人自费100%个人自费100%

3、个人支付15%统筹基金85%-97%个人支付15%-3%支付限额10万起付1300元超出部分基本部分社保范围内基本药物目录医保诊疗目录定点医院目录社保范围外北京城镇职工在职人员住院费用报销比例支付限额20万住院社保≠社"包"你的看病钱由谁来买单？起付线，报销的起付线一般为500-1500不等，起付线下部分需要自行承担。自费部分：自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，需要自己承担社保不是100%报销，在报销比例之外仍有20~30%需要自己承担封顶线，封顶线以上部分需要自己承担，根据保险种类定。最高的住院通常为20万元自付自费医保报销起付线封顶线社保医疗基本额度限制：甲类药品可全报；乙类药品部分

4、承担；进口贵重自己负责。社保有“线”也有“限”2.有重疾险，有尊严一个没有保险的人生了重疾，必然要动用家里的储蓄，或许这个储蓄是亲人的养老金，是子女的教育金，或者家人卖车卖房为其看病，那一定会降低亲人的生活质量，来为自己的重疾支付高额的医疗费和工作收入减少的压力。所以有重疾保险的人有尊严。需求激发——为什么一定要买重疾险？提供解决方案——为什么一定要买50万？1.支付高昂的治疗费用如果某一个人突然得重疾了，首先会对他的家庭财务提出挑战。一个有重疾保险的人坦然面对（生病是自然规律），他可以用保险公司的钱支付高额医药费，现在重疾的平均治疗费用大概是20万。2.休养3-5年的收入损失剩下的30万

5、可以让他有资本在家休养3-5年，不用工作，而收入不减少。所以买重大疾病保险，一定要买50万！即使客户心理接受我们的理念，但是还是会提出拒绝：我现在不想买，以后再找你我现在身体好，以后再找你我现在没钱了，以后再找你一张表促成——为什么一定要现在买？借助一张表格促成让客户现在买：看得见的保费增长话术：你现在20岁，每年只要10160元，如果到30岁再买，就要14150元，每年要多交4000元，20年要多交8万。你现在不买，拖得全是你的钱。你可能不缺钱，但没人会跟钱过不去。异议处理异议1：这个保险只有得了癌症或死了才能拿钱有什么用？拒绝处理：人们需要保险的原因不但是因为人们将会死亡，更是因为人们

6、要活下去。重大疾病保险的根本目的是向罹患重疾的被保险人提供经济帮助，以降低重疾对个人或家庭财务造成的巨大损害。人这一生，最好是健康地活着，即使病了也要争取活着，即使活不成了，也要让家人好好活着，这就是责任，靠什么，重大疾病保险，所以说即使死亡之后的保险赔付对家庭也是至关重要的。10/6/2021异议2：我和家人又不一定生病拒绝处理：用数据说话。中国居民罹患重疾的几率高达72.18%、癌症的概率为40.37%我国每年新增癌症病例200万、平均每分钟就有6人被确诊癌症中国近30年癌症发病率年均递增3％～5％每200个家庭就有1个家庭因癌症病发或死亡遭受打击——中国人健康大数据（搜狐新闻）异议处

7、理10/6/2021异议3：先给孩子买，大人不用急着买拒绝处理：随着环境的恶化、社会生活压力的加重，重大疾病的发生有向低龄化靠拢的趋势，据数据统计—42岁为重大疾病索赔的平均年龄。如果大人没有相应的重疾保障，就相当于一个家庭的顶梁柱没有防护措施，如果顶梁柱塌了，一切皆为空谈。异议处理10/6/2021异议4：我现在办保险是不是不合适啊？拒绝处理：如果你要知道明天发生意外，今天办就合适！如果你知道50岁会发生医疗费用，49