xx年新人培训续期基础知识课件.ppt

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1、续期服务工作交流四川分公司运营服务部保费室培训教案编号：2006-2-42006年2月众所周知寿险保单是长期合同。只要入司满一年的伙伴都面临一个共同的问题：续期收费。今天我们就此话题与大家交流……前言目录为什么要关注续期收费银行转帐的重要性当月收费的重要性续收过程的常见问题及注意事项为什么要关注续期收费?猴子掰玉米的故事（一）猴子为什么丢掉玉米我们都知道猴子掰玉米的故事，辛勤的猴子不停的掰，掰一个丢一个，到最后没有积累，手里还是只有一个。在寿险营销的道路上，他丢掉的又是什么呢？对已经签单的客户，我们思想上就不再重视了，已经签单了就没有潜力可挖了？签单前多

2、次的麻烦客户，签单后害怕客户麻烦自己，不敢去见客户了;签单时承诺客户，签单后不能兑现：生日鲜花没有了，小孩蛋糕不见了，节日问候电话不打了.客户的反映：真没意思，保险骗人，续期不缴了!你的损失：不再有续佣影响继续率没有孤儿单服务奖金不会有客户对你长期信任客户选择了其他保险代理人（二）玉米丢在了哪里分公司现有大量的失效保单，这是一个巨大潜在的市场；这些失效客户同样具有开发价值！大家认识到了吗？所以我们必须关注续期收费!1、续期保费对公司经营的影响2、续收对业务员利益的影响3、续期收费是销售的继续1、公司差异化竞争的需要现代保险企业的竞争手段公司品牌保险产品续

3、期服务当众多国际保险公司携巨资和著名品牌加入竞争当保险产品逐步趋向同一化良好的续期服务是太平塑造差异化竞争，实现公司永续经营的一个重要手段！2、续收对业务员利益的影响续期佣金继续率奖金主管稳定团队的一大助力孤儿单收费奖金续期收费对业务员的好处回访的理由服务的机会维系老客户要求转介绍开拓新客户加保的时机绝大部分资深绩优业务员认为有70-80%的业务来自于对老客户的经营客户满意三大定律客户满意第一定律：杠杆比24倍96：4=24露出海平面的只是冰山的一角海平面下庞大的冰山导演了泰坦尼克号的悲剧象水面下的冰山一样，在不满意客户中，只有4%的客户会发出抱怨，而9

4、6%的人用沉默来表达他们的不满4%96%？未知的不满意客户还有多少客户满意三大定律客户满意第二定律：扩散比12倍一个不满意客户造成企业的损失，需要12个满意的客户创造出的利润才能平衡“好事不出门，坏事传千里”客户满意三大定律客户满意第三定律：成本比6倍吸引一个新客户的成本是保留一个老客户的6倍因此，通过为客户提供优质的续期服务能够——维系老客户老客户的想法：自己的代理人收费－－我最放心他知道我的性格喜好－－我更易接受他知道我最初的需求－－可以给我更好的建议他时间长、业务熟悉－－我想知道的都可以问他我现有的保障是否全面－－他可以帮我完善最关键的是－－我信任

5、他!要求转介绍介绍法是很有效的开拓方法最关键的是－－我信任他!介绍人的想法：他很负责－－我放心他很专业－－我放心他经常来－－我放心他细心介绍－－我放心他可以帮助我的朋友－－我放心开拓新客户新客户的想法：他对自己的客户很负责－－我放心他经常来－－我更易接受他看起来很专业－－可以给我更好的建议我想要知道的很多－－他可以给我详细介绍我保些什么合适－－他可以帮我选择最关键的是－－我信任他!良好的续期收费服务对客户带来的好处使客户的保障具有连续性通过业务员的良好服务，可以使客户的保障更全面一张发生理赔的保单一份1.4万元的新单续期服务的故事总之是实现当初对客户的承

6、诺是保证个人续期应得最大利益的必要条件是实现向服务性销售专业人员转化的基础是建立个人品牌，实现个人和公司永续经营的途径良好的续期收费目录为什么要关注续期收费银行转帐的重要性当月收费的重要性续收过程的常见问题及注意事项银行转帐收费的好处业务员－－减少人工收费的风险和成本风险：假钞、小偷、遭劫、丢失……成本：金钱－垫付保费零头；路费；礼品(每次空手去?)时间：电话联系－上门收费（－银行存钱）－排队交单－领送发票(光想想就快受不了了吧!)满意继续交费增加新契约介绍新客户繁衍不息……不满意拒绝交费保单失效反对亲友购买保险阻断推销线路….银行转帐收费的好处业务员－

7、－简化续收工作，提升服务口碑上门回访比起上门收费，客户的感觉会更好!客户感觉省心安全：降低使用现金交费及保单失效的风险；银行代扣记录为交费凭证，无须担心手工收据遗失。方便快捷：银行网点众多，不必东寻西找，即使身在异地也能按时交费利用上下班、买菜时几分钟即可顺便交保险费。银行转帐收费的好处客户－－省心安全、方便快捷的交费方式为了减轻我们的工作量，同时又不影响客户续收服务的满意度，最有效的途径是提高客户的银行转帐率！为什么要关注续期收费银行转帐的重要性当月收费的重要性续收过程的常见问题及注意事项目录公司抱怨件显示38%的客户抱怨来自业务员的不及时催缴导致客户

8、不满，70%的客户抱怨只有在续期收费时才能见到业务员，平时得不到业务员的服务。客