客户开拓缘故开拓训练课件.ppt

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缘故开拓法训练 训练目标：掌握缘故开拓目标市场的定位学习筛选准客户的要领和程序学习客户资料管理的方法训练内容：缘故市场定位准客户分类管理准客户卡的功能与应用训练方法：演示、演练 课程大纲寻找准客户的步骤缘故市场开发准客户卡的应用行动计划与安排 寻找准客户的步骤＊收集名单＊收集相关资料＊整理分析资料及情报＊取得联系，培养关系＊决定最佳的接触时机及方法＊过滤不合适的对象 课程大纲寻找准客户的步骤缘故市场开发准客户卡的应用行动计划与安排 缘故市场开发（一）什么是缘故法（二）自我市场定位（三）缘故市场大搜索 （一）什么是缘故法 （二）自我市场定位目标市场自我定位提问：我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？我一直感兴趣或向往的工作是什么？我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？现在的朋友中最多是在哪些行业、公司、社区？ （三）缘故市场大搜索亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居……同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友……朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……由消费而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人由爱人而认识的人由进修而认识的人由宗教而认识的人由社交而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人被推销而认识的人由其它而认识的人…… 谁是准客户？请对自己所填写的准客户卡和计划一百名单分别进行统计，根据成为准客户的必要条件，选出A类或B类名单 名单来源：A、亲戚关系B、以前职业关系C、邻居关系D、学校关系E、消费关系年龄婚姻年收入计划100准客户拜访顺序评分表来源代号AHHF、嗜好关系G、宗教H、社交关系I、客户介绍J、其他评分标准王成高吴桂英许桂芬25岁以下1√√26-34岁3√35-44岁345岁2单身1√已婚-无子女2√有子女3√1万以下1√3万以下410万以下5√30万以下530万以上3√ 职业销售人员3一般行政人员专业人士作业员负责人及管理人员√√家庭主妇2军工教人员学生1√退休人员其他认识年限5年以上3√2-5年2√2年以内1交往程度密友3普通朋友2√√点头之交1√ 接近的难易度相当容易3√容易2√困难1相当困难0√去年共见过几次面5次以上3√3-5次2√1-2次1幾乎沒有0√推荐他人的能力很好3√√很2还好1不好0总分192412等级BAC等级A级20分以上B级15-19分C级14分以下凡接近难易度为“非常困难者”则不论得分高低均列为C级 谁是准客户？下一步就可以约访你的缘故准客户，进一步收集客户的资料，进行接触的动作了。 分享时刻在你填写完准客户100的缘故大搜索后的感想请两位学员上台分享 课程大纲寻找准客户的步骤缘故市场开发行动计划安排 课程大纲寻找准客户的步骤缘故市场开发准客户卡的功能行动计划安排 晚间行动计划安排个人确定晚上拜访方案：缘故拜访二个客户，提交时间及路线将行动计划报组长处小组共同讨论合理拜访方案组长提交本组行动计划晚上填写客户情况并于明日交讲师检查 祝大家下午收获多多！