主顾开拓——计划100与缘故客户.ppt

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1、主顾开拓——计划100与缘故客户课程大纲：u课程导读u“计划100与缘故客户”开拓的目的及意义u缘故客户的开拓u计划100的使用u金句示范与演练u课程回顾与作业布置u本单元主管辅导和追踪重点课程导读•客户是我们事业成功的源泉，同时也将成为你从事寿险事业的动力。而寻找客户，方便快捷的方法是用缘故法开拓客户，这是我们迈开销售步伐的第一步。所以销售循环的第一个环节就是客服开拓，我们现在要训练的正是缘故开拓法。•我们知道，在寿险行列里，没有客户，就意味着你没有业绩、没收入，没有准客户就意味着你的工作无从着手，如同巧妇难为无米之炊一样，你对保险再熟悉，你对寿险的意义和功能再了解再会讲解，连听

2、你讲解的对象都没有。所以首先我们要将身边的资源合理整合，尤其是我们的朋友、亲戚、家人等，因为他们希望我们有所发展，希望我们做的更好，所以他们一般不会拒绝我们，会帮助我们修炼与提升，而此时我们才能更好的将保险知识传播到千家万户，把爱心送到每一个人，只有这样，我们的事业才能生生不息，绵延不绝。•缘故客户的优势：作为缘故的朋友，因为大家本来就认识，有一定的信任，所以缘故客户容易接近；在接触的时候，对方拒绝的几率比较低，比较容易获得客户的相关资料，并且被否定的几率会相对较小，因为中国人较为看重面子。我们可以有很多的机会去跟对方讲保险，可以累积你的销售经验。在所有的销售中，缘故开拓法是你累积

3、成功经验的开始。“计划100与缘故客户”开拓的目的及意义（一）掌握缘故客户开拓的步骤，使学员找到可以拜访的准主顾。（二）运用计划100进行准客户筛选，找出可以优先拜访的准客户。横向展开讨论：Ø任何行业、个人在事业兴起阶段，都必须依托既有关系，同时不断地开拓新关系。Ø世界上几乎所有的寿险高手在从业初期都依赖于亲戚朋友的大力扶持。Ø任何公司都有考核机制，但寿险工作会随着时间推移越做越轻松，缘故件有两个作用：1、帮助专员顺利度过灰色的考核期。2、经过历练，技能得到提升。Ø好东西一定要和好朋友分享。1、保险历经百年，已成为生活的必需品，人人都将拥有保险。2、亲戚朋友的保险一定由我们来服务。

4、Ø人必须经过“哺乳期”才可以顺利健康的成长。1、人人都有哺乳期2、哺乳期只是过程缘故客户的开拓（一）缘故客户的来源同学同宗朋友求学、进修时认识的人家族、亲戚认识且有交情者同事同乡工作或当兵时认识的邻居或同乡社团消费同好有组织之团体业务或生意往来之对象休闲、旅游之伙伴•什么叫缘故法：以自己为中心，在自己有缘人寻找准客户的方法就是缘故法，缘故市场可以粗略地划分为“五同”——同宗、同学、同事、同乡、同好。由消费而认识的人由孩子而认识的人由亲戚而认识的人由爱人而认识的人由进修而认识的人由宗教而认识的人由社交而认识的人由党派而认识的人由客户而认识的人被推销而认识的人由其他而认识的人。。。。。

5、可我们认识的这么多朋友中究竟谁会成为我们的客户，愿意跟我们买保险呢？所以我们要把自己的缘故市场做一个分析和定位，然后我们要训练自己开拓缘故客户的能力，以及掌握如何使用计划100来筛选准客户的方法。不知道伙伴们有没有这样的经历，越是可以使用缘故法去接触的人群我们越是胆怯而停滞不前。那么好的一种开拓方法，我们却往往在跟缘故客户说保险的时候，内心挣扎徘徊，恐惧会遭到他们的拒绝，担心被他们拒绝时，很没面子，总是感觉我们在欠客户的钱。所以不知究竟该如何开口跟对方说保险？这堂课就是希望能够消除大家这样的情绪，做好缘故接触。（二）缘故法应克服心里的障碍试想一下，如果今天我们的亲人因为疾病或者意外

6、躺在床上，而因医疗费没有着落，我们不觉得内心愧疚吗？在我们亲人的宣泄面前，我们的面子还重要吗？再试想那时我们的亲人知道我们懂保险，又在保险公司做业务，却没有让自己的亲人拥有一份保障，亲人又会如何看待我们。其实，在跟客户交流的时候，重要的是调整心态，保持平常心，不管是缘故还是陌生，只要以分享资讯的态度，将你了解到的保险意义与功能很真诚、热忱的去跟所有的朋友分享。将得失心抛在脑后，那你的销售将无往不利。我们的从业职责就是使我们能够接触到的人都能拥有一份保障，都能平安、幸福，这是我们工作神圣所在，因此无论是陌生还是缘故都是我们要服务的对象，担起这神圣的职责，尽我们所能让每一个人都能幸福、

7、平安！（三）缘故客户开拓的步骤1、收集名单2、填写计划1003、分类排列优先顺序4、准备进入下一阶段的约访初仪充产公拜熟选整访容满品司访记择理仪自宣介小话适缘前表信传绍礼术当故的干心彩的物的客净页资时户准整料机的备齐拜相：访关资料计划100的使用（一）检视已列出的名单，并参照以下来源途径思考，增加：1，3个消费关系中的名单，3个同事名单2，3个有共同爱好的名单，3个朋友名单3，3个同乡、邻居的名单，3个亲属名单4，3个各种协会中的名单，3个同学名单（二）A1~A10的