服务式营销之概论（植入岗前培训）课件.ppt

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1、——服务式营销新模式服务式营销之——概论2011年7月版什么是服务式营销服务式营销的作用服务式营销的流程课程大纲我们的业务队伍，将拥有一个共同的、平凡而响亮的名字，那就是代表整个集团的“中国平安客户经理”。——马明哲对于我们来说，最重要的是什么？客户资源客户在哪？不敢开口讲保险！有没有这样一种方法，能够解决我的两大难题？您在作为消费者时，享受过什么样的服务？您的感受是什么样的？分享再次有需要时，会作为首选即使价格高一点，也愿意为服务买单会向身边的人做推荐……我们来总结一下，优质的服务对于消费者：优质的服务很重要

2、！海尔名片——优质服务购买过海尔家电的人中有一半有过优质服务的亲身体验过：尽管价格最贵、但客户愿意为服务买单！凭借优质服务，占据中国家电市场半壁江山！2008年洗衣机品牌价格对比优质服务：应对激烈的市场竞争客户满意经常购买成为忠诚客户销售提升效益增加传播产品优点产生新客源提高认可度品牌效应进入良性循环优质服务的好处优质服务对卖方的好处：在寿险行业，有没有这样一种方法，能够有效解决：客户源、开口难等问题成本低廉、形式新颖可以轻松做到长期坚持不易招致客户的厌烦树立个人品牌，实现在寿险业的永续经营服务式营销让保险销售

3、变得很简单！——实现无压力拜访一份《客户服务报》100个客户一月一次拜访、一年见客户12次持续的客户经营服务式营销新模式有计划有目的迅速圈定送报对象拜访难度低便于切入话题无压力沟通……服务式营销能帮助我们：快速上手——实现无压力拜访服务式营销能帮助我们：专业服务、永续经营——真诚感动客户每天送报5份，一月100访，坚持去做你将获得：客户购买保单3件，保费5000元，佣金率26%，佣金收入：5000元/件×26％×3件＝3900元投入产出比例：50元÷3900元＝2%投入:0.5元/份×100份＝50元如果提高拜

4、访量，坚持去做你将获得更大的收益：拜访的100个客户中，如果有50个老客户，若每年有31%加保，件均5000，佣金率26%。投入——50份报纸×0.5元/份/月×12个月=300元，一年共计300元产出——50人×31%×5000元×26%=20150（元）计算投入产出比：300元÷20150元=2%服务式营销能帮助我们：专业服务、永续经营——老客户加保老客户指的是有过投保经历的客户。通过你的优质服务，能够获得他们的信任。我们的目标应该是在客户的不同人生阶段向其销售保险当人生阶段发生变化时，他将需要更多的保险为

5、了加深客户的信任，我们应该提供良好的服务备注：老客户31%的加保率来源于四川分公司2010年加保率。做好每个客户的专业服务，轻松收获新客户50个老客户，按照每人每年转介绍1名新客户，并且该名新客户投保，件均5000，佣金26%一年转介绍利益：50×5000×26％＝65000元因为新人技能不足，假设只有1/2的老客户进行了转介绍，即25人，即使这些新客户中只有50%的投保，您也能获得：25人×50%×5000元×26％=16250元投入产出比：300元÷16250元=2%一年服务50个老客户的成本：300元服务

6、式营销能帮助我们：专业服务、永续经营——获取转介绍名单雪球效应服务式营销能帮助我们：实现自我的计划管理、活动管理全身心投入工作细致地分解工作科学地安排工作充分地利用时间坚持不懈重复做当过程被合理控制，结果是必然的当细节被合理控制，过程就是结果杨冰峰钻石俱乐部终身会员2010年销售保费145.2万，其中110.4万来源于通过客服报产生的签单收入，占比76%罗福珍四川分公司历年高峰英雄2010年销售保单60件，保费118.7万，其中48件来源于通过客服报产生的客户，件数占比81%徐志炜2010年钻石会长2010年销

7、售保单80件,保费171.6万，其中123万来源于通过客服报产生的签单收入，占比72%服务式营销能帮助我们：复制成功经验一年12期报纸，一年12次的与老朋友相见，无压力切入保险话题，让关怀和爱潜入客户的心中，化解拜访恐惧，通过优质服务打动客户的心，把送报变成一种习惯，成功就在不远处。做服务其实很容易那我如何做好服务式营销呢？系统运作、持续推动、永续经营转介绍拟定计划持续拜访加保沟通交流保全服务保单贷款资讯传达互为依托主顾开拓客户服务工具：客户服务报服务式营销模式四个核心工具：公司新闻、社会热点保险理财、客户服务

8、主题活动、有奖回执客户日志、拜访日志辅导日志、管理日志成长日志、平安标志新老客户、同业客户亲戚朋友、陌生对象突发状况、紧急联络保单检视、需求分析主顾开拓、激发需求七张保单、保障全面拜访计划日志填写拜访送报拜访纪要回执登记服务式营销流程图——拜访计划、日志填写客户资料管理拜访日路线规划1.使用工具：《客服日志》2.培训助力：《服务式营销之客服日志的填写》将在衔接班中学习。学习目标：教会我