卓越的终端门店拜访与管理策略(一)课件.ppt

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1、聚成华企在线商学院卓越的终端门店拜访与管理策略（一）讲师：闫治民一、终端门店拜访的概述三、终端拜访的步骤和动作分解四、终端拜访的不足和动作分解五、终端门店的管理与业绩提升之道二、终端门店拜访过程中有用工具的使用课程体系按人员来分：单人拜访多人拜访一、终端门店拜访的概述1、拜访的分类按拜访的对象：日常拜访陌生拜访2、拜访的目的和任务★开发客户---不断扩大终端的占有率★销售产品★市场的维护---产品、价格、促销管理★建立客情---有效沟通，信息反馈▲指导客户---顾问式的指导，改善工作绩效，提升工作业绩▲信息的收集---调整政

2、策的依据▲催收货款▲促进进货---通过有效沟通，提高产品流通速度2、拜访的目的和任务检查库存---安全库存了解竞品---知己知彼，百战不殆疑难问题的解决---问题的解决者团队的管理和培训---教练，改进和提升导购的专业技能2、拜访的目的和任务※兑现奖品或提成※检查终端的促销活动---执行※售后服务---售前、售中、售后服务※传达政策---督导是公司与门店的桥梁和纽带2、拜访的目的和任务3、督导扮演的角色诊断调研的职责，了解市场，发现终端问题侦探的角色创新性的意见和建议，解决终端的问题参谋的角色小兵的角色站起来能讲；坐下来能写

3、；走出去能干后勤的角色朋友的角色资源配备，货品配备，终端店面不断货，终端资源及时跟进人格的魅力一个领导者来提升他的领导力，不是靠手中的权利，而是靠强大的人格魅力、卓越的见识和渊博的知识。---列宁督导要从管理走向领导，提升领导力教官的角色监工的角色培训和督导，教练而不是老师三忙督导：忙忙碌碌、盲盲目目、茫茫然然教练能做好示范，锻炼店长的能力有效的检查，有效的反馈◆定点--拜访的区域，门店的位置，门店之间关系如何3、终端门店拜访的七定策略门店划分的方法：按规模划分按交易量划分按每月的交易额划分按信誉度划分按人员的多少划分◆定期

4、--拜访的频率定时---几点出发，在门店拜访的时间是多长定人---督导拜访的区域是固定的，拜访门店的数量是固定的，拜访的分配时稳定的定线---拜访线路的稳定性、科学性3、终端门店拜访的七定策略☆定量---销售的业绩和导购的业绩挂钩，人人都去关心销量☆定标准---拜访每一步该怎么做3、终端门店拜访的七定策略“教育是为美好生活作准备！”——斯宾塞Thanks！