销售中处理拒绝的技巧课件.ppt

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1、良好的素质是销售顾问追求的目标活动现场指引：如何应对顾客的拒绝良好的素质是销售顾问追求的目标反对意见是订购的信号是销售顾问前进的梯子●对反对意见应该持有的态度良好的素质是销售顾问追求的目标1、以诚实来对待出自顾客角度的真心实意的话语是最具杀伤力的。●处理拒绝原则良好的素质是销售顾问追求的目标2、在语辞上赋以权威感对商品有充份的知识，说服力自然会表现出来●处理拒绝原则良好的素质是销售顾问追求的目标3、不要作议论不要对客户的反对意见完全否定或作议论，会对客户的自尊造成伤害●处理拒绝原则会对客户的自尊造成伤害良好的素质是销售顾问追求的目标4、先预测反对应在事前先作反对的预测，研究处理的方法

2、或应对话术●处理拒绝原则会对客户的自尊造成伤害应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术良好的素质是销售顾问追求的目标5、经常做新鲜的对应客户之所以反对，一定有其原因，收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息●处理拒绝原则会对客户的自尊造成伤害应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术良好的素质是销售顾问追求的目标5、经常做新鲜的对应客户之所以反对，一定有其原因，收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息●处理拒绝原则会对客户的自尊造成伤害应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术良好的素质是销售顾问追求的目标1、直接法将计就计地利用拒绝。不逃避拒绝，推销是由

3、被拒绝开始●拒绝的对应技巧所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家如“没有预算，买不起”，则“所以才要您买我们的品牌，以增加您购车的性价比”良好的素质是销售顾问追求的目标2、逆转法仔细听对方说明，然后逆转地说“虽然如此，但是却有很多的利用之处”，仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。●拒绝的对应技巧良好的素质是销售顾问追求的目标3、区别法对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受，举出其他同对手所没有的优点，使其接受。●拒绝的对应技巧如“因为价格不同，我们会尽力完善售后服务，增加服务点。”良好的素质是销售顾问追求的目标4.迂回法暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒

4、绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。●拒绝的对应技巧良好的素质是销售顾问追求的目标5、追问法对客户的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以客户叙说的理由为中心说服，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，不仅限于当时的回答。●拒绝的对应技巧良好的素质是销售顾问追求的目标陈进巧小姐CIVICVTI-AT红经过一番介绍已经表明想购买，但是价格不满意，开出的优惠虽然勉强可以接受，但我司怕其是第三方调查，客户去看过KLL，最后买了KLL。失败应对：给了最终优惠就任由客户转移，流失。可以尝试：1、确认身份。2、弹性应对，留有余地的

5、保持客户对本品牌的注意力。3、巧妙避让。第三方调查采用录音、合同调查，避免正面回答优惠，提高订金额度。●例证良好的素质是销售顾问追求的目标文先生CIVICEXI-AT雪银看CIVIC前去看过KLL，觉得KLL比CIVIC优惠，CIVIC价格偏高，在国庆的时候买了KLL。失败应对：1、为客户申请更多的优惠，想以优惠打动客户。2、一味贬低竞争对手，抬高CIVIC。可以尝试：1、分析客户需求，对比KLL价值位置，CIVIC价值所在。2、温情攻势，在了解客户需求后不断关心客户，从外围入手。（使用成本、特有服务等。）●例证良好的素质是销售顾问追求的目标刘先生CIVICEXI-AT雪银经过两个月

6、的对比，锁定了CIVIC跟日产XY，首选CIVIC，一个周末过来看车，之前价格已经报过几次，这次表明只要觉得价格合理就可以下定了，应对不当，回去后最终选了XY。失败应对：1、以为给了最低价格客户就会满意，客户任何要求都毫不犹豫让出。可以尝试：1、条件交换，如果想要得到什么优惠必须要满足什么条件。2、既成现实，将客户感受和现场氛围创造成已经订下，只不过是在商讨细节，而不是看细节能不能谈妥才考虑下定与否。●例证良好的素质是销售顾问追求的目标恰当的认同●训练