需求导向式销售流程-7递送保单及转介绍课件.ppt

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1、递送保单及转介绍PolicyDeliver&Referral课程简介课程目标：课程大纲：明白递送保单是业务再开发的开始清楚递送保单的注意事项学会有效获取转介绍的方法递送保单的重要性递送保单的关键步骤转介绍的重要性转介绍的关键步骤DV示范及演练需求导向销售流程人寿保险销售真正的开始客户服务的开始进行“保全”工作的第一步如何真正提高客户的信赖感又能使一般客户变成忠诚客户？关键就在递送保单的时刻！递送保单的重要性检查保单首页内容记录所有资料保险利益摘要提交给客户的相关资料转介绍相关话术和资料准备尽早安排拜访时间递送保单前的准备再度确认保障内容获得客户的转介绍为下一次的销售奠定基础

2、建立自己与公司的声誉递送保单时会获得的四个重要机会3.签保单回执并承诺服务5.要求转介绍4.为下一次销售作铺垫1.祝贺并重温客户需求2.说明保单条款递送保单的关键步骤示范及演练DV演练主题：递送保单客户无异议演练时间：３0分钟充分运用时间，时间到马上结束演练流程：演练准备→进行／观察→回馈分享角色扮演规则角色分配A角色：理财顾问B角色：客户C角色：观察员转介绍技巧Referral寿险成功的阶梯人际关系的延续转介绍的重要性陈林李张夏杨廖王许钱曹邱田赵杨宋林洪古吴马游江陈张庄林刘徐冯傅赵马林赵良好的认同或被服务的经验助人为快乐之本转介绍的基础较易取得优质名单容易建立信任感可事先

3、做好准客户的筛选有助于掌握准客户的需求转介绍的优点转介绍的原则在所有的销售过程中都可以要求转介绍随时要，但不要随便要,多多益善要转介绍的意识比时机更重要3.引导出特定对象5.感谢并承诺告知结果4.询问准客户资料1.感谢并取得认同2.要求转介绍（不特定对象）转介绍的关键步骤至少要求三个名单先取得全部名单再询问细节尽量取得详细资料注意运用影响力转介绍的注意事项担心会引起亲友的反感不信任业务人员的品质担心业务人员很快离职不觉得对自己有何好处想不起来有谁可以介绍客户不配合的原因对方沉默、犹豫想先打个电话给他们不知道朋友需不需要不要说是我介绍的不想给朋友施加额外的压力转介绍的常见问题

4、示范及演练DV演练主题：转介绍（递送保单时）客户参考脚本提出三个异议演练时间：３0分钟充分运用时间，时间到马上结束演练流程：演练准备→进行／观察→回馈分享角色扮演规则角色分配A角色：理财顾问B角色：客户C角色：观察员几点提示每一次与客户的接触，都是要求转介绍的好时机养成使用转介绍卡的好习惯，将客户说出的名单记录成册要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应该落实如果客户实在不愿意转介绍，适可而止，不可过于强求要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户拒绝也不要有心理压力和负担