辉县 以客户需求为导向深挖市场

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辉县以客户需求为导向深挖市场　　2007年8月24日，中国邮政储蓄银行河南省辉县市支行作为全国第二个试点单位正式开办小额贷款业务。通过深度开发市场、树立品牌形象等措施，该行小额贷款业务在不到一年的时间里逐渐步入快速发展的轨道，今年上半年累计放款2942.1万元，贷款结余2592.95万元，均居邮储河南市级分行第一位。业务开办至今，未发生一笔不良贷款。　　辉县市的农业人口占比75%，是典型的农业大县，该县农业颇具规模，畜牧养殖业发达。全县登记注册的个体工商户达6832户，私营企业主1030户。之前，只有农村信用社一家金融机构发放小额贷款。辉县市支行调查后认为，辉县市小额贷款需求规模为3亿~3.5亿元，发展空间十分广阔。　　紧贴客户需求拓宽市场loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit 　　业务开办初期，辉县市支行在宣传方式上主要以“扫街式”为主，由于缺乏针对性，收效不太明显。后来，通过与畜牧局、工商局、烟草局协调，该行拿到了全县规模较大的各类养殖户、烟草代理商、公司、工商户等名址信息7000余条，分门别类整理筛选后，6月初面向全县各类公司及商户发放3000封商函进行定向宣传，并成功受理21户小额贷款申请。为提升宣传效果，该行重点在已贷过款的老客户家附近张贴宣传海报，以便在群众咨询时，请该客户现身说法，通过老客户扩大业务影响。　　除有针对性地对目标客户开展宣传外，辉县市支行还以行业链条为主线，纵深开发上下游客户。现在的市场中，生产厂家与商户之间联系较为紧密，比如原材料价格上涨就会引发一个行业的市场供求变化，可以说是牵一发而动全身。辉县市支行在调查一家合线厂时了解到：由于纱线原材料要涨价，客户正筹集资金充实库存。经过分析，该行认为纱线涨价是受棉花涨价影响，那么生产纱线的纺纱厂在棉花涨价之前也需要贮存棉花。与纺纱厂、合线厂存在供求关系的还有织布厂、印染厂，这些行业间的供需关系就形成了棉纺织业的一个行业链条。由此，辉县市支行从申请贷款的合线厂入手，相继开发出纺纱厂、织布厂等与棉纺行业有关的客户21家，共计放款135万元。同样，他们还根据季节因素，在“三夏”麦收期间，广泛开发与麦收相关的农机配件、粮食收购、面粉加工、农资销售等行业客户。loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit 　　辉县市支行还在不断总结经验的基础上，成功突破“客户小且相对独立，开发成本高、效率低”的发展瓶颈，横向拓展，批量开发行业性市场。4月份，辉县市金城量贩的又一连锁店在灶君庙商业街火热招商。该行信贷人员一方面对量贩内部现有商户进行集中宣传，另一方面对灶君庙商业街量贩的新连锁店通过张贴海报、发放宣传单等形式开展形象宣传。由于目标明确，宣传当天就受理客户12户，目前已累计发放贷款94万元。6月份，该行集中开发了急需提前大量囤货的煤场、加油站等客户，仅在吴村一个乡就横向开发同类客户15户，放款120万元。　　此外，辉县市支行还把握资金需求规律，实现市场有序轮动开发。该行信贷员在与客户交流中非常注意捕捉市场信息，把握其中的资金需求规律，以此来扩大行业客户群体规模。5月初，经市场调查得知，受经济大环境影响，粮食价格不断上涨，收粮户急需资金扩大收购规模。农资化肥方面，往年都是厂家赊销给代理商，但是今年由于化肥涨价，厂家为降低风险，要求先打款后发货，因此资金需求量更大。该行于是组织相关人员先到各个支局了解当地经营农资化肥和粮食的商户情况，逐一上门开展针对性营销，取得了事半功倍的效果。由于准确把握住了市场规律，每个月我们都能随“市”而动，开发出了空调代理商户，化肥、种子代销商户，收粮户，煤炭石油等能源行业及城区的零售贸易等客户。　　把握细节打造品牌形象　　银行经营的就是风险。只要有贷款，就会有风险。如果怕担风险，就会因噎废食，束缚了手脚；一旦放松警惕，又会漏洞百出，得不偿失。其实，风险并不可怕，关键是如何进行有效识别和防控。loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit 　　为了严控风险，辉县市分行把好受理关口，实现风险管理前移。在前台受理环节，信贷员通过与客户的交谈、询问，对客户经营实力、还款意愿和能力等进行初步分析判断，在第一道关口就能将还款能力和信誉差的客户剔除。在与客户交谈时，信贷员十分注重对客户合规观念的培养，加强风险提示，提醒客户：能否按约定用途正常使用贷款、能否按期还款等将被记录在案，并纳入银行相关信用管理体系，只有诚实守信才能提高自己的信用等级，享受更为便利的信贷服务，从而增强了用户按时还款的意识，把风险消灭在萌芽阶段。　　在办理贷款手续时，信贷员都会主动给出贷款金额、期限和还款方式等方面的建议，方便客户制定出合理的还款计划。临近还款日，信贷员会提前3天通知客户还款，要求客户提前1天把钱存入账户，从而有效控制逾期现象的发生。业务发展中，辉县市支行还专门在正式贷款合同后附加一份《特别注意事项告知书》，将逾期还款、恶意拖欠等现象的严重后果单独列出进行重点强调，提示客户审慎对待每笔贷款，让客户明白信用的重要性，确保邮储资金不受损失。　　在内部管理上，辉县市支行结合实际，根据小额贷款业务相关管理办法，对档案管理、逾期催收等进行了细化，便于信贷员操作。该行还积极向地方政府汇报小额贷款业务服务“三农”及改善地方金融生态环境的重要意义，保持与相关部门的联系，制定风险应急预案。对于恶意逾期的，借助政府力量强化催收，避免了不良贷款的发生。loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit 　　此外，每名信贷员的名片背后，都印有“八不准”规定，时刻提醒他们按章操作、照规矩办事，把邮储银行的声誉和形象放在第一位。而辉县市支行也把合规高效、方便快捷的服务看做是与其他金融机构竞争的法宝。只要有贷款需求，客户除了申请和签合同，在家就可以享受到该行方便快捷的贷款服务。只要符合条件，不用找任何关系，该行在3天内确保放款到户。有时对特别紧急的贷款，客户当天申请，信贷员当天就上门调查和审批，符合条件的，第二天就可以拿到贷款。辉县市支行正是严格执行“八不准”规定，坚持以“阳光、透明、合规、方便”的服务特色，才能在竞争激烈的市场上打响了小额贷款“好借好还”的品牌，赢得了口碑。（中国邮政储蓄银行办公室提供）loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit