汽车销售谈单技巧话术.doc

《汽车销售谈单技巧话术.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售顾问：王先生，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够　　满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，您先试乘，然后再试驾，好吗?......　　(试驾完后)　　销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗?　　客户：可以!　　销售顾问：那您看您对产品还满意吗?　　客户：不错!君越的配置和舒适性都不错!　　销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色!(典型的尝试签约法)　　客户：我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性!　　销售顾问：对，蓝色的确能

2、兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢?(认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)　　客户：现金!你们到底能优惠多少?(有点生气了!)　　销售顾问：王先生您别急，这些问题都是例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样?(临危不惧)　　客户：这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧!　　销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。　　客户：那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家别克都优惠8千了。　　销售顾问：放心，王先生，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，

3、刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我也给您优惠8千吧(自信!)　　客户：不行!　　销售顾问：王先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?(脸皮厚!)　　客户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意!　　销售顾问：对了，您看别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8千，我的服务比他还好，同样优惠8千，你不觉得我已经亏了吗?(示弱!)　　客户：那......这样你再优惠2千，我一定买!　　销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了。　　客户：为什么?销售顾问：因为....

4、..哎呀!我不好说!　　客户：怎么不好说!　　销售顾问：因为经理规定了，如果超过8千的优惠必须问客户三个问题(三问成交法)　　客户：什么问题?　　销售顾问：王先生您今天带钱了吗?　　客户：带了，卡　　销售顾问：王先生您今天就买吗?　　客户：嗯，如果再优惠2000，可以的。　　销售顾问：王先生您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人?　　客户：不用了，她有得车开就行了!　　销售顾问：那好，我们签掉这份合同。　　客户：为什么?　　销售顾问：我好拿进去帮您申请呀!　　客户：那好，签吧。　　销售顾问：谢谢!那我拿进去帮您申请，应

5、该可以的，您等等，先喝杯茶吧!(微笑着“说服”客户，而客户还乖乖地投降)(进去转转，出来后)……　　销售顾问：王先生，恭喜您，您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的车回家了!)　　客户：是吗?　　销售顾问：我们去办手续吧!　　客户：好!.......　　(销售完成!!!!)　　(还有种情况，出来后还是不签)　　客户：那....我要考虑一下。　　销售顾问：啊?王先生您不是说您今天就决定买了吗?　　客户：不是不是，我还要和我老婆商量一下?　　销售顾问：啊?您不是一个人可以决定吗?　　客户：啊!?　　销售顾问：您看我冒着挨骂的风险，好不

6、容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了!　　客户：不是不是.....小伙子你别误会。　　销售顾问：不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了!　　客户：那.....好好，我买了，小伙子这还不行吗?　　销售顾问：行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。　　客户：是的，是的，你们服务我很满意!　　销售顾问：那行，等会我们签合同吧!　　客户：好好好!...........　　(如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：)　　销售顾问：王先生，您今天要真的不

7、买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗?　　客户：为什么你要道歉呀?　　销售顾问：唉!我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，您可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗?谢谢了!　　客户：不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意。　　销售顾问：那我就不理解了，为什么呢?　　客户：嗯。嗯.....主要是价格，我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)　　销售顾问：不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道

8、我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王先生，您忍心吗?　　客户：你们工资高得很，我知道。　　销售顾问：对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖