第03章 销售管理ppt课件.ppt

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1、第3章销售管理模块3.1课前导读在ERP中的销售管理包含了企业进行销售业务的所有工作内容，这些内容大致可以分为售前管理、销售执行与控制、售后统计分析三部分内容23.1课前导读销售执行与控制则是围绕销售订单进行的一系列销售管理操作。在企业中，销售任务是通过与客户的销售合同来确定的。一旦签订合同，销售任务便由此展开。在手工管理状态下，可以直接根据销售合同开发货单，有了发货单仓库就可以开出库单，有了出库单就可以开发票，根据发票就可以进行收款，由此而完成了销售任务。ERP采用的是计算机的处理方式，用一个销售订单作为销售任务的执行

2、驱动。销售合同签订之后，将合同内容输入销售订单，也可以从销售报价单中直接取数据形成销售订单。以后就可以根据销售订单自动生成发货单，由发货单又自动生成出库单，同样还可以生成发票和收款单。可见由于引入了销售订单，使得后续的操作全部都可以自动进行了，这是ERP销售管理与手工管理的根本差别。33.1课前导读从理论上来讲，其实发货单和出库单都是可以不要的信息化管理实现了信息的共享，销售订单一旦确定，仓库就可以看到并可以根据销售订单中的数据进行发货操作，而仓库发货的操作也同样可以记入销售订单中，财务同样又可以看到销售订单己经发货，由

3、此就可以开出发票。这种情况可以想象成所有与销售有关的操作都可以在销售订单上来操作，岂不是用一张销售订单来取代了所有销售任务完成过程中所需要的单据了吗？其实这就是实施ERP想要得到的结果。43.2.1销售环境与生产类型生产类型常见的划分方式:按产品使用性能，可以分为两种。（1）通用生产。产品适用面广，需求量大，通常做销售预测计划，生产过程相对稳定。（2）专用生产。根据客户要求专门设计，需求量小，生产过程稳定性差，生产计划与生产过程的控制较复杂。5按生产工艺特点，可以分为两种。（1）流程型。生产加工工艺是连续进行的，工艺过程

4、的顺序固定不变，生产过程相对稳定，但必须确保每个生产环节的正常运行，否则全线停产。化工、炼油、造纸、制糖、水泥等行业属于此类型。（2）加工组装型。产品一般由多种零部件组成，组成生产工艺属于离散型的，最后由零部件组装而成，其特点是控制零部件的加工进度、齐套性，生产管理较为复杂。机械制造、电子制造、设备制造等行业属于此类型。6按生产稳定性与重复性，可以分为以下三种。（1）大量生产。产品品种少，产品数量大，生产稳定，生产追求连续性。螺丝等标准件，以及家电、汽车业等行业属于此类型。（2）成批生产。品种较多，产量比大量生产要少，要

5、求均衡生产。（3）单件小批生产。品种很多，产量小，但设备多为通用，要求采用柔性制造技术。7按产品需求特性，可以分为两种。（1）订货生产。根据客户的具体要求，进行设计并组织生产。（2）备货生产。根据市场情况预测生产计划，产品可能会有较大的库存量。83.2.2销售业务管理分析透视销售收入时，可以从两个不同角度来看：区域和产品从区域的角度来看，可以知道销售收入是由哪些区域完成的，各区域分别完成了多少。在通常进行全国范围内销售的企业中，区域一般就是一个大区，如华东大区、西南大区等都是企业通常的叫法。对于每一个区域，其销售收入又是

6、由它下面的机构分别完成的，机构通常在企业中以分公司或办事处的形式出现。最后每一个机构的销售收入又都是由机构中的业务员来完成的，而每个业务员又负责若干客户。93.2.2销售业务管理分析销售收入当企业经营的品种数在十个左右，经营区域或机构也超过十个的时候比较复杂当销售业务每时每刻都在进行的时候，数据量是非常大的。加之任何销售过程都不可避免地会出现一些状况，如应收款拖期尚未收到几中途变更（换货、退货）、发票遗失要求重新开票、运输过程造成货物损失等103.2.2销售业务管理分析113.2.2销售业务管理分析123.2.2销售业务

7、管理分析销售的主要业务（1）制定销售计划和产品报价。（2）开拓市场，并对企业的客户进行分类管理，维护客户档案信息，制定针对客户的合理价格政策，建立长期稳定的销售渠道。（3）进行市场销售预测。市场销售预测指根据市场需求信息，进行产品销售的分析与预测。133.2.2销售业务管理分析（4）编制销售计划。销售计划的编制是按照客户订单、市场销售预测情况和企业生产情况，对某一段时期内企业的销售品种、各品种的销售量与销售价格作出安排。143.2.2销售业务管理分析（5）销售订单管理。根据客户需求的信息、交货信息、产品的相关信息及其他事

8、项制定销售订单，并通过对企业生产可供货情况以及产品定价情况和客户信誉情况的考查来确认销售订单。销售部门将销售订单信息传递给生产计划人员，以便安排生产并进行订单跟踪与管理。销售订单是企业生产、销售发货和销售货款结算的依据。对销售订单的管理是销售工作的核心。153.2.2销售业务管理分析（6）发货管理。按销售订单的交货期