会销各环节营销战术.doc

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1、会销各环节营销战术会销各环节营销战术1、抽奖战术：在活动的现场促销部分，对于一些犹豫和喜欢占小便宜的顾客可以利用你买多少，还可以进行抽奖，得到什么来诱其购买。2、团购战术：在现场促销的时候，对于一些有购买欲望但是仍持观望态度或者是有从众心理还有嫌价格较高的顾客我们可以采取此种战术。我们可以从为顾客省钱考虑的角度推我们的产品，组织两个人或者几个人合买。对于同一个小区中来的许多想购买的顾客，我们可以和他们进行特别的沟通，对于他们的团购可以申请特殊的优惠政策。3、照相机战术、摄像机战术、现场采访战术：为了突出我们活动的正规性我们在活动

2、现场可以借助照相机和摄像机等假象，在顾客上台下定单的时候我们可以组织购买产品顾客和我们的员工在台上和自己的顾客合影，这样可以增加新购买的顾客的高兴心情，也可以增加我们现场的气氛。对于一些实现沟通好的现场购买的顾客，我们可以让主持人在现场进行采访。4、大礼包战术：我们在现场进行促销的时候可以借助产品大礼包。我们宣传现场购买到多少的会员可以获得价值多少钱的大礼包。礼包内容可以根据买的多少赠送，买的高的可以赠送小收音机，电饭煲等等，少的可以赠送杂志，小台历等等，礼包内容需要根据成本来确定。5、购买后抽奖战术：对现场所有购买的新老顾客对

3、在台上进行现场的抽奖，具体的抽奖可以选择刮刮卡或者在台上踩气球都可以。对于抽到奖的新老会员要在现场公布所属地区和姓名，还有抽到的奖项。（有一些占小便宜心切的顾客在抽奖式没有抽到大奖，我们工作人员可以和主持人沟通公布理想的奖项，这样有助于抓住我们的有效顾客）6、空箱子战术、假象战术：在现场销售情况不是很乐观的情况下，我们可以与事先沟通好的顾客制造假象，我们带领顾客直接上台拿产品和抽奖。把产品拿到顾客的中间也有利于我们工作人员和老顾客的促销。我们可以在现场把销售的空箱子口朝顾客放好，可以体现出现场销售的火爆场面，对现场的促销也是一种

4、刺激，有利于销售。7、仪器恐怖诉求战术：有一些顾客在我们促销的时候比较顽固，我们此时可以借助微循环仪器进行促销。事先我们把我们的重点顾客的检测单上标上记号，然后给我们的检测员沟通好，对重点顾客进行恐怖诉求。把顾客的情况稍微夸张一些，这样有助于我们的现场促销。8、专家咨询战术：这个战术和仪器恐怖诉求战术是浑然一体的战术，进行仪器检测之后我们可以直接把顾客领到专家处进行沟通，利用专家的权威性对重点顾客进行促销，一般专家的促销力度较大，有利于我们的销售。9、产品脱销战术：在现场销售的时候我们为了体现现场销售的火爆气氛，我们甚至可以制造

5、现场脱销的战术。这种战术抓住了中国人一种非常典型的购买心理，对现场促销一些比较犹豫的顾客十分有效。10、对比战术：我们在促销一些疾病症状比较明显，但是购买还比较犹豫的顾客时，我们可以进行对比性的促销。比如：XX叔叔/阿姨你看，坐在那边的那个郭大叔，他前些时候症状和您差不多，但是自从他用了我们高科技产品之后您看他现在身体怎么样？恢复的多好呀！你要是用上效果也一定会特别好……11、限时大礼品战术：为了掀起第一次的销售大高潮，我们可以把开始抢购时间定在十分钟之内，向顾客说明白，前十分钟购买的顾客可以获得XX的大礼包，只有前十分钟有这样

6、的优惠政策。我们在向顾客宣传的时候也可以利用这个时间的紧迫性向患者说清楚，有助于我们的销售，在此期间，员工一定要配合好，做一些假象，比如只剩一个了，两个员工打起来，都要这个，或员工大声嚷嚷“这是我们的”，“***地区多少”，制造现场的紧迫气氛。12、明年春暖花开时的旅游战术：新的一年即将过去了，伯伯阿姨的身体在今年得到了较好的调节和恢复，明年公司为了回报老顾客会组织顾客去***地旅游。13、现身说法战术：现身说法战术对我们的销售特别有用，我们一定要在事先和现身说法的会员沟通到位，所说的话要感染全场，另外现身说法要突出某个诉求点，

7、事先要有现身说法提纲。14、餐桌促销战术：这是我们的员工在就餐时一定要与有意购买的患者在一起边吃边促。俗语说：“吃人家的嘴短。”在吃饭时进行强烈的促销使其不好意思不订购。要将患者的心理防线打破此时一定会有销量产生。但要把握一个度，不可让顾客反感，以致成为永远不可能顾客。15、送锦旗战术：安排几名老顾客上台送锦旗，而且每名老顾客都要讲为什么要送锦旗（内容提前安排好），利用老顾客的案例感动到场的客户，并通过才艺表演展示自己的身体健康了。16、权威专家巡讲团战术：宣传我们公司背后的强大的专家队伍，最好有一两个全国知名的专家，还有就是要

8、强调本省大医院知名度较高的专家共同组成的我们的专家巡讲团。以我们的一流专家队伍来吸引顾客和提高我们的权威性。17、报名战术：报名战术在活动现场起到了不可忽视的作用，可以直接掀起销售的第一次高潮。报名战术需要我们的员工有很强的配合协作能力，要在平时的培训中做好培训