配送服务采购与供应谈判方案.doc

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1、中外运物流发展有限公司与顺风速运公司采购与供应谈判方案广州城市职业学院14物流管理1学生：汪杰梅廖俊梅陈志萍刘洋指导教师：张建奇2015年11月11号中外运物流发展有限公司与顺风速运公司采购与供应谈判方案2015年11月11日一、谈判双方背景甲方：中外运物流发展有限公司中国外运物流发展有限公司广州分公司成立于2006年，是一家专业第三方物流企业。公司自成立以来不断发展壮大，物流网络覆盖全国。乙（我）方：顺风速运公司顺风速运于1993年3月26日在广东顺德成立，是一家主要经营国际、国内快递业务的港资快递企业。初期的业务为顺德与香港之间的即日速递业务，随着客户需求的增加，顺风的服务网络延伸至中山

2、、番禺、江门和佛山等地。顺风速运是目前中国速递行业中速度最快的快递公司之一。顺风将经营理念定位于“成就客户，推动经济，发展民族速递业”，帮助客户更快、更好地对市场做出反应：推出新的产品和调整策略，缩短贸易周期，降低经营成本，促进客户竞争力的提高。积极探索客户需求，为客户提供快速安全的流通渠道；不断推出新的服务项目，帮助客户更快更好地根据市场的变化而做出反应；缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力二、谈判主题中外运物流发展有限公司与顺风速运公司的配送服务费用、结算方式、服务水平等的确定。三、双方利益及优势分析甲方利益：高额销售，增加公司利润优势:服务范围遍布全国，拥有较好的声誉

3、；能够根据客户的要求，为客户提供更优质的服务劣势:会因为顾虑我方是供应方而在谈判中束手束脚，担心谈判失败造成公司的经济损失乙方利益：在保证质量的情况下，压低价格，降低成本优势:不仅仅只有顺风速运公司一家供应商劣势:配送地点多，货运量大，需要在较短时间内找到供应商三、成本分析1信息处理成本：信息收集是整个物流信息中工作量最大，最费时费力的环节，所耗费的成本也是比较大的。处理信息时对企业内部的信息系统要求非常高2运输和配送成本：在一次物流运输服务中，运输费用在整个成本中占最大比重。顺风速运的配送和传统的配送中心一样，在一定区域内将客户所需要的各种货物按要求进行集中，然后制定科学的运输路线将物品送

4、达客户手中，在备货、理货和送货过程中，如果资源筹措、库存决策、价格、配送与直达决策以及送货中的不合理，会导致企业产生巨大的成本压力3仓库和库存成本：仓储和库存成本所占物流运输服务整个物流成本的比重相对较小，但是仍然是物流运输成本中不可分割的部分。四、谈判内容1、配送服务报价：610元/次2、配送服务费用由资料可得，广州市共123个门点，大型商超门点每个月配送4次，临时门点每个月配送8次，服务周期是合同签订之日起一年（即24个月），所以广州各区配送服务费用为大型商超：123*75%*4*12*610=元临时门点：123*25%*8*12*610=元总预算：450万元1、结算方式现金支付1、服务

5、水平（1）人员接待：接待态度好，表达诚恳的合作意愿（2）配送速度：货物配送及时（3）货物完整度：货物包装完好，无破损情况六、程序及谈判策略1.开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位2、中期阶段1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。 2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用

6、手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。 3）.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益； 4）.打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 5）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题3.最后谈判阶段(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。  (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：明确最终谈判结果，出

7、示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订七、准备资料1、产品服务基本资料XX品牌（快速消费品领导品牌）宣传海报、宣传单张、台卡、X展架、横幅等宣传物料2、相关法律资料《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 3、制定应急预案 为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案（1）、对方不同意我方对报价表示异议 应对措施：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技