促销人员培训课程资料.ppt

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1、促销人员培训课程促销人员的形象要求_仪容。（1）眼神——视线要和蔼地接触对方的眼睛，以关心的眼光，略为轻松的微笑。（2）表情——关切的表情，轻松而不紧张。有皱眉头的习惯的人，很容易给人以[输家]的印象，要设法放松。（3）身体——上身略向前倾，不可后仰或左右倾斜。紧张而僵硬或疲惫的松懈都会影响对方的反应促销人员的形象要求_仪容。（4）双手——平放双膝上手指摊开。双手插入口袋，双手交叉都不是很好的举动。（5）手指——保持干净，骑摩托车者尤应注意随时清洗。指甲要经常剪短。有留指甲者应小心清除污垢。（6）定位——维持1到1.

2、5公尺的距离最恰当。尤其是有口臭或抽烟的人应该自觉而不可太接近对方造成厌恶的反应。促销人员的形象要求_仪容。（7）穿着——整齐干净为主，要随时熨烫得笔挺。不过份华丽盛装。Disco装不适宜。男女都不宜穿着低胸或开胸的上衣。（8）头发——梳装修剪整齐，不要用太多的发腊胶水而过份华丽，要表现的是专业气质而非流行。（9）鞋袜——经常擦亮洗干净，素或素花的袜子，破洞不可，脱鞋时小心臭味。促销人员的形象要求_仪容。（10）胡须——每天都要刮干净，留胡须不易被接受，若有留胡须，要每天整理干净。（11）耳环——避免太大，太豪华的。主要

3、让对方注意的是你，而非这些装饰品。首饰，胸针，戒指也一样。（12）化妆——淡妆，口红，清淡的香水，清淡的古龙水不防。女性不化妆或浓妆都不好。促销人员的形象要求_仪容。（13）口袋——装满东西很难看，口袋盖好钮扣扣好。尤其是抽烟者要注意。（14）香烟——对污染应有敏感的感觉。对于不抽烟的人来说，面对烟雾谈话时，未开始以前兴趣已经减了大半。（15）口臭——有口臭问题的人设法清除，保持距离避免扩散。面对阵阵难闻的臭味，心里也只有想逃开。促销人员的形象要求_仪容。（16）体臭——或有腋臭的人，使用药品可以除臭，可以避免不快感。尤

4、其是夏天夹杂着汗臭，更是难闻。（17）装饰品——要小心佩用，原则上不要过份夸张，太高贵的会误导对你的印象。男用金链子要小心。态度（1）英文是“YouAttitude”，若在谈话间以对方的立场设身处地去构想，这样以对方为中心的构想或谈话，能够让对方觉得被尊重而有利於建立融洽的气氛。态度（2）在访问面谈中设身处地的诚挚的表现,将被顾客看成[具有相同目的的伙伴]。可贵的一点是，不需要贬低或谦卑自己而达成。态度西洋有一句谚语：“Puttingyourselfinother’sshoes”意思是说，穿一穿别人的鞋子去体会其感觉。推

5、销产品时，要能换个立场从顾客的角度去看推销的产品能够充实其需求程度。“您”为前提的态度，应该包括谈话的声音，语调，表情，等身体语言，以及您，贵公司等关照的方式。促销人员的十点表现守时——对已定约会/会议必定守时，能表现个人的责任感。个人外表——整齐清洁的衣着，注意个人卫生。礼貌——对待所有顾客都要宽容有礼。真诚——以真实、诚恳和热心的态度对待顾客。工作表现——事无大小都要认真、细致地完成，并处处显示出专业的水平。决心——要有以争取公司利益为出发点而工作的决心。掌握知识——认识各产品的特点，功效和店内规则，基本技巧。自我培

6、训——不断增长个人的知识面，在实践中得到进步。时间管理——有计划地利用时间，确保各项工作能有效完成。报告——经常提供工作情况和各种市场讯息。建议促销步骤1、礼貌的接触2、仓库的检查3、地点的选择4、摆设陈列建议促销步骤5、促销物资6、宣传品陈列7、事后的清理8、致谢离开如何处理反对意见（一）基本观念1、不可失望，放弃或投降反对意见是正常反应，不同意见表示需要澄清，深入了解真正原因才是重要的。放弃处理的机会等于否定所有的努力。基本观念2、要促成赢/赢，不可打倒顾客不可以有输赢的想法。赢得辩论会输掉顾客。帮助顾客设想，解决疑

7、虑。让顾客得到满意的解释才能做到赢/赢的成果。基本观念3、让顾客坦开胸襟乐意沟通提出反对意见后就遭遇否定性或消极反应，顾客将闭嘴不谈。最好是让顾客打开话柄，倾吐心声以确悉实际状况。基本观念4、耐心聆听、探询真正原因当顾客在叙述反对意见时，切勿打断话柄。以设身处地的态度深入了解因扰原因，就能够明确其需求。常见的缺点1、不熟悉自己的产品[我只会推销]的想法导致顾客不愿意讨论，不熟悉自己产品，竞争产品，使用状况及了解需求就不可能处理反对意见。常见的缺点2、只讲不听，不让顾客讲话错误推销如从头讲到底，不让顾客发言，或不理会。结果

8、自然无法处理反对意见。常见的缺点3、喜欢驳倒顾客错以为驳倒顾客就是胜利，误认为顾客无话可说才是机会。然而，心理不舒适怎会买？处理反对意见的基础认识自己公司——公司的规定作风，处理的态度，经营的宗旨。认识自己产品——越深切越好，甚至技术的要点也应该有基础性的认识，否则问三不知就无法处理。处理反对意见的基础认识你的顾客—