客户的开发与说课材料.ppt

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1、客户的开发与管理一、现代市场营销理念什么是市场营销？市场营销在企业组织中的地位？市场营销的顾客价值与顾客满意？市场营销的4P与4C？营销与推销的区别？一、现代市场营销理念什么是市场营销？故事一：向和尚推销梳子向和尚推销梳子三种不同的结果：一把未卖出、卖了几把、卖了几百把卖点：纯卖梳子—将梳子捞痒—积善梳结论：营销=发现需求+满足需求的过程！一、现代市场营销理念故事二：卖鞋的故事英国人与美国人去非洲卖鞋美国人认为非洲人不穿鞋，回国英国人认为非洲人不穿鞋是因为非洲人不知道穿鞋后的好处与利益，机会英国人：广告诉求：穿鞋代表文明结论：营销=发现需求+满足需求的过程！一、现代市场营销理念市场营销

2、的核心概念是什么？记住：市场营销核心是满足顾客需要，让其满意！市场营销本质是需求管理！需求产品价值交易市场一、现代市场营销理念市场营销在企业组织中的地位生产财务人营销事顾客一、现代市场营销理念市场营销的顾客价值与顾客满意例：王经理上班选择方式：步单摩出小行车托租车家公司一、现代市场营销理念王经理考虑：费用货币成本时间时间成本安全精力成本累体力成本一、现代市场营销理念顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本产品价值形象价值总顾客价值人员价值服务价值货币成本总顾客成本时间成本精力成本体力成本一、现代市场营销理念市场营销的4P产品（PRODUCT）：品质与卖点价格（PRICE）：底价、零售价渠道

3、（PLACE）：网络、客户促销（PROMOTION）：一、现代市场营销理念市场营销的4C顾客产品成本价格方便渠道沟通促销一、现代市场营销理念营销与推销的区别起点重点方法目的工厂产品促销销售创造利润推销观念需求整合营销以销定产顾客满意产需结合创造利润营销观念二、客户的开发我们的客户是谁？用人单位与人才！！！企业事业单位（用人单位）人才人才市场或中介机构二、客户的开发我们选择何种通路模式？省市县厂家消费者办事处零售商零售商一批零售商零售商二、客户的开发制造商通路再造一览顶新集团大力深耕通路，第一任务网络下沉，淘汰大经销商可口可乐实施“101计划”，整肃经销商，培育可控经销商宝洁推行“宝洁分

4、销商2005年计划”，削减边缘小分销商，对分销商进行“紧密控制”，并推进分销商转型，试图将多级代理商驯服、简化并一手掌控。二、客户的开发长虹“全面改革销售体系和营销网络”，放弃“大户政策”。推行许可经销商制格力放弃原有大户制渠道模式，以资金为纽带与区域市场的几家大户组成联合服份区域销售公司IBM推行“蓝星计划”，旨在重心下移开发零售代理二、客户的开发诺基亚推行“核心零售店计划”，减少对代理商的依赖上海通用实施PDCA计划：P（PLAN）D（DO）C（CHECK）A（ACTION），改良表现不好的经销商，再根据市场表现进行分析评估，淘汰不合格的经销商宝洁推行“McSalesModel”新

5、销售模式。要求经销商按全国统一模式，根据不同类型的销售渠道，对自已的组织架构、渠道划分、销售代表流程及客户访问步骤、薪酬体系进行标准化二、客户的开发我们的客户给我们带来了什么？佣金（利润）品牌：价值的承诺网络（关系）：狼与蜘蛛的故事竞争力发展：开发与培养忠诚客户是我们永续的目标！！！二、客户的开发规划：谁是我们的目标客户？市场细分？——需求分类？例：技术、生产、财务、营销人才；公司定位?——向谁服务？服务什么？例：猎头公司：对有实力企业、高级人才提供人力资源服务支持；产品（服务）定位？——产品特点与顾客利益例：物色、猎取、培训、指导高层次顾问型全程式的人力资源供需服务；二、客户的开发产

6、品定位产品定位企业定位市场定位价值选择价值提供市场定位、产品定位、企业定位三者关系产品(服务)定位企业定位市场定位二、客户的开发我们的目标客户有哪些需求？开发客户前须做客户的需求调查与分析用人单位需求有哪些？——人力资源管理体系建立——优秀人才引进——人力资源评估与诊断——人力资源的培训人才需求有哪些？优秀企业！平台！待遇！培训！二、客户的开发如何来满足我们客户的需求？产品或服务规划与设计：价格：物有所值渠道：信息收集与发布促销：广告—专家—会员制—老总与您面对面人员：素质、能力、知识、态度—培训与激励服务：全程全方位服务—无时无处无人企划！！！二、客户的开发如何成功开发我们的客户呢？

7、机会总是给有准备的人（销售准备）第一次接触（与客户初次接触技巧）让客户跟着你走（说服销售的技巧）成功从被拒绝开始（处理异议的技巧）不让煮熟的鸭子飞了（终结成交的技巧）从胜利走向胜利（不断开发新客户）二、客户的开发机会总是给有准备的人——销售准备销售准备：心理上与物质上的准备仪表仪容客户的分类行动路线销售目标公司资料及用品拜访时间（预约）异议应对措施/策略二、客户的开发设定目标应完成的是什么，完成后的效果如何？寻找目标客户？走访老客户，是否有人才