客户眼中的地产经纪人专家.doc

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1、客户眼中的地产经纪人专家！如何与客户很好的交流沟通专家不叫“装假”做少说多听的“聪明人”。美国人发明了“街头智慧”（StreetSmarts）这个词，而且还不遗余力地赞扬那些能够把常识和日常行为完美结合的人。对那些欠缺实践经验，而只有专业理论知识的人，以及想要炫耀自己学术成就的人来说都是当头棒喝。以一种普通的方式来表达你非凡的技能。客户说：我“看”明白了，您就是“专家”。赤脚医生的话：怎样才能像个行家，要怎么才能让人相信你确实优秀？最明确的回答就是：清晰、坦诚和主题鲜明的回答。清晰——用简单的词语，避免用术语。坦诚——不切实际的承诺和消极的态度都是危险的。主题鲜明——谈

2、话要集中在问题和解决方案上。尽管李博士的医术已经不再高明，而且他的治疗方法因为在小城市里行医的经验而趋于模式化（比如子宫切除术、扁桃体切除术、还有阑尾切除术，李博士管这些叫“疏通下水道”），但是李博士依然是一个传奇式的医生。人们开始传言，有医学专家已经把李博士命名为世界上最好的三大外科专家之一。那为什么大家会把李博士看作世界上顶级的专家呢？因为他的交流技巧真的棒极了。博士可以用乡下的农民和伐木工人都听得懂的语言为病人讲解症状、确定病症，并从正反两个方面解释不同的治疗方案，提出自己的建议、预测病人康复时间。李博士的清楚明白使他看起来比专家还要专家。正因为这点，他变成了“世

3、界级的名医”。清晰坦诚可以拨开迷雾，把你的观点传达给客户；清晰坦诚可以使客户相信，你并没有在某个问题上兜圈子，也没有做什么手脚。困惑会使人对不甚明了的东西感到恐惧，而清晰坦诚则可以把他们解救出来，树立起他们的信心。清晰坦诚会驱走怀疑，最终获得胜利。要想像个专家，就得明明白白。二、不知道我的客户在想些什么？抓住判断的魔术棒：第一印象。女孩子不是想做时装模特，就能走上T形台的。不但要有天资，还要练习——练习，再练习。研究中得出结论：第一印象常常是判断的依据。我们会因此对一个人作出基本的评判，并且用这个几秒钟里作出的判断来推断这个人的一切。第一印象也会使你一帆风顺，或者使你诸

4、事不顺。要不断地练习，并且找别人帮你做好准备：穿合适的衣服，拿合适的材料，带合适的手表，说合适的话。第一秒的时间会改变每一分钟，也会改变以后的每一天。抓住第一印象。三秒钟决定一切：3、24和5：这些时刻有着非凡的魔力，能使你的事业蒸蒸日上。是否存在一条通向卓越服务的捷径？不，不是一条，是三条。首先，要把握好“3”。有研究不断证明，头3秒会比以后任何时间的服务都更能给客户带来满足感。你怎么和人打招呼？你的办公室给人的第一印象怎么样？客户是否能立刻得到热情的问候？客户走进公司的时候，看到的前台是否正对着客户？你是否总可以在电话铃响3声之内接听电话？要让你的办公室时刻充满生气

5、（为了创造这种氛围，可以在前台摆上一盆鲜花，这盆花有你意想不到的力量）现在，还要注意“24”。为了提高客户满意率，公司应规定员工必须24小时跟踪客户的情况，通过电话、访问或发送短信等方式随时了解客户的要求。“可否一切顺利？”“您是否已经得到需要的信息（答复或服务）？我们是否还可以提供更多的服务？”24小时跟踪，全天候服务。这样做，可以提升公司40%的业绩。最后一个是“5”。和重要客户接触5天之后（可以提前或延后一天），要寄送一封感谢信（明年你需要两倍数量的信封）。你也会需要更多的钢笔，因为你必须手写这些信件。用Word编辑的信件虽然可以制作出来，但是，只有手写的信件才能

6、说明收到你信件的人值得你花上许多时间。要想培养这个习惯，就要随时携带致谢卡片和信封。中午等候和客户约会的时候，你可以在公交车上、茶馆里和饭店中等待就餐时完成这些信件，机遇也会随时出现（还有一条：写东西要比餐馆里的菜单更加有趣）。什么是形体语言。不要太在意他（她）说些什么，多留神他（她）的动作和形象。既然语言失去了应有的价值，发展中的商家就只好拿出另外两件武器：动作与形象。形体语言的声音永远要比文字语言更为宏亮，而且文字已经受到了质疑，所以二者的力量差距就进一步扩大了。形体也会传达信息。所以，问问你自己：你用什么样的形体语言才能确切地表达意思？从打第一个跟进电话，到面对面

7、地推销，我们都要怎么做？假设你需要一言不发地把商品推销给客户，你打算使用什么样的形体语言？面谈的时候你该穿什么样的衣服？注意细节，从小事做起。不要在意使用什么样的语言——多留神你的动作和形象。客户有时说的不一定是真心话。给我留点面子：“我知道，这方面你是专家”。买主是说谎者吗？在我们的理解中，你的潜在买主（客户）在法律上没有义务必须固定于某一代理人。他们可以选择任何代理人交易，也可以任意选择时间和交易地点。一些销售人员为自己联系的买主（客户）从别处购买房产感到“痛不欲生”，其实完全没有这个必要。如果你的处事方式正确（服务到位），这种现象就