杜康控股烟酒店渠道操作手册培训讲学.ppt

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1、杜康控股烟酒店渠道操作手册第一部分：烟酒店渠道综述一、烟酒店定义二、烟酒店渠道特征三、烟酒店盈利模式第二部分：烟酒店操作细节一、区域市场烟酒店前期市场调研二、烟酒店客户筛选三、烟酒店进店策略四、烟酒店动销策略五、烟酒店客户维护六、烟酒店陈列标准七、烟酒店“十个一”本案架构一、烟酒店渠道综述1、烟酒店定义名烟名酒店：以经营名烟、名酒为主，以营业门店的形式出现商店。其房租、装修、营业税、水电费、招待费、员工工资等固定成本较高。随着酒店自带酒水现象的日益严重，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，名烟名酒店兴起，同时名烟名酒店也担当起了酒店自带和团购的主要场所。2、烟酒店渠道

2、特征优点相对餐饮渠道费用较低；现款铺货风险较小；形象展示效果良好；有一定的社会资源目标受众接触集中；团购客户信得过；方便推广与监控。缺点高利润才可维持推荐力；价格掌控、窜货存在问题；政策胃口越来越大；假冒伪劣产品难以杜绝；客情关系投入大；渠道忠诚度较低；投机心理日趋明显。盈利资源型位势型机会型投机型跟风型团购、餐饮供应商餐饮、机关单位周边、发达社区陈列费、暗促费、政策等假冒伪劣、回收等无独特的模式3、烟酒店盈利模式二、烟酒店操作细节1、区域市场烟酒店前期市场调研第一阶段第二阶段第三阶段熟悉地形通路调研竞品调研第四阶段媒体调研熟悉地形：购买一份当地地图，根据地图对当地地

3、形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念。什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况踩点目的：A、为确定销售额目标提供依据。B、为制定网点开拓计划提供依据C、为确定通路促销品数量提供依据D、为制定售点规范计划提供依据E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销商管理提供依据与筹码。踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。在走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。并对市场上的

4、同类产品进行登记了解。通路调研：踩点目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店；D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。在进行终端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供商的基本情况：用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办

5、公室，以便直观地了解进度。通路调研：制作销售地图了解竞品的销售模式与经销商目的：A反思公司的销售模式。B对竞品通路中的优秀客户进行渗透。C为了解更多的竞品资料打开缺口。D为与经销商沟通合作打下信息基础方法：A以当地零售商的名义直接打电话到竞品厂家询问。B以当地经销商的名义打电话到厂家进行合作式询问。了解竞品的广告与促销目的：为公司的广告与促销作参考方法：A通过媒体广告部了解。B通过广告公司了解。C通过走访零售商了解。D以顾客的身份了解。竞品调研媒体调研目的：为广告投放提供依据。流程：1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。2、随机拦截目标消费者进行调研。3、统计数

6、据，再次核查。4、调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。2、烟酒店客户筛选1、店面位置好，形象好，规模大，客流量大且信誉良好。2、临近有大中型酒店或企事业单位、高档社区，对周边有一定的带动作用。3、和竞争对手相比能够在店内建立明显的本品竞争优势。4、能够争取店主支持，在店内摆放或张贴宣传品、展示架的好位置。5、最好是具有团购资源。6、企业产品可以在其中形成良性动销。3、烟酒店进店策略陈列奖励型关系推介型首单政策型餐饮带动型死磨硬泡型风险赊销型4、烟酒店动销策略影响动销的主要因素之---利润空间生意人以“利”字当头，烟酒店老板也不例外，只有让烟酒店老板得到更多的利益

7、，才能使烟酒店老板有动力重要推荐自己的产品，因此厂家或经销商给烟酒店的利润空间大小是影响主推的关键因素。（满足模式分为：销售差价、阶段返利、股份分红等）影响动销的主要因素之---客情关系中国是一个讲人情的国度，人与人之间的关系在某种时候甚至大过利益关系，因而酒水企业对烟酒店的售后服务和客情关系是利润空间差不多时影响烟酒店老板主推的关键性因素。影响动销的主要因素之---消费者拉力在实际运作中，烟酒店的全面动销仅仅依靠烟酒店推力是不足的，真正的全面动销势必是消费者大面积接受，并愿意消费产品，这就需要较大的消费者拉力。那烟酒店运作中如何提升消费者的拉力呢？