部属激励与培训复习进程.ppt

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1、部属激励与培训导致拜访中产生问题的直接原因1、没有确定的目标2、没有预期障碍3、没有商量解决方案4、没有确定会谈中大家的角色优秀管理者角色定位案例讨论：问题在哪里？1、你认为张华哪些做的好，哪些不少？为什么？2、作为销售经理他该如何做？问题的根源意识问题：不放心不愿意教别人团队的业绩是第一位技巧问题：不会交别人公开讨论：什么是优秀的销售经理是不是完成业绩的就是好的销售经理业绩如果是你完成的，团队的功能是…?请参看下列词汇分别挑出10个词描绘优秀销售代表和优秀常规销售经理有进取心能调动公司资源会辅导他人人际关

2、系好知道轻重缓急良好的产品知识行业知识丰富善于提问计划性强方向明确能够组织会议合作性强有说服力能够鼓舞他人客户至上永不放弃时间管理观察力强能够通过他人完成任务有一定的领导力能够独立讲解产品会管理销售过程小组作业优秀销售代表优秀销售经理能力描述能力描述特质描述特质描述优秀的销售经理两大工作重心利用现有资源来完成开发人员的潜力来保障销售经理的管理职责1、有关销售目标管理2、有关销售流程控制3、有关市场策划与渠道管路4、有关销售队伍建设销售管理的关键点1、销售过程可监控2、销售结果可预测3、销售能力可辅导个人作业

3、：销售经理综合管理能力测试1、根据提供的测试题目进行自我测试2、建议3个月后重新测试一次优秀的销售经理能力带人管事小组讨论：根据公司制定的整体经营目标，在不断规范销售管理的变革中，作为销售管理者我们遇到的挑战有哪些？小组作业：面对挑战我们需要改变的是什么？思维观念调整管理能力提升职业心态的转换有效辅导下属辅导的定义：辅导是辅导者通过启发的方式，使得被辅导者实现自发的行为改变的过程辅导与指导的矩阵关系指导/启发委派/授权指示/命令辅导/激励高低高意愿技能辅导与指导的区别启发培养双向协作性的解决问题允许更多的自

4、主权演示告知单向指示性的解决问题允许较少的自主权辅导指导在辅导下属时，必须要理解导致成年人行为改善的关键原因是什么？自发的行为改变三要素自我认知改变的意愿环境的支持自我认知被辅导者理解并接受正确的行为标准被辅导者对自己的差距有充分的认识被辅导者不将差距归因与他人或环境改变的意愿被辅导人愿意对行为的改变负责被辅导者对改变的好处，和不改变的坏处有成分的认识。被辅导者理解并接受改变所需付出的努力环境的支持直属领导和同事的支持企业整体文化的支持绩效衡量和激励制度的配合小组作业管理者在辅导中可能遇到的难题是？1、2、

5、3、4、5、专业的辅导流程准备阶段交流阶段追踪阶段辅导准备的六个要点6要点解释1、目标我希望下属达成何种行为改变？2、利益达到上述结果有什么好处？3、障碍在达到结果的过程中，可能会遇到哪些困难？4、方法为了达到目标，我们会用哪些措施？5、支持为了达成目标，下属可能需要哪些支持6、验收如何确认下属是否达到了期望的结果？辅导中的交流过程发展结论澄清开场白收尾辅导中的交流过程的准备开场白的澄清目的范围目标现状差距利益发展障碍方法结论支持收尾验收辅导跟进追踪的原则在辅导结束后，辅导者必须观察被指导者的行为，并给与及

6、时而平衡的（既有正向也有负向）的反馈。成为优秀的管理者，我们必须：拥有尊重的心态建立信任的关系运用启发式的交流促进自发行为的改变有效的激励下属思考：李云龙的领导魅力？1、头脑风暴：我们拥护什么样的领导？2、我们在激励下属时遇到哪些问题？领导的真义结果业务人心平衡领导者要得到结果，而且也要得到人心领导力是从下属的角度而言，是一种奇妙的引力，它影响下属心甘情愿发挥潜能，以达到共同的目标。领导力是从主管的角度而言，同时得到结果，而且得到人心的一种能力。通过关注员工的结果与需求，得到心通过理解并尊重员工的想法和意见

7、，得到心通过认可并庆祝员工的取得的显著成绩，得到心通过给予员工信心并鼓励员工做到最好，得到心通过创造一个愉快的、有效的工作环境，得到心四种类型的管理者只依靠将下属的难题自己包揽解决，以达到绩效目标只会通过强化制度和流程来管制下属，以达成绩效目标只依靠关怀下属感受、建立感情关系来期望下属达成绩效同时关注结果的达成和关注下属的需求案例分析：他们这样激励下属讨论：1、3个经理分别采用的是那种激励方式2、3种激励方法带来的后果如何3、哪一种激励效果最好？为什么？三种方式得到下属的积极性1、下属因害怕失去而产生动力-

8、--强制型2、下属因要获得而产生动力----功利型3、下属因自我激励而产生动力---信任型强制型激励造成下属的恐惧，导致下属只会被动的完成交给的任务，最终---得到结果，但得不到人心功利型激励是一种利益的交换，导致下属知识在意交换时的公平与否，最终---得到暂时的心和结果信任型激励强调与下属间的相互信任。导致下属自愿发挥能力，实现自我激励。最终---持续地得到结果，同时得到人心领导要得到结果，而且要得到人心小组作