商业银行批发业务中小客户营销管理

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1、商业银行批发业务中小客户营销管理　　摘要：商业银行批发业务是指以机关团体、企事业单位等法人为客户办理的银行业务，又称对公业务。对批发业务客户的营销，目前商业银行主要是依靠客户经理队伍、围绕大客户为营销对象进行的，各家银行营销的思路与手段同质化现象严重，竞争异常激烈。但对于为数众多的中小客户却缺乏有效的营销管理。本文对商业银行批发业务客户的营销管理现状、存在的忽视中小客户问题进行说明分析，并结合工作实际和本次“营销管理”课程所学习的一些理论原理，对商业银行如何进行批发业务中小客户的营销管理提出了对策与建议。关键词：批发业务营销体系；中小

2、客户批发业务营销；会计柜面营销改造；网络营销批发银行（WholesaleBank）是一个相对于零售银行的概念，现代银行业根据客户对象的不同，将银行业务分为零售银行业务（RetailBanking）和批发银行业务（WholesaleBanking）。批发银行业务的主要客户对象为机关社会团体、企事业单位等法人客户，是商业银行为其办理的开户、结算、融资、理财、金融产品销售等业务，批发银行业务在我国传统上也习惯称为对公业务。一、商业银行批发业务营销管理是围绕大客户展开的。9批发银行业务是当前商业银行经营中的重点业务，在商业银行经营利润中，通过

3、批发银行业务获得的占比达到七成，同时批发银行业务也是商业银行效益持续提升的基石和各类新业务和新产品销售的客户基础。所以各家商业银行没有不重视批发银行业务营销的。1.建立了专门的批发业务营销机构和团队。（1）以公司银行部为主体的批发银行营销机构。商业银行为有效组织批发业务的营销，在实际经营过程中不断改进，已经建立起以公司银行部为主体的批发银行营销机构系统。以招商银行为例，在总行层面，设有公司银行部、同业银行部、国际业务部、离岸业务部、资产托管部、投资银行部、现金管理部、企业年金中心等批发业务营销部门，分类指导和管理全行相关批发银行业务的

4、开展；在分行层面，一般设有公司银行部、同业银行部、国际业务部等部门组织区域内批发银行业务的营销；在支行层面，设立公司银行部或市场部，直接开展批发银行业务营销。（2）以产品经理和客户经理为主体的批发银行营销团队。9产品经理是商业银行以客户为导向的，具体负责组织（或参与）银行某一金融或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的产品专家。产品经理其所管辖的产品或产品线进行全方位、全过程的管理，协调银行内部，保障产品营销目标的顺利实现。客户经理又称客户关系经理，是商业银行联系客户并与之保持交流的桥梁，其工作主要是以客户为中心，处理客

5、户存贷款和中间业务以及负责对客户提供综合的银行金融产品服务的营销人员。其职责是维护客户关系，协调调动商业银行各项资源，最大限度满足客户需求，保证整体营销目标的实现。产品经理与客户经理各有侧重、相互补充，共同构成了商业银行的批发业务营销团队。2.建立了围绕重点客户的营销体系。由于商业银行批发业务客户中“二八现象”显著，20%的重点客户的业务量占据总业务规模的80%，所以商业银行批发业务的营销基本都是围绕重点客户展开的。（1）优质客户的筛选有全面的标准，便于商业银行发掘和管理重点客户。不同的商业银行，根据自身经营资源的不同，往往制订有各自

6、的优质客户的达标标准，定期进行客户筛选，将符合标准或具备达标潜力的客户纳入管理范畴。（2）对符合标准的重点批发客户配备客户经理，实施一对一营销。9客户经理作为联系银行与客户的桥梁，商业银行对每一个达标的重点客户，均配备专门的客户经理，负责一对一的客户营销管理。（3）追踪重点客户个性需求，提供针对性产品。通过客户经理与产品经理的有机组合，商业银行对纳入营销管理的重点客户一般都建立了跟踪与分析机制，并利用自身的专业特长，按照客户经营需要设计个性化产品，满足重点客户的各种金融甚至其他方面的需求。（4）重点客户的全面快速服务与价格优惠。作为批

7、发银行VIP服务体系，各家商业银行都为重点客户建立了服务绿色通道，无论是信贷融资需求还是资金划拨结算等，均予以快速处理。在资金价格、中间业务收费等方面，商业银行对重点客户分别不同档次实行打折和免除（5）实行严格细致的重点客户满意度跟踪评价管理。由于重点客户对商业银行批发业务的重要性，为确保留住客户，商业银行对重点客户的满意度检测均非常严格细致，从行长与企业负责人、业务主管与企业财务经理、银行柜台人员与企业经办人员三个层面进行服务评价，对客户不满及时进行化解和弥补。（6）通过开发客户关系管理系统，进行重点客户中后台管理。9IT技术使商业

8、银行客户营销管理跃上了新的高度。商业银行通过中后台系统，将涉及重点客户的营销流程管理、客户信息档案、客户综合贡献度、营销辅助工具、营销知识库等通过IT系统进行集成，为商业银行客户经理的营销和各级领导的营销管理提供支持。3