创业培训handout七 商务谈判技巧.doc

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1、商务谈判技巧一、什么是商务谈判商务谈判是以经济利益和经济问题为主要内容的谈判。商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。二、商务谈判的特征（1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。（2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。（3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。（4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。三、谈判原则（一）理

2、性原则（应该性原则）1.平等原则2.协商原则3.互利原则（二）操作性原则所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。1.求同原则：谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。2.阶梯原则：阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。3.迂回原则：迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。4.墨菲原则：其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自

3、己足够重视，从而防患于未然。四、谈判结构与谈判风格（一）谈判结构1.摸底阶段——这是探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。2.报价阶段——这是公开展示自己的需求，双方交锋的阶段。3.磋商阶段——这是双方针锋相对，讨论、比较、权衡各自利益，向共识走进的阶段。4.成交阶段——成交都是在一个短暂的时间里完成的，被称为¡°适当的心理瞬间¡±。5.认可阶段——这是谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。（二）谈判风格1、一揽子式与肢解式这也被称为“化

4、零为整”和“化整为零”。即：要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个具体问题，等这个问题达成交易之后，在谈其它的问题。一揽子式在解决问题时，能够把相关问题都考虑到，有效率；而肢解式则能够把问题解决的比较具体、扎实、完备。2.以我为中心与以我们为中心以我为中心是指每时每刻追求“我”怎么样，即只考虑自己利益；而以我们为中心，则考虑的是“我们双方”怎么样，追求的是“双赢”。五、谈判必备的四把利器六、谈判中提问的目的1、获取对方有价值的信息，打探对方的需求、预算和承受力，发现对方面临的困境、不足及破绽。2、求证和确认与交易有关的问题

5、，以及对方在谈判中所陈述的内容。3、抛出一个艰深晦涩，难以在短时间内回答的问题，以干扰对方思考。4、通过反问把对方刁难我方的问题踢回去。七、提问的技巧与方法八、价格让步策略九、如何优先掌控谈判节奏？1.在谈判前，充分做好战略布署和准备2.在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动3.谈判即将结束时，做一个漂亮的收尾