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1、成功案例分享三明中支——郑雪芬2016.10.20案例背景投保人：陈女士被保险人：本人保险险种：福佑双鑫缴费期间：20年保险期间：70周岁期缴保费：2297应缴次数：6次应缴日期:2016.10.12案例概况此客户首期保费是她父亲出钱的，客户只负责在投保书签字，后续几年缴保费都非常准时，所以也就没有再进一步的询问客户是否明白保险责任，去年去她单位找她好几次，邀约她带小孩到公司彩绘活动，都刚好碰到客户处于上班时间，所以没邀约成功，今年也到单位找她好几次，都恰巧她没有上班，到了今年应缴日通知客户交保费时，客户还
2、像往常一样，很愉快的说好。要求退保10月6日晚上，客户在微信询问，退保要什么手续，我问她什么原因，她说：“不想再续保，没有钱缴保费，再说了，缴了这么多年也没用上，也不明白这份保险的意义，所以我不想再继续缴钱了。”我说：“你先不急着退保，这样吧，咱们约好时间，您带上合同来我公司找我，好让您知道我公司的位置，到时您有疑问的地方都可以当场询问，我会一一为您解答，直到您完全明白这份保单的所有功能为止。”解决问题（一）10月11日早上，客户带着她的父亲来到公司，在聊天中得知客户父亲在今年的八月份买了一份公司的理财产品
3、百万赢家，这就说明客户是认可我公司和产品的。客户父亲说道：“买这份保单也是之前我的同事让我买的，当时也不是很清楚这份保单的保险责任，为了面子我不好多问就让女儿签字，后面这几年都让她自己交钱，我也没过问，所以想了解一下这份保险到底是买了是什么，让她详细了解一下。”我说：“叔叔，您是一位很有保险观念的人，平时待人一定很好，也非常信任您的同事，您的明智之举不但支持您的同事，也让女儿这几年存了一小笔钱，同时又拥有保险公司的保障，不但钱省下来了，风险也转嫁出去了，俗话说会挣钱的比不过会理财的，您父亲真的很英明，很有远
4、见。”（任何的情况下都要学会赞美）解决问题（二）大叔听到我给予的评价，心里的喜悦流露在脸上，说道：“是啊，我觉得有钱是要买一些保险，我天天都在关注新闻，国家也倡导老百姓买保险呢。”客户父亲的举动可以分析他俩今天来不是真正想要退保，而是来了解保单条款，我只要详细把保险责任说明，相信她们一定不会退保。大叔、小陈：“首先我得向你们道歉，这么多年我只通知您缴保费，却忽烈了询问您对保险责任是否了解，这是我的错，那您现在把保险合同拿出来我重新跟您讲解，如您有不明白的地方请您当场提出来，我会详细的说明。（再拿出早已准备的
5、计划书，详细的讲解保险条款，并告诉她满期时可领多少钱，）父女俩个听完我的解解后都感到满意，并且答应第二天就存钱.再次登门拜访10月13日的早上，看到客户的账户是转账失败，我立即在微信里给她留言，客户的回复是过几天存，让她再考虑几天，我在微信里给她回复15个字：“好的，不过我相信您会做出明智的选择。”10月16日，我借用逛街来到客户上班的地方（客户在一家大型商场卖服装），我挑了一件上衣走进试衣间，当我在试穿时碰巧拉链坏了，我立即换下衣服从试衣间里走出来，告诉她衣服的瑕疵。客户说：“这件衣服质量很好款式很独特，
6、而且只有一件，就是寄到厂家去也换不到同样的款式，想不到这么好的衣服拉链却坏了。”我灵机一动说道：“是啊，人生有很多预想不到的事会发生，衣服坏了只要花点运费找厂家换，可是人的身体出问题了，就不是花点路费这么简单，上一次医院小病都得花上几千块钱或是上万块，重大疾病就不止这个数字，最少都要花上几十万，等您经济好点还要再加保，不但自己要多买的，老公孩子也要考虑，人吃五谷杂粮，哪有不生病的，得抓紧把你的保费存了。”客户说了一句：“那好吧，我下班之后就去银行存保费。”生活中的启示（从一些事中明白一个道理,一定要有故事）
7、!一位世界第一的推销大师,在他结束推销生涯的大会上吸引了保险界的5000多位精英参加。许多人问他推销的秘诀时,他微笑着表示不必多说。这时,全场灯光暗了下来,从会场一边出现了4名彪形大汉，他们合力抬着一铁架,铁架下垂着一只大铁球走上台来，当现场的人丈二和尚摸不着头脑的时候,铁架被抬到讲台上了。那位推销大师走上台,朝铁球敲了一下,铁球没有动,隔了5秒,他又敲了一下,还是没有动，于是他每隔5秒就敲一下，这样如此持续不断,铁球还是动也没动,台下的人开始骚动,陆续有人离场而去,但推销大师还是静静地敲铁球,人越走越多,
8、留下来的所剩无几。终于,大球开始慢慢晃动了,经过40分钟后,大力摇晃的铁球,就算任何人的努力也不能使它停下来。最后,这位大师面对仅剩下来的几百人,介绍了他一生成功经验：成功就是简单的事情重复去做.以这样持续的毅力每天进步一点点,当成功来临的时候,你挡都挡不住。简单的动作重复做,简单的话重复说,这就是成功的秘诀。说白了,成功其实很容易,就是先养成成功的习惯。世界上最可怕的力量是习惯,世界上最宝贵的财富也是习惯.总结
