新楼盘销售流程.ppt

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1、销售流程报告框架一、进门迎客二、沙盘讲解三、客户摸底四、户型讲解五、带看现场六、作置业计划七、逼定八、成交九、礼貌送客（一）接待前的准备1、核对当日销控。2、道具：谈客夹（规划图、户型图、价格表、利率表、按揭资料、空白协议、成交客户问卷、关于产品介绍的资料）笔、名片、计算器。3、仪容仪表：检查自己的仪容仪表，精神饱满。一、进门迎客4、指定接待区候客。5、预接待：假想模拟接待的各环节。（二）客户进门1、主动开门（注意礼仪）2、瞬间亲和力（留下良好的第一印象，拉近距离）①开头语②点头③微笑④眼神⑤肢体⑥声调⑦距离⑧站位（右侧）3、互

2、相认识：自报家门，询问别人（我叫xxx，是您的置业顾问，请问怎么称呼您？）4、换称呼（王叔，您好！）5、初步摸底：客户住址、需求6、引导至沙盘（提前告知客户，讲解需要3分钟）二、沙盘讲解原则：（总→分→总）1、总述：项目的定位（赋予内涵）2、分述产品（1）区位（地段价值）（2）开发商（品牌价值）（3）产品规划的理念（突出项目亮点）（4）规划：〈5〉绿化：〈6〉配套：（7）智能化（8）户型3、总结：突出亮点，项目优势深化。三、客户摸底1、需求Who谁住？What面积？Where居住和工作单位？When什么时间够买？Why购房原因？

3、喜好？2、实力：客户年龄交通工具职业及职务收入付款方式3、能否决策四、户型讲解户型介绍：1、总述介绍面积、几室几厅几卫；2、分述：（1）点方位：顺时针或逆时针点；（2）从入户门开始分步介绍；（3）讲装修和配套3、总结户型优点4、沟通客户对户型的喜好推荐原则：最优1套两套相差较大最多3套注意情感沟通：关系破冰五、带看现场1、询问客户所看竞争对手情况2、设计看房路线：从售楼处→清水房→样板房动线3、去看房详细描绘每一细节从大门→物业（保安）→环境→楼宇位置→外立面→单元门→楼梯→清水房（目的让客户通过规划畅想未来生活场景：先讲解户型

4、，在根据客户喜好沟通装修，然后沟通户型工程细节，关注客户评价）→样板房（提出样板间设计的优缺点和如何设计效果会更好，刺激客户购买欲望同时展现自己的专业，关注客户的评价）4、回售楼处在小区内畅想未来在小区内生活的场景六、确定置业计划1、了解客户的实力：一次性或按揭如大面积弱化总价，提单价、首付和月供如小面积弱化单价，提总价、首付和月供2、根据实力和喜好推荐注意一个摸底的细节：算价格时要一边低头写，一边询问客户。七、逼定（一）、意向摸底1、房源与客户匹配，最终要使两者达成共识2、对产品的满意程度①喜好：户型、面积、朝向楼层、形象、配

5、套。②对项目的亮点是否认同？（二）、成交时机的选择1、成交的两种失误：①操之过急②失去良机2、逼定时机的选择：①询问价格，付款方式②客户状态的变化③决策人讨论后的态度④客户开始作比较、要优惠⑤客户与销售人员拉近关系⑥客户的来访次数⑦客户不着急走（三）、成交的方法〈1〉用客户的话使客户达成共识。〈2〉造势：借助销售氛围、借助同事：询问、打电话（前台电话、打接待人员电话）〈3〉类比：类比自己、类比他人〈4〉价格优惠（涨价、优惠取消等）八、成交成交流程：1、销控问题2、收定问题3、未来签约问题九、礼貌送客未成交①准备一套资料②互换名片

6、（给客户名片，让客户做来访登记）③拉近关系④询问再次来访时间⑤知道障碍在哪⑥要将客户送出门外，目送客户离开⑦发短信维护客户销售流程图礼貌迎客沙盘介绍洽谈摸底推荐户型现场看房确定置业计划逼定异议处理成交礼貌送客谢谢！