[精选]超市促销管理与实战应用提升培训讲义.pptx

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1、促销管理与实战应用超市168网培训课件2021/8/211学习目的1.理解什么是促销2.掌握如何组织促销（气氛营造，DM制作，商品选择，陈列技巧）3.掌握促销评估技能,提升对大型促销活动的操作技能2021/8/212培训内容促销基本理念。促销宣传手段促销活动规划，商品组合及定价策略促销商品陈列模式促销评估实战案例2021/8/213零售是变化零售是活动零售是诱惑零售是单品驱动零售是与众不同零售是增加会员零售是什么？为何要做促销，促销基本理念2021/8/214满足消费者的需求与愿望为商品提供销售渠道提供顾客认为有价值的产品和服务作为

2、零售商，我们要做什么？2021/8/215顾客在购物时心理活动的过程可分为：认识过程（感性到理性的过程）情绪过程（分喜欢阶段，欲望阶段，评价阶段，选定阶段）意志过程（分采取决定阶段，执行决定阶段，买后感受阶段）顾客是如何购买的？2021/8/216求实动机（经济实惠，如洗衣粉家庭包）求新动机（时尚新奇，如广告流行商品）求美动机（装饰与打扮，如发卡、文胸）求名心理（炫耀、显摆，如名烟、名酒）求利心理（如量贩装，五连包等）顾客购买动机：2021/8/217如何配合顾客购买心理进行促销？引人注目，引人驻足方便到达，容易进入停留更久，购买更

3、多2021/8/218我们的目标顾客是谁？大型超市：家庭主妇、白领、工薪层、学生标准超市：家庭主妇、中老年人便利店：年青人、白领、较高收入者、夜生活者、学生、旅客2021/8/219什么样的商品最能吸引顾客？分析，通过把企业内部优势、劣势与外部机会和威胁结合在一起，对企业战略地位进行有价值的剖析。环境机会内在实力内在劣势环境威胁2021/8/2110什么样的商品最能吸引顾客？分析并列出以下要点：我们商品的优势是什么我们商品的劣势是什么我们生意的机会在哪里我们的威胁来自何方2021/8/2111什么样的商品最能吸引顾客？受顾客喜欢，被

4、顾客认可的商品组合（商品群）被顾客接受的价格印象（高价、低价是一种感觉）与商品定位相符合的商品服务为顾客创造价值的促销活动2021/8/2112商品的价格真的是越便宜越好吗？正方意见：当然喽！因为……反方意见：不是的！比如……讨论：2021/8/2113商品价格是一把双刃剑•价格体现价值•价格影响销售•价格仍然是现阶段竞争的主要手段•价格策略选择：薄利多销；赔本赚吆喝；优质优价2021/8/2114在一定期间内扩大营业额，提升毛利额稳定老顾客，吸引新顾客，提高来客数增加特定商品的销售（如新商品、季节性商品、自有品牌商品、自采高毛利商

5、品）提高客单价针锋相对，与竞争对手抗衡吸引顾客，增加购买率增进企业形象，提高美誉度，培养顾客忠诚度促销的目的可归纳为以下几点：2021/8/2115促销宣传手段2021/8/2116怎样宣传超市促销？广告销售促进公共关系卖场及人员促销报纸与电视销售竞赛记者招待会卖场标志、标识购物袋包装现场商品陈列新闻发布会卖场服务项目DM邮报商品特殊陈列公益、慈善活动卖场商品表演展示POP特价优惠券政府关系专项商品促销员路牌积分折扣返点社区关系卖场布局与磁石点标志与招牌现场DIY品尝公司礼品超市促销宣传的工具2021/8/2117常用促销宣传手段应

6、用POP类内外场促销宣传与布置手段。DM设计与投递其它方法介绍2021/8/2118POP标识类宣传,气氛营造外场气氛营造:街道,外立面,灯杆,门头，高空，停车场表现方式:过街横幅,条幅,广告车,户外大喷,刀旗,高空气球,拱门,串旗,海报看板,门头设计等…内场气氛营造:卖场入口,内循环梯,主通道,主题促销区,银台区表现方式:地贴,吊旗,POP看板,串旗,特殊装饰等…2021/8/2119外场宣传手段图例外场气氛营造:街道,外立面,灯杆,门头，高空，停车场表现方式:过街横幅,条幅,广告车,户外大喷,刀旗,高空气球,拱门,串旗,海报看板

7、,门头设计等…2021/8/2120内场宣传手段图例内场气氛营造:卖场入口,内循环梯,主通道,主题促销区,银台区表现方式:地贴,吊旗,POP看板,串旗,特殊装饰等…2021/8/2121DM设计与投递DM设计：DM的基本概念，设计要求，差异对比DM投递：投递量的确定，投递方式的介绍，如何进行判别投递效果2021/8/2122DM的设计2021/8/2123DM概述DM的目的DM常见形式2021/8/2124DM版面设计注意要点封面，封底，内页；色彩，照片，文字。2021/8/2125封面设计理念突现LOGO促销主题明确依照LOGO或

8、主题来决定色彩，切忌同时出现多种色彩且不分主次。尽可能以图片为主，视觉冲击力要强。主题文字要简单易懂，便于记忆。2021/8/2126业内经验分享--家乐福封面的设计理念家乐福的DM封面上几乎没有放过产品广告，许多人开始并不理解这一点