[精选]房地产冠军销售推广管理技术.pptx

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1、房地产冠军销售术超级销售人员的十大基本要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户服务的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的脚2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、关心顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量（顾客的三种状态、倾听的技巧、营造轻松的环境、询问的方法）4、四面埋伏（推销能力、理解顾客的能力、搜集信息、丰富的话题）5、五方交友（扩大你的生活圈子）6、六角循序（视挫折为理所当然、克服对失败的恐惧、转换对失败及被拒绝的定义、目标管理生涯）

2、7、七术夸赞（人的需求分析、赞美他人的方法）8、八会忽悠（提高自信心及自我价值、解除限制性信念、注意力掌控、认识自己、喜欢自己）9、九要努力（成功是一种习惯、今天的态度，决定你明天的成就、潜意识的力量、练习成功）10、十分忍耐（生活态度、生存技能、信息处理能力）销售人员基本要求：1、职业道德要求：2、基本素质要求：3、礼仪仪表要求：4、专业知识要求：5、心理素质要求：6、服务规范要求：销售人员基本要求1、职业道德要求：a、销售人员必须"以客为尊"，维护公司形象。b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客

3、户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。2、基本素质要求：较强的专业素质。良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。4、专业知识要求对公司要有全面的了解。掌握房地产产业与常用术语。掌握顾客的购买心理和特性。了解市

4、场营销的相关内容。5、心理素质要求有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。6、服务规范要求⑴来电接待要求⑵来访接待要求⑶顾客回访要求现场销售操作流程前奏成功寻找潜在顾客接触初次会晤探测识别购买影响力成交销售关系的开始顾客关系管理提案销售谈判策略与技巧初次会晤电话沟通感同身受建立关系弄清原则掌握策略了解技巧购买模式寻找内应定点超越展示自我了解重要性处理异议灵活使用加深理解掌握方法确立信心提高能力流程一：接听电话基本动作⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等

5、方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来营销中心观看模型。⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。2、注意事项。⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。⑹应将客户来电信息及时整理归

6、纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。流程二：迎接客户基本动作⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接。⑵彬彬有理，热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通过随口招呼，区别客户需求。注意事项⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品基本动作⑴了解客户的个人资讯。⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品性能、步行街概况、主要建材等的说明）2、注意事项⑴侧重强调步

7、行街的整体优势点。⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈基本动作⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他