[精选]分销管理培训课程.pptx

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1、第八章分销策略10/4/20211第八章分销策略第一节　分销渠道的职能与类型第二节　分销渠道策略第三节　批发商与零售商第四节　物流策略本章结构提示10/4/20212第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义与特征市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人10/4/202

2、131.反映产品或服务价值实现的全过程，起点是生产者，终点是消费者2.是一种组织网络，中间商必不可少3.核心业务是购销，即所有权的转移4.是营销组合因素之一特征10/4/20214课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客10/4/20215二、分销渠道的职能1.调研：收集营销决策所必需的信息2.促销：进行供应品的说服和与消费者进行沟通3.接洽：寻找可能的购买者，并与之接触4.组配：对供应品在分类、分等、装配与包装上进行组合和搭配5.谈判：买卖者之间进行价格及有关条件进行协商

3、6.物流：供应品的运输和储存7.融资：资金的往来8.风险承担：市场风险在渠道成员之间的转换10/4/20216分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率，降低企业的交易成本，增加社会总财富。三、分销渠道的意义MCMMMMMCCCCCD使用与不使用中间商条件下的经济效益比较10/4/20217四、分销渠道的类型1.按照企业的分销活动是否有中间商参与，可分为直接分销渠道和间接分销渠道。2.按照流通环节或层次的多少，可分为长渠道和短渠道。3.间接渠道中每层的同类中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠道。10/4

4、/2021810/4/20219生产商消费者代理商批发商零售商代理商零售商批发商零售商零售商零级渠道一级渠道二级渠道三级渠道短渠道长渠道10/4/202110宽渠道和窄渠道10/4/202111案例Nike的选择分销Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式耐克产品。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工

5、厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。10/4/202112一、影响分销渠道设计的因素影响分销渠道设计的因素产品特性顾客特性竞争特性环境特性中间商特性企业特性第二节　分销渠道策略10/4/202113顾客因素1.市场范围（大——长、宽渠道）2.潜在顾客的地理分布（分散——长渠道）3.消费者的购买习惯（耐用消费品——短、窄渠道）4.竞争者渠道情况（避免与竞争者使用相同的分销渠道）5.市场其他特点（季节性、节日用品——短、窄渠道）10/4/202114产品因素1.产品单位价值（低价值——长、宽渠道）2.

6、产品大小和重量（大、重——短、窄渠道）3.产品化学特点（易腐、易爆、易燃——短、窄渠道）4.产品的技术性和服务性（技术和服务要求高——短、窄渠道）5.产品款式（时尚——短、窄渠道）6.产品标准化（标准——长、宽渠道）7.新产品（新产品——短、窄渠道）10/4/202115企业自身1.企业的信誉和资金（信誉好、资金雄厚少用中间商）2.企业的销售能力和销售经验（销售力量和经验丰富少用中间商）3.企业经营规模（规模大、品种多——短、窄渠道）4.企业对渠道的控制要求（短、窄渠道较容易控制）5.企业提供服务的态度和

7、能力（愿意且能为用户提供更多的服务，可采用短而窄的渠道）10/4/202116社会环境1.国家的方针政策2.经济周期。3.传统习惯10/4/202117竞争特性设计分销渠道还要考虑竞争者使用的渠道情况，若打算与竞争者的产品抗衡，则使用相同或相似的渠道，否则避免使用与竞争者相同的渠道。10/4/202118二、分销渠道的设计步骤确定渠道目标与限制明确各种渠道备选方案评估各种渠道备选方案分析企业y预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能确定中间商的类型、数目、规定渠道成员的特定任务以及交易条件和责任评估标准

8、经济性控制性适应性分析顾客需要批量大小等候时间空间便利产品齐全10/4/202119销售成本销售量代理商企业推销队伍SB两种渠道方案的经济性比较10/4/202120三、分销渠道的设计策略1.分销渠道模式的选择本地：生产者→消费者、生产者→零售商→消费者外地：生产者→批发商→零售商→消费者生产者→代理商→零售商→消费者2.中间商数目的选择密集型分销、选择性分销、独家分销3.具体中间商的选择销售能力、偿付能力、经营管理能力、信誉