[精选]服务渠道策略培训.pptx

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1、第六章服务分销希尔顿的分销策略（一）20世纪50年代以前，自建模式（直销）集团发展速度较慢，丧失了发展的机遇。（二）20世纪60年代，管理合同方式通过管理输出迅速拓展了集团的市场网络，品牌国际影响力迅速提高。（三）20世纪90年代，实施“特许经营”（分销）逐步将出售自有的饭店，只保留管理权和特许品牌权利。饭店管理公司逐步将业务重点转移到经营的高端利润区：品牌维护、市场促销等优势领域。2004年希尔顿品牌的特许经营比例已经超过了70%，高档市场的特许经营已经成为主流。现在，希尔顿特许经营酒店占其所有酒店

2、的比例已经上升到82.10%第一节概述一、服务分销渠道研究的内容定义：服务产品从生产者手中传递到消费者或者用户手中所经过的各个分销机构连接起来形成的通道。起点：生产者终点：消费者何种机构何种途径在何处服务消费者?分销渠道与营销渠道是否相同服务分销渠道的功能提供场所传播信息咨询、协助反馈销售、处理投诉、解决纠纷有形展示、服务产品信息促使顾客购买帮助企业调整策略二、服务分销渠道的类型直接渠道间接渠道电子渠道（一）直接渠道（最适合服务产品的分销形式）指服务提供者直接对顾客实行面对面的服务。1、定义：例如：

3、银行、医院、律师、会计、电力、煤气、自来水、殡葬等行业。这些行业中直销是潜规则，顾客通常不会接受中间商的服务，而是习惯于直接销售。2、优势、问题（二）间接渠道（通过中介销售）间接渠道销售也称中介商销售，形式较多常见的有以下几种：代理（包括经纪）经销（零售商、批发商）特许经营（代销）1、代理人（经纪人）是指依据代理合同的规定，受服务提供者的授权委托从事某项服务活动的人。例如：留学代理、销售代理、运输代理、保险代理、跨国婚介、旅行代理等代理人的收入来源主要是服务经销商付给的佣金。经纪：与代理的性质完全相同

4、，只是在不同行业中因传统惯例需要，称呼不同而已。充当中介（收取佣金）歌星、模特证券、期货2.经销商是将一定的服务产品买进后再售出的中间商，经销商的利润来自于进销差价。（1）批发商：含义：一批批进货，然后往外一批批地发,是没有服务终端意识的坐商批发商区别于零售商的最主要标志是一端联结生产商，另一端联结零售商。特点：拥有大量的货物批量出售货物,不提供零售业务出售的物品的价格会比市场零售价格低批发商旅行社、旅游公司旅游景点酒店交通业（航空、铁路）旅游保险中外合办的出国预科班国外大学教育旅游批发商：主要组织和

5、批发报价旅欧，与相关的部门签订协议，根据顾客需求不同，从而设计出各具特色的包价旅游产品，通过旅游零售商在旅游市场上进行销售返回（2)零售商指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。零售商彩票代售点报刊亭电话机票代售点旅行社代购机票3、特许经营（代销)代销：专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该项服务（1）特许经营的含义：特许经营是指特许人授权给受许人，使其有权力利用授权者的知识产权，包括商号、产品、商标、设备等。对含义的理解特许人受许人服务商

6、号名称、商标、服务标志、设施、产品、专利、专有技术、经营管理模式（方法或经验）、零售点的建筑等加盟费独立法人独立法人自主经营自负盈亏（2）特许经营的形式：自愿加盟：指个别单一商店自愿采用同一品牌的经营方式及负担所有经营费用，这种方式通常是个别经营者(加盟主)缴交一笔固定金额的指导费用(通称加盟金)，由总部教导经营的知识再开设店铺，或者经营者原有店铺经过总部指导改成连锁总部规定的经营方式，由于加盟主是自愿加入，总部只收取固定费用给予指导，因此所获盈亏与总部不相干。优点：加盟主可以获得全部大多数的利润而不

7、需与总部分享。委托加盟：加盟主加入时只需支付一定费用，经营店面设备器材与经营技术皆由总部提供，因此店铺的所有权属于总部，加盟主只拥有经营管理的权利，利润必须与总部分享，也必须百分之百的听从总部指示。此种方式的优点是风险极小，缺点是加盟主自主性小特许加盟：介于上述两方式之间，通常加盟主与总部要共同分担设立店铺的费用，其中店铺的租金装潢多由加盟主负责，生产设备由总部负责，此种方式加盟主也需与总部分享利润，总部对加盟主也拥有控制权，但因加盟主也出了相当的费用，因此利润较高，对于店铺的形式也有部分的建议与决定

8、权力。（3）类型商品商标特许经营：是指特许人向受许人转让某一特定产品品牌的制造权和经销权。经营模式特许：特许人授权受许人使用其商号、经营方式等在限定的区域和时间内进行业务经营特许经营的商业模式，经过西方发达国家100多年的实践，已成功地为可口可乐、麦当劳、柯达、福特汽车、沃尔玛、7-11便利店、希尔顿酒店、迪斯尼乐园、21世纪房地产、NAPA、ET教育等世界各行各业的品牌巨人所实践，并为全球中小企业的成长和个人创业提供了最成功的捷径（4）特许经营的优势劣