[精选]伊利集团液态奶事业部销售管理培训.pptx

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1、销售计划与回顾容县市场梁恒此报告仅供客户内部使用。未经蓝程咨询公司的书面许可，其它任何机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。本文只提供演示文稿纲要，需辅助以口头讲解和叙述。芝加哥新加坡上海2002MJ销售计划的组成…目标组织策略监控分析销量预测预测月销量本节阐述了根据年度计划中的目标和策略来确定你的月销量月销量预测可以帮助一名销售经理实现他的目标和确定具体的计划。销售队伍则可以根据它作出每周和每日的销量预测。预测的销量是衡量实际销售工作的标准，只有实现甚至超出了每一项预测，年度销售目标才能得以实

2、现。练习：————————————————————————————————————————————————————————————————————————“为什么将销量目标分解成月销量目标、周销量目标和日销量目标是重要的？”预算预测的过程为整体市场制定年度目标（总经理）在销售处范围内对年度目标数量进行分解销售总监负责实现这些销量大区经理进一步将月销量分解成周销量目标大区经理通常负责预测月销量，并保证目标的实现分渠道、分包装计算月销量目标和周销量目标影响销量的因素历史上的销量数据季节性的变化趋势国定

3、假日促销活动在预测销量的时候，你需要考虑全部影响销量的因素历史销量数据确定市场发展的趋势注意任何的例外情况思考：在观察历史数据的时候，你应当注意哪些其他例外情况？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————季节性的变化趋势在天气炎热的月份中哪些产品的销量更高？或者在天气较冷的月份哪些产品的销量更高？地理位置将决定季节性的变化趋势思考：地理位置还对

4、销售有什么影响？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————国定假日一般情况下销量会上升影响的销售天数思考：为什么在国定节假日会销量上升？在节前还是节后？有的假日销量会下降吗？———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————促销日程安排了解当年计

5、划的促销活动是很重要的，因为这样你才能预测在促销时段里哪些口味和包装的产品会有一个更高的销量能够确定以前年度的促销活动及其执行的地方也是很重要的，因为这样才能准确地对历史数据作出评价见下页的日程安排示例：促销日程安排月销量测算时间表见下页的销量预算表月销量预算时间表是一张能够被用来帮助我们预测月销量的表格要预测月销量，我们需要计算：销售天数日平均销量日平均销量百分比变化日平均指数月销量预算时间表我们预测总是从年度销量目标开始预算年度销量目标＝去年销量×（1＋增长率）需要制定出一个月度计划来完成这个

6、目标。以观察的销售天数作为起点计算一下每个月份的销售天数假期会影响销售天数日平均销量的确定以该月的总销量除以销售天数计算日平均百分比变化日平均指数是计算预算年度每个月份的平均销量的一种方法，它是以历史的发展趋势为根据的日平均指数是平均不同年度的总销量的一种方法，这样你就能够对不同年度按月份进行销量比较。它有助于在作销售预测时了解不同年度同一月份之间的差距因为销量目标高于去年，所以日平均指数都高于去年。在存在较大差距的月份里，你需要考察一下导致哪些差距的销量因素如果差距是正的，希望它可能在预算年度再

7、度出现如果是负的，需要造出原因并尽可能避免发生预测月销量正因为日平均指数是一种估计历史发展趋势的好方法，我们才有可能计算预算年度每个月份的平均销量利用今年的日平均销量指数作为每个月份的销量的基础和起点，把它同预算年度总日平均销量相乘得出预算年度的日平均销量将日平均销量乘以该月的销售天数在作月销量调整时，所有月份的销量加起来要等于年度的总销量目标规划你的市场规划你的市场－目标规划你的市场通过：消费者活动分类销售渠道子销售渠道确定市场购买行为如何影响营销策略规划你的市场－内容消费者活动分类销售渠道子销

8、售渠道消费者购买行为消费者活动分类在不同时间参与特定活动的，易受各种各样的广告、促销和消费机会影响的一组消费者消费者活动分类：食杂店购物、其他购物、餐饮、娱乐休闲、旅游交通、教育、工作、第三方销售渠道－定义销售渠道是根据所提供的业务产品的相似性和出手产品给特定活动类别的消费者的方法对客户进行的分组一个销售渠道只同一个消费者活动类别相关一种消费者活动类别可能包含许多条销售渠道销售渠道有时候也叫其他名字销售渠道分类大型卖场超市便利商店加油站食品店特色食品商店传统杂货店其他购物和服务类别