顾问式销售技巧学员用讲义v.

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1、客户行销支持中心(CMSC)顾问式销售技巧V3.0客户培训中心客户行销支持中心-CMSCUT斯达康(中国)有限公司2003-01-23UTStarcomConfidential第20页/共20页客户行销支持中心(CMSC)目录第一章顾问式销售法概论3一、销售三问3二、需求分类3第二章区域市场特性及客户分析6一、区域市场特性分析6二、顾客基本分析7三、客户人格形态分析8四、决策分析原则8第三章顾问式销售技巧9一、过程目标分析9二、销售过程中的技巧10第四章大客户管理特色17一、大客户管理特色17二、双赢/共赢策略17三、

2、如何管理销售活动18第五章成功销售人员应具备的素质19一、销售人员的五心四勤19二、自我激励，维持最佳状态19三、销售技巧的价值202003-01-23UTStarcomConfidential第20页/共20页客户行销支持中心(CMSC)第一章顾问式销售法概论一、销售三问1、顾客为什么要买？因为顾客有______________（）2、顾客为什么跟你买？因为你可以______________（）3、顾客为什么会持续跟你买？因为与顾客建立起____________的关系。二、需求分类（一）需求分成二大类：v______

3、___________需求v_________________需求（二）马斯洛“需求理论”特色1、独一无二2、优势差异3、公司形象4、附加价值5、证据6、销售人员效益1、由顾客的角度看“有什么特别之功能”或“能解决其现况问题”2、效益即“顾客可以得到的好处、利益”。（三）销售产品的“效益”而非“特色”2003-01-23UTStarcomConfidential第20页/共20页客户行销支持中心(CMSC)（四）顾客VS.客户顾客1、不清楚对方信息2、产生的方式是随机的（感性的）3、关系是短暂的（不定期不可预测的）4、

4、对产品好坏比较不会抱怨（不抱怨）客户1、很清楚对方详细背景资料2、有计划明确的购买（理性的）3、关系较长久（定期可预测的）4、不好的地方立即抱怨（高度抱怨）2003-01-23UTStarcomConfidential第20页/共20页客户行销支持中心(CMSC)（五）销售循环（六）确认顾客需求虽然特定需求各有不同，但大部分顾客都想要：v改进某些事物v减低某些事物v维持某些事物（七）进阶销售概念v买卖--推销--营销v个人销售--小机构销售--大机构销售v产品推销--服务推销v推销式销售--顾问式销售2003-01-2

5、3UTStarcomConfidential第20页/共20页客户行销支持中心(CMSC)竞合选择知己知彼知他需求价值营销管理优势分析资源整合竞争分析需求与决策分析（八）销售与营销管理基本架构第一章区域市场特性及客户分析成熟市场关系新兴市场价值服务支援双阶销售附加价值顾问式销售一、区域市场特性分析2003-01-23UTStarcomConfidential第20页/共20页客户行销支持中心(CMSC)品牌导向关系导向价值导向营运导向基本需求•＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿•＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿•＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿•et

6、c……….产业与规模二、顾客基本分析决策流程与决策者分析销售策略的基础组织购买模式分析•官僚式V.S.中央集权式•组织政治V.S.价值导向•其他非相关因素?解决问题或提升价值2003-01-23UTStarcomConfidential第20页/共20页客户行销支持中心(CMSC)三、客户人格形态分析ControlEmoteAskTell分析型(技术专家)驱动型(控制专家)亲和型(支持专家)表达型(社交专家)弹性调整应对方式四、决策分析原则1.区分决策者、＿＿＿＿＿的角色及其决策的＿＿＿＿＿1.2.了解授权架构（直接探

7、测及间接查访）3.了解决策流程及其瓶颈4.发觉潜在抗拒力量（受害者？）5.了解最终决策者的周围＿＿＿＿＿＿6.分析部门间的彼此利害关系7.选定潜在内部销售员2003-01-23UTStarcomConfidential第20页/共20页客户行销支持中心(CMSC)第一章顾问式销售技巧客户观点目标建立沟通引发兴趣购买欲念决策行动•我喜欢且看重你吗？•我愿意与你沟通吗？•你能为我（个人）及我的情况提供什么？•你能解决我问题吗？•你能证实方案可行？•我所得到的价值是否大于成本？•这是目前最佳的行动吗？•将采取购买行为？•现在

8、？或是什么时候？一、过程目标分析成交或准成交YES探访明确需求提供满意方案FAB异议处理建议行动重述价值NO获得承诺情境性问题探究性问题暗示性问题解决性问题2003-01-23UTStarcomConfidential第20页/共20页客户行销支持中心(CMSC)二、销售过程中的技巧(一)开场白为什么要有一个好的开始？1、目的:•