[精选]节前销售技巧篇培训.pptx

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1、如何销售5000台容声冰箱节前技巧篇训练目录CONTENTS定位自己：销售专家逻辑思路：销售五部曲销售技巧：FABE销售法定位顾客：顾客类型解析行为实践：现场情景模拟2销售专家13从顾客的角度来看，顾客不需要报价员，标价签可以代替此类型的导购员（美的导购员）。从企业的角度来看，企业需要的是能销售高端产品（对开和多门），提升品牌竞争力的终端销售人员。定位自己：销售专家——我们需要的是专业级的销售专家4定位自己：销售专家永不变的法则第一条：顾客永远是对的。第二条：如果顾客错了请参照第一条执行！5销售五部曲26销售五个步骤：第一步：迎接顾客第五步：送别顾

2、客第三步：推荐产品第四步：连带销售第二步：了解需求逻辑思路：销售五部曲7销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。逻辑思路：销售五部曲迎接顾客18微笑！真诚的微笑！逻辑思路：销售五部曲迎接顾客19逻辑思路：销售五部曲了解需求210分析：这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！“您想要点什么？”错　　　　“有什么可以帮您的吗？”错　　　　“先生，请随便看看！”错　　　　“你想看个什么价位的？”错　　　　“能耽误您几分钟时间吗？”错　　　　“我能帮您做些什么？”错　　　　“喜欢的话，可以看一

3、看！”错“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！对“我们这里正在搞XXX的活动”对“这是世界唯一使用分立多循环冰箱”对逻辑思路：销售五部曲了解需求211逻辑思路：销售五部曲推荐产品31、在不确定用户的消费水平前，先从高端机开始推荐，再进一步了解需求过程中慢慢向中端机推荐。2、在可能的情况下，尽量多的演示产品功能和展示技术等证明资料。3、确定用户有购买欲望，巧妙的进行促成交。举例：“这么好的产品，家具百搭，来留个地址，争取早点给您送货。”还有什么更好的促成交办法？12逻辑思路：销售五部曲连带销售4了解顾客需要和获取信息时，应确信顾客说

4、的每一个字，他将告诉你他的需要，如果你仔细听，你会发现他潜在的需要。（可能还购买电视）确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的。当介绍另一件产品来满足顾客的需要之前，请给顾客一个说法。要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。“我是为您考虑”连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。每一次，请别忘了连带销售，它能使你事半功倍。13送别顾客1、成交后：千万别忘了感谢你的顾客2、未成交：不要因为顾客没有购买产品而懊恼（爱买不买，买不起吧）“师傅您再去其他店对比一下，看不上您再回来，我觉得刚才那款就挺适合您的，慢

5、走啊”（顾客都很爱面子）5逻辑思路：销售五部曲14FABE销售法315什么FABE销售法？销售技巧：FABE销售法116FABE推销法由四个要素组成：特性（Features）优势（Advantages）利益（Benefits）证据（Evidence）销售技巧：FABE销售法1什么FABE销售法？17什么FABE销售法？FABE：就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。销售技巧：FABE销售法118FABE销售法的运用（互动）举例：纳米水雾保鲜技术分

6、立多循环销售技巧：FABE销售法219顾客类型分析4201、闲逛型2、冲动型3、依赖型4、执迷不悟型5、理智型6、品牌粉丝型7、沉默不语型定位顾客：顾客类型解析顾客类型21闲逛型顾客---主要特征百货、商超、连锁门店的家电卖场四处走动，随时驻足观望，容易扎堆购买需求不急迫，但对特价产品较为敏感1定位顾客：顾客类型解析22闲逛型顾客随心法则随众法则闲逛型顾客---主要特征1定位顾客：顾客类型解析23口头禅：不用介绍，我自己随便看看咦，这个真好看嗯，这个挺好的改天我也来买一个定位顾客：顾客类型解析闲逛型顾客---主要特征124闲逛型顾客---应对措施三

7、特原则：特省电、特保鲜、特好用主动迎接热情接待递上单页留下电话1定位顾客：顾客类型解析抓住兴趣点，牛皮任你吹！25闲逛型顾客---注意事项柜台上有顾客时柜台上无顾客时一针见血，切勿恋战软磨硬泡，多唠家常（适当的开玩笑）1定位顾客：顾客类型解析26闲逛型顾客---小结无论我们再怎么努力，他在今天购买的可能性都很小，所以我们最应该要做的，不是想方设法让他今天买，而是想法设法让他把你和你的产品深深的记在心里，刻骨铭心、永世难忘。1定位顾客：顾客类型解析27冲动型顾客---主要特征极易受外界因素的影响，如商品的外观、式样等；重主观感受，一时心血来潮，就会立

8、即作出购买决策；急躁、无耐心、自以为是、稍微有点盛气凌人；听不进去详细的产品介绍；2定位顾客：顾客类型解析28“唉，过来看