[精选]KA销售技巧篇培训.pptx

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1、销售技巧篇Kaltendin销售高手用六种方法来观察，反省自己以及回应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩．１、我是老板２、我是顾问而非“销售人员”３、我是销售医生、销售策略专家４、我要立即行动、拒绝等待５、我要把工作做好—用心６、我要立志出类拔萃－全力以赴导购员应具备的良好心态强烈的自信心和良好的自我形象舒适区的变更强烈的企图心创造成功的环境与成功一起学习、工作。阅读能激发成功欲望的书籍对产品十足的信心说服是信心的转移，客户不会比自己更相信自己的产品。产品知识包括自己的产品和竞争对手的产品导购员应具备的良好心态注重个人成长每天抽时间学习，学会利用零碎时间学习花时间、金钱投资

2、在不断的学习上丰富的专业知识知彼知己，百战不殆高度的热诚与服务心客户即最好的朋友和家人，关心他们，使之成为终生客户。不欺骗，不要瞧不起客户。导购员应具备的良好心态克服对失败的恐惧销售失败80%源与恐惧和失败对结果负责成功者为成功找方法，失败者为失败找理由非凡的亲和力提升个人亲和力的法宝你是一个又好学又专业的销售人员吗？１、本公司及产品或服务的知识２、竞争对手及产品或服务的知识３、行业的知识、客户的知识４、销售行业的“葵花宝典”—《羊皮卷》５、顶尖销售方法、技巧６、法律、票据、财务知识７、一般常识你看起来像个顶尖的销售人员吗？你给人的第一印象是销售成功的关键！穿着：服装、领带、

3、鞋、袜、配饰……仪容：头发、牙齿、气味、脸部……人缘：脸笑、嘴甜、腰软、热情、有礼貌、专业……你有标准的销售话术吗??何谓标准的销售话术:就是列出经常被客户质问的题目,然后研拟出标准答案,并装订成册,每一位销售人员熟背.何谓FABF属性、特点、功能A优点B对客户的好处、利益独特销售点的应用独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。独特销售点产品用料线条价钱时间优惠成效设计保证/保养手工包装处理推销要诀及避讳要诀避讳客观地了解顾客需要自作主张/主观判断足够销售点及强调“物有所值”无目的介绍争取顾客的接纳“硬推销”诚实可靠夸张、资料

4、虚假表现兴趣及热诚不在乎提供多个选择不择手段销售的要素销售的达成有哪些必要的不可少的因素？客户的层次消费者购买类型购买的风险（介入的程度）大小品牌的差异性大小销售流程热情招呼关注顾客诚意推介鼓励试穿附加推销美程服务步骤一：热情招呼A、安排专人轮班守侯门口位置，对进店顾客打招呼。B、客人进店后多数会随便看看，在客人经过店员身边或店员负责区时，要对其礼貌招呼，并讲有吸引力的推广语。C、姿态自然双手放在身前交握，双脚自然平行分开；D、目视客人双眼，以最美的笑颜、若无其事的亲近、温和的[欢迎光临]，E、推介语亲切、主动、吸引力强、因人而异千万别让顾客感到有障碍、距离。F、声音清晰，三

5、米内可听到；G、同事之间互相呼应、提醒；H、要用邀请手势指引客人。步骤二：关注顾客主动亲近，关心客人，并了解客人情况。A、注意观察客人表面（衣着、肤色、年龄、性别、举止…..从顾客眼神之转动、穿着、持有物，可观察出顾客需要的、想要的、生活背景等程度）。B、留意顾客购物信息，适时接近顾客，指引给客人货品位置；接近顾客的时机如下：重复观看/触摸货品，环顾四周，想找售货员；当顾客在查看标签牌时，可对顾客讲其价格，注意要熟记货号，如果是特价的情况下最好讲出其折后价。注视特定商品时、用手触摸商品时、表现出寻找商品的状态时，与导购员视线相遇时、与同伴商量时、放下手提袋时、探视橱窗或商品时

6、、当顾客匆匆入店四处寻找时、当顾客出神观察商品时、仔细打量或在自己身上拼试时C、情感交流，互通姓名；以便于沟通。D、察言观色细心聆听，在适当的时间作出回应及给顾客意见；E、征求顾客意见，为客人放置手袋等随身物品，使其专心购物；步骤三：诚意推介根据客人需要，推荐适当货品，运用产品知识，简略的介绍产品的特性，优点，好处，给予客人专业意见。A、语气亲切、谦和，目视客人眼睛，面带笑容；B、与客人保持一个身位距离，将客人想仔细看的货品执在自己手中，展示给客人看；例：这个款式挺适合你的，是今年最流行的面料，共有三个色的，H先生你可以试穿看看……C、良好自然站姿，站立的位置及店內移动、要

7、配合商品陈列位置，别给顾客压迫感。步骤三：诚意推介D、引导客人时，要有大方的手势；例：当顾客在看模特或叠装货品时，可以用大方的手势引导顾客看我们的挂装。E、要让客人也开口讲话，双方要有互动性；例：面带微笑，“先生，您好！有什么可以帮到您吗？”，注意从顾客最感兴趣的话题谈起。F、解除客人对产品价格、面料、做工、质量、设计等疑问；例：当顾客觉得价格过高或怀疑产品时，导购可以灵活的运用产品知识及技巧性的向顾客阐明我们的货品真正的物有所值。G、积极配衬，使货品更能突显优点，并多做附加；H、真心实意为客人着想，推